如何进行市场评估

你是否曾经想过，“我真希望有一种产品能做到这一点”或者“嘿，那将是一个很棒的商业点子”？这就是许多传统企业和初创公司起步的方式。

创业令人兴奋，但要想成功，也可能需要大量的工作。在你将商业或产品创意从脑海中转化为书面计划时，市场分析是需要克服的首要障碍之一。

市场分析或评估是整体商业计划的重要组成部分，这将为你提供前进的方向，尤其是在你寻求贷款时。

本指南将帮助你了解进行有效市场分析所需的所有信息。

什么是市场评估？

市场评估是分析市场的过程，包括市场规模、趋势、竞争、客户偏好及其他因素，以了解其动态和潜在机会。通常在企业计划推出新产品、进入新市场或进行战略规划时进行。

其目的是研究你打算经营的领域的动态。你需要了解你的客户是谁、他们的消费习惯和具体需求、市场规模，以及你将要与之竞争的其他企业。

无论是你在创办全新企业，还是现有企业希望进入新市场，以这种方式进行市场研究，都是适用的。

进行市场评估的好处

大多数商业贷款提供者要求提供包含市场分析的商业计划是有充分理由的——这带来了许多好处。让我们来看一些主要的好处：

• 帮助识别市场趋势。 进行市场分析可以让你全面了解市场，从而帮助你的企业跟上或领先于市场中出现的趋势。例如，你所在领域的热门产品或存在机会的市场空白。
• 找到潜在客户，确定与他们沟通的方式。 最明显的好处是，你可以准确识别客户，并制定适合目标市场的营销策略。
• 降低企业风险。 创办新企业可能存在风险，尤其是你尚未做好准备就开始行动。提前规划商业策略可以帮助你识别潜在痛点，以及风险是否过大，同时帮助你验证产品创意。
• 提供评估基准。 通过比较市场分析，你能够确定企业需要达到的最低关键绩效指标（KPI），从而设定超越这些指标的目标。
• 为商业决策提供方向。 完成的市场分析文档可以为你提供一个“北极星”——商业决策的基础方向。这比盲目猜测要好得多。
• 提供更好的收入和现金流预测。 开始销售之前，很难估计你的企业将赚多少钱，但市场分析可以帮助你基于市场趋势进行预测。

这些是进行市场评估的众多好处之一。

阅读更多：现金流管理：定义和做法（案例）

市场评估的缺点

进行市场评估的好处不容小觑。但并非所有事情都一帆风顺——进行市场评估，尤其是第一次评估时，确实存在一些缺点。

以下是一些常见的缺点：

• 可能需要大量时间和精力。如果你选择自己进行市场评估（这将是一个更便宜的选择），你将不得不投入相当多的时间和精力来完成——这些时间本可以用于其他重要的商业任务。
• 市场分析可能有限。 如果你是第一次进行市场评估，你可能缺乏实际知识来指导评估内容。许多企业依赖客户调查或现有客户反馈，而你可能无法获得这些信息。因此，你的评估将局限于你所能观察到的内容。
• 视你的评估方法而定，评估费用可能会很高。如果你不是自己进行评估，你需要雇佣专业人士来完成评估。有两个主要选择：雇佣自由顾问或雇佣内部市场人员。这两种选择都会影响你启动企业的预算，但如果你不熟悉市场研究，这种方式可能会提供更好的见解。

这并不是市场评估潜在缺点的详尽列表，但你也不能轻视这些缺点——每一个都可能成为一个挑战。然而，通常情况下，市场评估的收益往往超过缺点。

如何进行市场评估

1. 确定市场状态
2. 研究目标客户
3. 进行竞争分析
4. 建立财务预测
5. 了解行业法规和进入壁垒

1. 确定市场状态

市场分析的第一部分应包含你希望涉足的行业的概述或描述。观察行业的发展方向。

• 目前是否有任何趋势影响该行业？
• 市场增长率是多少？
• 该行业产品和服务的生命周期如何？

这些都是市场概述应回答的问题。然而，虽然这一部分通常位于文档的前面，但在完成研究后再来撰写可能会更容易。

2. 研究目标客户

下一步是研究你的目标客户。谁会购买你的产品，他们的需求是什么？

无论你的产品多么优秀，你都无法服务于世界上每一个人。试图这样做只会浪费大量时间。因此，最佳选择是关注最有可能对你的产品感兴趣的客户群体——这将是你的利基市场。

你需要制定利基策略，以帮助识别目标受众中的个体。目标细分可以帮助你根据共同的特征来缩小受众范围，例如：

• 人口统计信息：年龄、性别、职业、受教育程度和宗教（如果与你的业务相关）。
• 地理位置：目标客户居住和工作的地点。
• 购买行为：你的客户是否倾向于冲动购买？还是你的产品是一项经过深思熟虑的投资？他们更可能在实体店、在线网站还是通过社交媒体购买？
• 心理特征：客户的兴趣、爱好或可能持有的个人价值观。

为了便于追踪，制定目标客户的画像可能会很有帮助，尤其是当你希望扩展产品线或开发多个产品线时。

3. 进行竞争分析

另一个重要的市场领域是你的竞争对手——很少有尚未满足的市场需求。

在这一部分，你需要研究你将与哪些企业竞争以获取客户。

需要覆盖的一些主要领域包括：

• 你的直接和间接竞争对手是谁
• 竞争对手的市场份额
• 他们的优势和劣势（SWOT分析很有帮助）
• 你将采取哪些不同的做法

在研究每个竞争对手后，按威胁程度对他们进行排名：从对你的企业威胁最大的竞争对手，到威胁最小的竞争对手。

阅读更多：竞争分析是什么？如何开展竞争分析？（附免费模版）

4. 建立财务预测

在这一领域，你将试图了解你企业的盈利潜力。你需要包括的数字有：

• 你的潜在市场份额：解释你的销售和营销工作将如何使你获得所期望的市场百分比或估值。
• 定价和毛利：你的产品价格与制造成本或在线销售产品的采购成本之间的比较。
• 现金流：你在启动时可能面临的损失、何时实现盈亏平衡以及预计何时盈利。

如果你正在为一家新企业进行市场分析，你的预测将基于教育性猜测，直到你获得确凿的数据。

5. 了解行业法规和进入壁垒

你需要重点研究的最后一个领域，是你需要遵守的行业法规（如果有的话）。

例如，如果你销售食品类产品，你需要了解你所在国家的食品相关法规。另一个例子是，你可能需要特定的许可证才能销售某种类型的产品，例如酒类。

了解你所在利基市场的相关法规至关重要——触犯法律可能会导致罚款，甚至监禁。因此，在完成这一部分时，最好做到尽可能全面。

另一个需要考虑的是进入壁垒，即你是否需要对特定技术或设备进行大量前期投资？识别这些进入壁垒，可以帮助你在跨越这些障碍时感到更有准备。

投资于建立小企业所需的基础要素

进行市场分析是建立企业的重要一步——在你开始将商业创意变为现实时，这是所做的第一件事。

虽然自己进行市场分析可能很难，但它确实能帮助你深入了解你想要经营的利基市场。这也包括测试你的企业是否能解决实际问题，或满足市场的真实需求。

无论你是自己进行研究还是外包，全面的市场分析都可能预测到你的企业在起步时是否会遇到困难，或是否会蓬勃发展。