什么是转化率优化（CRO）？新手指南
转化率优化的目的，是将网站访客，转化为客户，或潜在客户。
与其耗费时间和金钱引流，不如提高转化率，让现有流量产生更多的价值。
本指南旨在解析“转化率优化”的奥秘，用通俗易懂的语言教你计算转化率，执行基本的优化任务。
准备好释放转化率的力量了吗？
什么是转化率优化？
转化率优化是一种营销策略，旨在提高访客执行指定操作（即转化）的比例。转化可以指购买、订阅资讯简报，或是点击一个链接。对网站或营销活动而言，有几种不同类型的转化。例如，社交媒体广告的转化，可定义为点击打开网站，而产品页面的转化，可定义为用户将产品添加至购物车。要进行转化率优化，首先需要计算网站当前的转化率。接着，根据现有内容，测试新的解决方案。通常，营销人员会使用多元测试、拆分测试和A/B测试等方式。后文将详细介绍。接着，你需要先思考要优化哪种类型的转化，且，如何得知是否已成功优化内容？
转化是营销的目标。旨在让用户执行企业的最终目标（如下单）。对于电商网站来说，是引导用户进入销售漏斗的下一阶段，把对广告感兴趣的潜在客户，转化网站的访客，再转化为品牌的忠实满意客户。换句话说，转化由你来定义，你希望用户在与你的内容互动后，采取什么样的行动？例如，在网站和销售渠道中定义一系列的转化目标，最终影响最主要的转化指标。你可以跟踪和优化关键的绩效指标，或与目标相关的电商指标。
要提高网店的转化率，你需要不断进行测试和调整。而且，为保证测试的有效性，你需要设定基准，为工作制定评判标准。随着转化率优化，你可以根据内容的历史表现，设定你的基准和目标。但首先，有必要了解同类网站的平均转化率。如果运营的是电商网站，通常订单的平均转化率在2.5%到3%之间。如果你的转化率高于3%，那么你就可以为自己鼓掌了。
👀 许多转化率优化的案例研究表明，一些微小的调整，也能对转化率产生巨大影响。
如何计算转化率？
将转化总数，除以规定时间内与网站、网页或内容进行互动的用户总数，从而得出转化率。将结果乘以100%，即可得出一个百分比：
转化率 =（转化总数/访客总数）× 100%
假设店铺上个月有50笔订单，共接待1,000名访客。那么，该店铺的销售转化率就是50除以1,000，得到0.05，再乘以100%，等于5%。
要计算出准确的转化率，就必须对收集的数据进行分析。在线下单算不算一种转化？还是得等到确认收货后？计算的是网页会话？还是独立访客数量？
如何开始优化转化率？
以下是优化转化率，增强用户体验，提高转化率的三个关键网站区域：
产品页面
产品页是电商网站的支柱，也将从转化率优化中受益。你需要测试产品图片、产品描述和品牌语言风格优化后的效果。
产品摄影
当客户无法与产品进行互动时，展示产品的媒体就成了关键的转化因素。确保产品图片具有高分辨率，并能凸显最受欢迎的特点。
还可以尝试加入360度视图、演示视频或3D模型等，让访客能有全方位的视觉体验。
产品描述
与媒体一样，产品描述也是网购用户与产品间的一个接触点。虽然用长篇动人的文案介绍商品也能打动不少顾客，但要实现高转化率，产品的文字描应在内容丰富度和简洁间取得平衡。
如果描述中缺乏有关结构、合身性、用途或卖点的信息，可能会让顾客失去信心，放弃购买。如果信息过多，购物者也可能选择跳过。
因此，产品描述要简洁明了，突出产品的功能和优势。用项目符号和图片分割大段文字，让用户滚动浏览。
品牌的语言风格
转化率不仅受产品信息影响，语言表达的方式也很重要。
品牌的语言风格应能与目标受众产生共鸣。使用熟悉、亲切的语调，有利于与消费者建立信任。
如果品牌的声誉还未打响，你可以考虑不一样的语言风格，让内容能给人留下印象。建议：
(热门）博客文章
网站的博客文章，尤其是经过搜索引擎优化，能够吸引读者的文章，也有可能提高转化率。重点关注文章中的行动号召和潜在客户生成。
优化行动号召
行动号召是号召受众采取行动，通常是一个按钮，或一个链接，指向销售漏斗的下一阶段。
博客文章的行动号召应与文章主题相关。要能引导读者考虑购买相关产品，而不是要求必须购买。
A/B测试（见下文）有助于确定行动号召的位置，以及哪些单词或短语更能吸引点击量。
潜在客户的生成
在博客文章中询问读者，是否愿意接收额外的内容？如可PDF文档、清单或精选文章。这是为了收集潜在客户的电子邮件地址，以便未来将他们转化为客户，同时还能为品牌吸引到更多的注意力。
落地页面
落地页的设计目标只有一个：将访客转化为潜在客户或客户。落地页通常是访客对网站的第一印象，因此，你需要逐步测试，完善信息层级，使其发挥最大作用。
信息层级
根据落地页内容的重要程度，对页面进行组织。最关键的信息，如企业的价值主张和行动号召，应放在页面的顶部。次要的细节，如客户推荐或其他产品信息，可放在页面稍后的位置。
逐步测试
对访问量大的落地页面，不断测试其内容类型、设计和排版。关注网站访客的行为，并相应调整页面结构，通常可以在不改变实质内容的情况下，实现转化率优化。
10个转化率优化策略，收获更多的客户
网店优化是一个不断反复的过程。持续关注你的受众，寻找方法，为对方提供更好的服务。
以下是10个可考虑的转化技巧。分别优化网站的不同部分，从而组成一个完整的转化率优化策略。
1. 使用Shopify Checkout
设置便于操作的行动号召，引导访客进入销售漏斗，再用有说服力的产品描述吸引他们，以及无缝的网站设计，以消除购买旅程中的摩擦。然而，如果潜在客户认为结账不方便，就很有可能放弃购买。
弃购并非个别现象：多达85%的移动端用户会在结账前离开网站。关键是当访客决定购买时，你要确保结账过程顺利。
Shopify Checkout是海外转化率最高的在线结账方式。支持为品牌自定义一键式结账。使用Shopify Checkout，商家能够：
- 编辑结账界面的外观，与网站相匹配
- 提供多种付款方式，包括信用卡、礼品卡和分期付款
- 添加转化率优化功能，如客户账户、忠诚度计划和个性化追加销售
- 自动填写客户信息（加快结账速度，提高转化率）
- 添加Shop Pay，为1亿多用户提供极速结账服务
2. 简化行动号召
为降低行动号召的复杂性，你可以将信息分散在文字和图片间。如上图所示，Province of Canada利用两张主页图片，占据打开网站后的整个屏幕，并用最少的文字，告知访客新品的库存和配色。
如果你不确定用什么图片作为主页横幅，建议选择最畅销、利润最高、最新上市，或当前最流行的产品。
3. 运行A/B测试
A/B测试的范围包括链接按钮、横幅、背景和电子邮件主题行等。变量可以是全新的内容，也可以是细微的调整，比如不同的字体颜色，或调节后的页面对比度。
电商公司Fuel Made使用A/B测试的方法，为男士美容品牌Live Bearded测试不同的滑出式购物车设计方案，并帮助他们提高了转化率。他们发现，增加“图标和信任信息”，可以将转化率提高18%，这也证明了小变化的大力量。
在进行A/B测试（或转化率优化测试）之前，请确保网站有足够的流量，以支持生成有意义的结果。如果样本量太小，可能无法得到准确的结果。
4. 添加弹出式窗口
这是完成网页加载后，出现在屏幕前方的一个方框或气泡。弹出式窗口通常用于突出信息，尤其是大多数消费者都希望了解的信息，比如优惠代码。你也可以利用弹出式窗口发送通知，比如，“有人下单了”。
弹出式窗口能瞬间吸引用户的注意力，以此提高网站的转化率。你可以设置在用户执行操作后，弹出窗口，例如，当用户的光标移向屏幕顶部，有意退出网站时，跳出窗口，营造一种紧迫感。
研究表明，在合适的位置放置精心设计的弹出窗口，平均转化率超过9%。
你可以通过提供内容或折扣，换取访客的联系信息，因此，弹出式广告也是积累潜在客户的机会。例如，在进入Our Place主页后，网站就会弹出一个免费赠品窗口。
尝试使用Privy或Powr等应用程序，在主页上添加弹出式窗口，提供折扣代码，以换取访客的电子邮件地址。
5. 使用问候栏
问候栏，又称欢迎栏，作用与弹出式窗口相似，能很好地抓住访客的注意力，迅速提供有价值的信息。
很多网站都会使用问候栏，向用户提供销售信息，分享折扣代码，或特别优惠。用户进入网站后，能立即在页面顶部看见问候栏，因此，这是一种快速传达信息的方式，可以提高转化率。
例如，Our Place的主页设置有一个问候栏，提供折扣和免费送货的优惠。
你可以使用20+ Promotional Sales Tools等应用设置一个友好的问候栏。
6. 社会证明
社会证明的目的是鼓励访客消费。社会证明是优化转化率的有力工具，通过展示其他客户的好评或用例，吸引新访客下单。
如果曾经有网红使用过你的产品，或者，知名刊物曾重点介绍过你的产品，那么，请在网站上展示这些证据。来自老客户的正面评价，也是一种社会证明，对潜在买家来说，其意义不亚于好友推荐。
Shopify店主可使用Yotpo等应用程序，将客户评论嵌入产品页面。或者，安装Fomo等应用，在访客屏幕的角落里，创建一个通知，展示实时的销售情况。这样做的目的也是激发潜在买家的紧迫感，同时提供社会证明，表示有许多用户对这些产品感兴趣。
社会证明对美容护肤行业尤其有帮助。例如，Beardbrand在所有的产品页面上，都力求突出显示客户的星级评价。
7. 智能搜索栏
一些通过社交媒体广告，或搜索引擎查询，进入你的店铺的访客，可能并非为特定产品而来。对于他们来说，导航栏才是实现转化的机会。
如果网站上有大量的商品，你可以考虑将搜索栏放在主页的显著位置，让用户有机会直接找到想要的产品，而不必分类搜索。
Searchanise等应用程序支持输入预测，帮助客户更快地找到想要的产品。智能搜索功能将在用户输入单词时，推荐可能的结果或产品，同时也会兼顾拼写错误和备用名称等因素。
只要输入几个字母后，搜索栏就将为你推荐类别、产品和相关结果（这也是追加销售和交叉销售的有效方式）。
8. 使用热图
热图是电商品牌常用的转化率优化策略，使用地图将行为数据转化为可视化数据。
暖色区域是网站上的活跃部分，冷色区域则是不活跃的部分。如果热图上的某个区域是暖色，则代表转化内容（如行动号召）的潜在位置。
Lucky Orange等应用程序能够帮助商家研究整个网站的互动情况，包括弹出式窗口、下拉式窗口和表单等动态元素。许多热图应用程序，都附带辅助转化率优化工具，包括：
- 屏幕录制器：记录访客的浏览路线和互动情况
- 实时视图：查看访客的实时活动，与访客进行即时聊天
- 数据细分：按流量来源、设备类型、浏览器等，对数据进行分析
9. 弃购邮件提醒
弃购是常事，因此，你要想方设法联系购物车处于“休眠”状态的用户，这也是一项屡试不爽的转化率优化策略。
通过电子邮件，提醒买家，购物车中还有未下单的商品，同时考虑提供折扣或免费送货代码，以激励他们完成购买。
不要忽略邮件的主题行，这是客户首先注意到的，会极大地影响邮件阅读率。主题不能太普通，但要高度相关，可考虑运行A/B测试。
10. 移动设备访问速度优化
全球超过58%的网络流量来自智能手机和平板电脑，因此，网站必须适合移动设备浏览。
如果你使用的是Shopify模板，后台将自动进行优化，以适应各种设备，但你还可以采取其他步骤，增强移动用户的体验。例如，简化网站导航，将按钮做得更大，更容易点击，并减少页面上的文字数量，以避免让小屏幕不堪重负。
要检查网站的响应速度，请使用谷歌的Lighthouse，这是一款能够提高网页质量的自动化工具。
加载速度慢的网站会让用户止步，增加跳出率。网站速度快，不仅能提供更好的用户体验，还能提高网站的搜索引擎排名。网页速度是谷歌对网站进行排序的重要依据之一。
你也可以使用谷歌的PageSpeed Insights，检查网站的加载时间。这是一款免费工具，可提供网站加载速度的详细报告，包括导致速度减慢的原因。
优化网站加载速度是一项复杂的任务，但有几个要点必须记住。如果电商网站上有大量的媒体，那么，图片文件大小，将对加载速度有很大影响。
可考虑使用ImageOptim等工具压缩图片。在不影响图片分辨率的情况下，删除不必要的数据，提高网站速度，同时也有望提高转化率。
💡阅读更多转化率优化策略： 什么是落地页？如何创建高转化率的落地页
最好用的转化率优化工具
以下是最好用的Shopify转化率优化工具，排名不分先后：
- Privy：支持设置弹出式窗口、电子邮件和短信营销。
- Smile：客户推荐和VIP计划。
- Blyp：AI跟踪功能，发现潜在的转化机会。
- Firepush：一款再营销应用，支持购物车提醒，开展多渠道营销活动。
- Yotpo Product Reviews: 收集并显示买家评分和评论等社会证明。
- Hotjar：通过热图、会话记录、调查和反馈小工具等，了解用户行为。
如果转化率优化对你来说太复杂，你可以聘请Shopify合作伙伴为你代劳，随时为你提供服务。
转化率优化最佳实践
利用A/B测试提升网站
A/B测试是对转化率进行实验，也称为拆分运行测试。对同一网页或内容的两个版本进行比较，看看哪个版本的效果更好。
A/B测试的目的是验证网页内容，比如信息层级，或行动号召。将新旧版本，同时展示给同类访客。平均转化率较高的版本，将向所有受众展示。
请记住，A/B测试不仅适用于销售，也适用于所有类型的转化。凡是想要改进内容，都要至少测试一个变量，要有一部分受众接受测试，因此，你可以对任意部分进行分割测试。
用户友好设计
如果访客找不到想要的产品，或者无法舒适地浏览你的网站目录，他们就会离开你的网站。无论是移动端，还是桌面端，直观且友好的界面设计，都能延长访客停留的时间，从而提高转化率。
Shopify建站工具在设计时，也将转化率优化纳入考虑。所有的Shopify商店模板，都内置了优化用户体验的功能，如简洁的网站导航、响应式设计和自定义行动号召。再加上强大的Shopify Checkout结账工具，让付款变得简单，同时，也支持设置送货偏好，让买家更满意。
明确的行动号召
网站访客形成第一印象的时间仅为50毫秒。因此，简单、直白，是游戏的规则。
你不能指望访客去摸索你的意图，所以，要尽可能简单地表述你希望他们执行的操作，并将行动号召放在页面上转化率最高的位置。如果是主页，建议将行动呼吁放在折叠栏的上方。
通过行为分析，获得更深的理解
跟踪和分析用户与网站的互动。了解每次点击、跳转和购买背后的原因。
有了这些行为数据，你就能更好地：
- 在线营销产品
- 向目标受众推销产品
- 捆绑产品和促销
- 提高平均订单量
使用Shopify Analytics查看行为报告，了解用户在网站上的行为。利用报告中的数据，更好地设置商店，激励访客购买更多产品。
例如，你的商店有一个搜索栏，你可以在搜索报告中查看用户搜索的内容，再相应地调整产品标题和描述，以便访客快速找到想要的商品。
优化页面加载速度
近70%的消费者表示，网站加载速度会影响他们的购买意愿。因此，务必在媒体丰富度和数字体验间取得平衡。
Portent公司的一项研究证实，加载时间在1秒内，其转化率是加载时间在5秒内的网站的2.5倍。
优化页面加载速度的第一步是选对电商平台。例如，Shopify的服务器速度在电商行业遥遥领先，平均比其他同类平台快2.8倍。使用Shopify，为你的客户提供更快的加载速度，更好的用户体验，从而提高你的网店销量。
转化率优化案例
Kotn
借助Shop Pay，让移动端购物者极速完成结账。根据Shopify的报告显示，使用Shop Pay结账的商家，如Kotn，其移动端成交率是其他商家的1.91倍。
Kotn的联合创始人本杰明·塞勒（Benjamin Sehl）说：“如今，我们的大多数客户都在移动设备上寻找新产品，如果你要求他们填写表格，你很可能就会失去他们。我们使用Shop Pay结账系统，让客户体验拥有愉悦的购物体验，而且，由于Shop Pay与百万商户生态系统连接，即使是新客户，也能一键结账。”
Pullup & Dip
Pullup & Dip是专门生产高质量训练器材的公司，原先使用的是Shopware的电商服务，但遭遇许多重大挑战。由于平台过于复杂、不易使用，在独立托管和结账方面都遇到了困难，阻碍公司进行转化率优化。
随后，该品牌选择迁移至Shopify Plus，利用Shopify Plus的无缝集成功能、现代化的设计，以及更便捷的操作，最终让公司的转换率提高348%，销售额提高48%。而且，Shopify Plus还支持快速调整，保证企业的灵活性。另外，企业还可以利用Shopify Payments改进结账流程，确保安全和可扩展性。
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Filtrous
大卫·亚奇（David Yadzi）在自家车库创办了Filtrous公司，销售实验室注射器过滤器，并在10年内，创造百万美元的价值，带领企业走向全球。
然而，在这段旅程中，他们也遇到了一个问题：他们使用的电商平台BigCommerce已经过时，缺乏灵活性，无法创造无缝的B2B购物体验。他们的客户认为他们的网站不易使用，经常需要联系客服，才能下单。
随后，他们选择迁移至Shopify，解决上述的所有问题。借助Shopify的B2B商务服务，为批发商创建一个自助平台，加快结账速度，简化订单执行，自动化后台操作。这不仅为客服团队每周节省10个小时，更是将有机转化率提高27%。
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转化率优化和搜索引擎优化
- 将搜索引擎优化的基础与转换率优化的策略相结合
- 平衡关键词优化和用户体验
- 创作高质量的内容
转化率优化（CRO）和搜索引擎优化（SEO）相辅相成。谷歌等搜索引擎会优先考量网站速度和用户体验，如果不进行优化，可能会实践会影响你的搜索引擎排名。
实际上，当搜索引擎将访客引导至你的网站时，就是希望你能为他们提供最好的体验。因此，如果用户是来购物的，网站就必须易于浏览，并提供无缝的结账流程。
在制定转化率优化战略时，请考虑以下有关搜索引擎优化的内容：
将搜索引擎优化的基础与转换率优化的策略相结合
创建网页前，先进行关键词研究，了解潜在客户都在使用哪些词汇，再将这些关键词添加到你的网页中：
- URL结构
- 页面标题
- 元描述
- 副标题
- 图片Alt文本
平衡关键词优化和用户体验
关键词优化是搜索引擎优化的重要部分，目的是告诉搜索引擎你的网页是关于什么内容，以便搜索引擎进行相应的排名。
切记：不要过度使用关键词，否则容易引起读者的反感。请尽量：
- 自然地引用关键词，避免牵强附会。
- 提供主题相关的有价值的信息。
- 使用同义词。
- 为读者而写作。
创作高质量的内容
优质内容仍是互联网世界的通行证，既能向搜索引擎表明你的网站是可信的，也能向访客表明，你不是在浪费他们的时间，而是用心地提供更好的浏览体验。
内容可以是：博客文章、精心设计的落地页、主页视频、产品页的社交媒体内容等等。无论以何种形式发布内容，都要确保信息丰富、研究透彻。这样，当访问者打开页面时，就会感到被重视，有参与互动的意向，并更加信任你的品牌。
立即优化转化率
无论是营销人员还是企业老板，都希望访客能点击网站上的按钮或链接，这比什么都重要，所以电商营销策略种，必须包含转化率优化。
上述试验和策略是很好的起点，能让更多的网站访客如你所期待地继续操作。但在此基础上，你需要不断测试、学习和优化，让网站的内容更具说服力。
转化率优化——常见问题
有哪些优化转化率的策略？
- 提高网站速度：网站速度慢会导致用户跳出。优化网站速度，有助于改善用户体验，提高转化率。
- 简化结账流程：减少流程步骤，只询问必要信息，有助于提高转化率。
- 使用高质量产品图片：帮助客户直观了解产品，并做出明智的购买决定。
- 提供详细的产品说明：帮助客户了解产品及其功能。
- 免费送货：有助于减少弃购，从而提高转化率。
- 引用客户评论和评级：树立信誉形象，与潜在客户建立信任关系。
- 定向促销：开展有针对性的促销活动，激励客户购买，提高转化率。
- 重定向广告：吸引中途放弃购物的群体，或尚未下单就离开网站的潜在客户。
- 提供客户结账选项：减少结账过程中的摩擦，提高转化率。
- 移动设备优化：改善用户体验，提高转化率。
转化率优化难吗？
可能很困难，也很耗时，因为其中涉及大量的实验、分析和调整，以使你的网站或应用程序对客户更具吸引力。
如何进一步优化转化率？
优化网站元素，改善用户体验，例如，设计更有吸引力的行动号召，加快网站速度，或撰写有说服力的内容。你也可以使用A/B测试方法，找出有效的优化策略。
什么是转化率优化策略？
旨在提高网站或应用内的访客转化率，提高访客在网页上采取行动的几率。
如何进行转化率优化试验？
请遵循以下五步流程：
- 研究：确定需要优化的部分。了解访客在网站的行为，以及不同的网页功能对访客行为的影响。通过Google Analytics、客户调查、可用性测试和用户访谈等方式，收集数据。
- 假设：根据收集的数据，决定优化的项目。例如，提出一个假设：“增加一个全局搜索栏，将使转化率提高两倍，因为这能帮助用户找到想要的产品。”
- 确定优先级：决定优先进行测试的假设。找出哪些页面对增长的影响最大，首先进行测试。寻找表现不佳的页面，或者能够快速提高转化率的简单方法。
- 测试：在不同的页面上进行测试，看看怎么做的效果最佳。以可控的方式进行更改，如进行A/B测试。
- 学习：测试后，分析结果，决定是否进行修改。如果不应该修改，思考为什么没有效果，以此为依据，再开展今后的试验。
编译：Zhang Jialei