B2B电商指南：如何在线开展B2B业务？
B2B电商是指企业通过在线渠道向其他企业营销和销售产品的过程，其目标也很简单，即扩大客户覆盖面，降低服务成本，为企业创造更多收入。
但如何开启B2B电商业务呢？B2B电商的前景如何呢？
如果你对这种电商模式不太熟悉，可以了解本指南为你介绍的B2B运作方式，以及在B2B电商平台上打造业务的方法，同时参考一些成功的B2B电商案例，为自己的业务运营寻找灵感。
Table of contents
B2B电商的运作方式
企业对企业（B2B）是指两个企业之间互相销售产品和服务的过程。
作为一种商业模式，B2B与B2C有显著不同，后者是企业直接向消费者销售。B2B电商主要是制造商与批发商之间，或批发商与零售商之间通过在线销售平台进行的交易。
B2B电商是增长最快的销售模式之一。根据一些数据估计，美国的B2B电商市场将超过2.5万亿美元（约17.5万亿元人民币），占总B2B销售的14%。
来自B2B电商平台的创新和技术推动了这一发展。传统的B2B业务主要包括劳动密集型的手动销售和营销流程。数字商务的引入帮助B2B公司通过电商自动化降低成本，提高效率。
B2B卖家与以下对象合作：
- 批发商
- 大型零售商
- 学校或非营利组织等机构
- 转售商
如今，买卖双方可以在一个数字平台中相遇，通过手机下单和管理订单，为企业与分销商和供应商之间的联系创造新的机会。
B2B电商的主要优势包括：
- 企业、供应商和分销商之间的销售流程自动化
- 降低基础设施和运营成本
- 减少中介的需求
- 更高的增长前景
- 能够大规模触及大众市场
- 全渠道24小时在线
- 更好的合作伙伴关系
- 高效的员工生产力
几年前的新冠疫情暴露了许多供应链的弱点和B2B工作流程中的缺陷，但也有积极的一面：业务转移到了网上。虽然将整个B2B业务转移到线上可能会挑战重重，但已经将业务转移到线上的企业可以打造更好的客户体验，简化的订单处理，并获取新的收入来源。
B2B电商的类型
如果你刚刚开始涉足B2B电商，可能会属于以下四个类别之一。每个类别都有其优缺点，许多企业同时选择多种业务类型。
B2B2C
在B2B2C零售中，一家企业与另一家企业合作销售其产品或服务。例如，B2B2C企业可能会制造一种产品，并将其销售给另一家在市场做推广，并把产品销售给终端消费者的企业。
B2B2C与批发的一个关键区别在于，面向终端消费者的店铺保留的是B2B2C企业的品牌，而不是将产品卖给消费者的中间企业的品牌。
批发
批发企业向其他企业批量销售商品，后者再以零售价格将产品销售给消费者。
如果你是批发供应商，入驻面向买家的B2B在线市场可以以较少的营销投入向买家和零售商宣传你的产品。在这种面向买家的电商平台中，买家数量比卖家多。
制造商
制造商大量生产商品，并将其销售给其他供应商、批发商或制造商。例如，制造商可能会生产特殊的鞋带。这些鞋带可能会被销售给奢侈鞋制造商。
随着时代的变化，制造商需要满足数字化需求。批发商、供应商、其他B2B实体和消费者都希望可以更灵活地购买这些商品。企业越来越期望制造商能够提供在线交易，并且能够使用个性化功能，比如定价、生产进度或尺码选择。
分销商
分销商负责包装、运输和营销，这些工作制造商可能不想在内部处理。制造商可以选择与分销商合作销售自己的产品。
制造商与分销商可以在线上建立合作。通过在线平台进行交易，制造商和分销商可以实现更快、更高效的供应链，以满足或超越客户的期望。
以亚马逊的订单履行服务为例。如今，许多新兴和成熟的企业选择将其订单履行操作外包给像亚马逊这样高效的电商巨头。
B2B业务的阶段
每个B2B公司所经历的业务阶段都不尽相同，但几乎每个B2B企业在成长过程中都会经历几个阶段。以下是企业从初创到成熟盈利的过程。
初创阶段
初创阶段可以视为创意的火花阶段，此时，你可以尝试所有想法。在这一阶段，你已经完成了构思过程，并坚定地决定开始你的B2B电商业务。你正在通过实践想法来测试市场，并获得首批销售。
初创阶段是反馈阶段。你收获了订单，或未能销售，并开始收集市场反馈，这正是灵活调整策略来满足市场需求的最佳时机。
在初创阶段，有几个关键的目标：
- 通过销售验证你的MVP（最小可行产品）
- 确保你的创业点子能解决一个问题，给人们带来价值。
- 明确你的潜在市场总量（TAM）
- 打造品牌认知度
实现这些目标并不容易，你可能会发现自己的产品很失败，受众对你所销售的产品并不感兴趣。
完全相反的情况也可能发生：你的产品需求可能特别高，你为测试而生产的少量商品很快就售罄了。当你忙于生产更多商品时，消费者可能会因缺货公告而对你的产品失去兴趣。诚然，这种情况通常是例外，而非常态。
初期阶段，大多数企业都在很难促成交易和获得市场认可，这很正常，也并不一定意味着你的商业想法不可行。随着你不断收集客户反馈，尝试不同版本的产品，并针对不同的细分市场（利基市场），你最终会看到增长。这将引领你进入下一个阶段。
增长阶段
在增长阶段，有些事情逐渐开始成型。你的销售在增加，变得更加可预测，每天都有新客户发现你。
在这一阶段，你开始有余力来尝试不同的优惠，与不同的伙伴合作，还可能会将资金投入到回报最高的领域。在增长阶段，你还会不断地审视你的系统和供应链管理方式，并对运营方式进行重新构想。
增长阶段的一些目标包括：
- 寻求额外的投资资金
- 招聘关键员工
- 继续建立不同的供应商建立合作关系
- 尝试不同的B2B营销策略
增长阶段也可能是痛苦的。市场变化迅速，你的企业可能无法跟上需求变化的速度，无法承担因为错误而付出的代价，或者是在激烈竞争的竞争中苦苦挣扎。然而，如果处理得当，增长阶段最终会使你的企业准备好更积极地扩展。
扩张阶段
在扩展阶段，你可以期待“曲棍球棒”式的增长，即根据销售图表，增长只会向上，现金流增加，实现盈利，分销渠道也变得多样化。
以下是一些常见的业务扩张目标：
- 招聘顶尖人才
- 制定可持续的客户支持策略
- 创建更复杂的全渠道营销体验
- 保持每季度的增长
然而，扩张阶段也面临许多挑战。竞争可能非常激烈，你需要努力保持市场份额，收入情况会受到重要预算决策的直接影响。然而，在这一阶段，你可以投入更多地资源来克服这些挑战，同时可以战略性地改善产品。
成熟阶段
在成熟阶段，销售就会变得可以预测，你可以依靠未来的预测来维持现金流和增长，并根据需要招聘员工。
在这一阶段，你可能会：
- 扩大产品供应
- 测试新市场
- 投资新技术
- 考虑可能的退出策略
- 扩大营销活动来维持增长
成熟阶段是你准确确定利润率的阶段。你对目标市场非常熟悉，知道他们喜欢什么，这意味着，你可以通过出色的客户支持和有价值的产品来不断取悦客户。
作为企业主，你可以选择转型、尝试新事物、规划退出策略或测试新的商业方法。在这一阶段，你已经达到了一个重要的里程碑——你成功了。这意味着，你可以以更轻松地心态运营业务，依靠可靠的日常运营、成熟的商业系统和确保盈利的常规流程。
B2B电商案例
在B2B电商这个每年有12万亿美元（约84万亿元人民币）的交易市场中，找到一条获取宝贵经验的捷径是极其有价值的。
正如沃伦·巴菲特（Warren Buffett ）所说：“从错误中学习是好的，但从他人的错误中学习更好。”更好的做法是从他人的成功中学习。
Industry West
当Industry West把数据从Adobe Commerce迁移到Shopify时，其通往B2B成功之路上发生了决定性的转变。
面对产品目录高度多变的和复杂的B2B订单流程，Industry West选择与Shopify代理商Domaine合作，重新构想了他们的数字形象。结果是变革性的：
- B2B网站订单收入飙升90%
- 平均订单价值增加20%
- 新贸易账户增加10%
Industry West的故事之所以引人注目，是因为他们无缝融合了B2C和B2B的世界。他们认识到，无论是为家庭购买一把椅子，还是为整个公司办公室进行家具采购，所有客户的旅程都是从Instagram或Pinterest平台上美丽的图像开始的。
借助新平台，Industry West能够构建复杂的产品画廊。该平台不仅具备多级缩放功能和动态产品展示，能够精准呈现家具的实际尺寸，还能满足公司特定定价和批量订购等复杂的B2B需求。
Lulu and Georgia
在与Adobe Commerce斗争多年后，奢侈家具零售商Lulu and Georgia转向Shopify，以解决关键的增长挑战。面对4万多个SKU，他们遇到了很多问题：
- 网站性能问题和停机时间
- 在高流量事件期间无法扩展
- 自动化能力有限
- 缺乏强大的应用生态系统
迁移到Shopify后，该品牌立即受益，解决之前的很多问题。平台的稳定性使团队能够专注于创建更好的资产和产品，而不是一直在修复技术问题。
广泛的应用生态系统简化了从促销到礼品卡的所有操作，而统一的结账流程可以无缝服务于B2B和DTC客户。如今，Lulu and Georgia正在拓展3D技术和增强型B2B产品，这证明了正确的基础能够带来无限可能。
Daily Harvest
成立于2015年的Daily Harvest通过直接向消费者提供有机、可持续种植的水果和蔬菜，彻底改变了健康饮食的方式。在取得DTC业务的成功并转而与Target和Kroger等巨头建立零售合作关系后，他们自己的技术栈受到了限制：
- 陈旧的系统变得越来越复杂
- 工程资源被日常修复占用
- 扩展操作的能力有限
- 业务需要灵活地拓展到各个渠道
为了解决上述问题，该品牌将数据迁移到Shopify，并取得了积极的成果。他们新搭建的基于Liquid的网站实现了更快的创新和更便捷的内容管理，覆盖了所有客户接触点。Shopify的应用生态系统有助于简化运营流程，而Shopify B2B则支持了他们的零售业务拓展。
如今，Daily Harvest正在探索忠诚度计划和增强的发现功能，这就证明了，合适的技术合作伙伴可以同时对DTC和B2B业务的运营带来转变。
Carrier
作为全球领先的HVAC和建筑解决方案提供商，Carrier面临着一个关键挑战：为其在180个国家的多样化客户群推出电商网站需要长达12个月，且每个网站的成本高达200万美元（约1400万元人民币）。
他们致力于打造顺畅、自助式用户体验的使命遇到了很多障碍：
- 复杂、耗时的部署
- 启动每个网站的成本高昂
- 多个客户细分市场的独特需求
- 陈旧的系统限制了创新
通过基于Shopify平台的OneCommerce计划，Carrier彻底改变了他们的数字业务方式。如今，新的电商体验仅需30天就能上线，每个网站的更新迭代成本仅为10万美元（约70万元人民币），这不仅将时间缩短了90%，还大幅节省了成本。
这种数字化转型使Carrier能够以初创速度测试数十亿美元的创意，同时还能保持企业级的能力，这就证明了，即使是百年企业也能在数字创新中占据领先地位。
B2B电商营销策略
1. 确保定价合理
如今的B2B定价必须具备适应性，并且要以客户为中心。除了传统的成本加成定价外，考虑采用实时根据市场条件来调整的动态模型。
使用锚定（显示原始较高价格）或按用户定价等策略来制定价格。需要跟踪的关键指标包括客户获取成本、终身价值和价格弹性。避免陷入“价格战”的思维，而应专注于传达产品的价值，而不仅仅是靠价格竞争。
2. 提供自助服务
B2B商业的未来是自助服务，由成长于顺畅数字体验的千禧一代决策者推动。
成功的B2B自助服务策略需要投资创新平台，优先考虑易用性，同时将店面个性化，所有这些都可以通过Shopify实现。根据TrustRadius的数据显示，100%的B2B买家希望在采购的过程当中将一部分流程自动化，这就要求企业必须适应这种需求。
3. 跨境销售
世界贸易组织预测，跨境贸易将稳步增长，使得在全球范围内的B2B业务拓展变得越来越有吸引力。
除了市场准入，企业还可以受益于规模经济，同时抵消区域经济波动的能力。成功的关键因素包括深入的市场研究、本地化的网站和支持、合规的支付系统以及对文化细微差别的理解。像Shopify这样的平台内置了各种必需的功能，可以简化全球销售的流程。
4. 客户旅程个性化
现代B2B电商既需要提升数字效率，又需要人性化关怀。
通过市场特定的定价、支付选项和产品目录将客户旅程个性化，同时赋予销售团队培养战略关系的能力。
通过提供全面的客户数据和自动重新订购工具，帮助销售代表保持领先的地位。最成功的B2B关系将自助服务的便利性与主动的销售支持相结合，这种支持能够预见客户需求并提供及时的解决方案。
5. 移动优化
到2025年，80%的B2B销售将转移到线上，千禧一代占据了70%的买家，因此，B2B移动电商已不再是可选项。
现代买家期望在手机上获得类似消费者的购买体验。他们希望页面加载迅速（在1.2秒以内），简单的移动支付（如Shop Pay和Apple Pay）简单，且界面简单直观。拒绝转型的公司会面临着失去客户的风险，因为87%的买家愿意为更好的数字体验而更换供应商。
6. 投资搜索引擎优化（SEO）
传统的SEO指标不适用于B2B。那些搜索量不高但很专业的关键词，通常代表着有明确需求、可能要下单的客户。
在平均为期五个月的B2B采购周期内，为不同利益相关者构建内容，如教育性的博客文章和详细的产品文档等。虽然B2B SEO的即时转化率可能低于B2C，但搜索仍然是主要的收入驱动因素，23%的营销人员将其评为最有效的渠道。
7. 在电商平台中上架产品
B2B电商平台已成为增长最快的销售渠道，2023年创造了2600亿美元（约1.82亿元人民币）的收入。如今，60%的企业买家正在使用这些平台，这些平台能让你立刻接触到有购买意愿的客户，还能简化运营流程。
尽管开店上架产品要缴纳费用，可能会影响利润率，但在这些平台上销售可以增强买家信任，简化采购流程，已经覆盖国际受众。Faire和Amazon Business等领先的平台还提供有价值的附加服务，如支付处理和订单履行服务。
8. 平衡DTC和批发业务
Brooklinen、Momofuku和Supergoop等领先品牌将直接销售与批发分销相结合，其优秀的业绩也展示了采用混合模式的优势。
多渠道策略比较稳定，而且能形成规模，同时，资本投资也最小。成功需要精心规划：设定战略最低订单量，提供灵活的支付条款，并与第三方物流公司合作来实现高效的履约（订单履行）。
现代B2B批发商通过卓越的数字和个性化服务来实现差异化，因为当今的买家期望获得有行业专业知识支持的无缝体验。
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对B2B电商的误解
B2B电商行业正在蓬勃发展，B2B买家越来越习惯于在不跟供应商面对面会面的情况下进行大额交易。尽管如此，许多对于B2B电商的误解依然存在。
你对B2B的可能也存在这样的误解：
- B2B公司无法提供支持购买过程的关键功能。
- B2B线上采购仅适用于低价交易。
- B2B公司没有采用先进的线上采购渠道。
- B2B电商平台是可有可无的，并不是取得成功的必要条件。
以上这些认知完全与事实相悖。实际上，大额的B2B线上交易只会简化供应商与买家之间的关系。供应商正在大量投资于顶级网站，使买家能够在不需要出远门、面对面会面或等待关键生产和调度信息的情况下，订购价值数千或数百万美元的产品。
企业对企业的关系正在发生革命性变化。实际上，大约65%的B2B公司都非常积极地采用线上渠道作为开展业务并且将业务做好的手段。根据麦肯锡的研究，在线销售已经成为大多数B2B卖家的首选商业模式。
利用B2B电商平台
虽然许多人认为B2B电商平台只是展出产品和接收付款的工具，但Shopify所提供的功能远不止于此。Shopify可以作为控制中心，无论是针对B2B和批发客户，还是DTC网站，商家都可以通过Shopify管理从销售到商业运营的一切工作。
Shopify的独特之处在于其平台优势的独特组合。例如，你在Shopify上的B2B电商网站可以：
- 提供与DTC客户相同的顺畅、直观的购物体验
- 通过创新搜索和定制导航帮助批发买家找到产品
- 通过可靠、灵活的API集成来自ERP或CRM的客户数据
- 提供灵活的支付选项，支持不同的支付提供商和手动开票
- 通过强大的结账促销推动转化
如今，企业不再局限于传统的传真、电话和电子表格方式，可以借助专业的批发功能来实现快速增长。
如果你正在进入批发电商领域，B2B电商解决方案可以帮助你：
- 为特定客户群体创建自定义定价和折扣
- 自动处理并审核新买家的注册
- 让B2B客户轻松购买、跟踪和重新订购产品
- 与现有系统同步库存、采购订单和客户信息
Shopify的B2B平台将创新、灵活性和易用性汇聚在一起，不仅可以让你在一个后台管理所有工作，还能为你提供无尽的增长机会。你无需编码，即可快速创建一个受密码保护且品牌化的B2B在线商店。
B2B电商趋势
要想摸清B2B电商的门道，关键在于了解B2B品牌是如何取得成功的。接下来，本文将谈谈B2B电商未来的趋势。
给B2B电商带来B2C的待遇
电商的兴起让B2B整体市场发生了巨大的变化，其中的一些变化就包括从B2C领域中借鉴的一系列最佳实践：
- 高质量的产品图片和视频
- 强大的站内搜索功能搭配视觉化商品陈列
- 评论和评分形式的社会证明
- 灵活的运输选项和订单更新
- 根据客户过去的购买记录进行个性化运营
- 专为移动设备设计的店面
- 便于浏览的在线产品目录
- 实时的产品和库存展示
- 通过聊天和电话支持提供客户服务
幸运的是，应对B2B电商的挑战并不需要靠猜测。商业客户认为以下这些原本属于B2C的电商功能，对于他们的在线购物体验来说越来越重要。
优化站内搜索功能
如果你销售成千上万的汽车零部件，客户在你的B2B电商网站上快速找到他们所需的产品就会比较困难。
在B2C领域，站内搜索现在是网站的必要功能。就像店内销售员一样，帮助客户找到所需产品。这是因为使用网站搜索的客户，其转化的可能性几乎是其他未使用搜索客户的两倍，而且他们能为你网站带来超过40%的收入。
对于B2B客户来说，优化你的站内搜索同样重要，这有助于简化销售流程，让你的销售代表能够更多地扮演顾问角色，而不仅仅是交易执行者。
V-Belt Guys的网站并不华丽，内容也不是很丰富。实际上，这两个因素都不是最重要的，品牌把重点放在了最重要的事情上。
他们的搜索策略包括在首页设置三个不同的搜索框邀请用户输入查询内容，还具备单词自动补全功能，以及在输入过程中就能预览产品图片和价格的功能。
客户可以选择“查看所有结果（SEE ALL RESULTS）”获取全屏体验，包括价格比较、更大的图像和详细的产品描述。
为了增加价值，V-Belt Guys为其访客提供了以下搜索元素：
- 零件编号
- 制造商或品牌
- 部分或完整产品标题
- 产品类型（如产品用途）
- 项目细节（如宽度、功能和齿数）
这一重要功能会让客户相信，你的B2B电商企业可以帮助他们迅速找到所需的产品。这种价值主张能够促成客户的重复购买，而在线上，做到这一点正变得越来越难。
让传统客户能简单地批发商品
独立零售店、中小型特许经营和B2C商店等商企业买家，更喜欢简单的页面，而不是B2C电商那种花哨的功能。
为了迎合这些买家的需求，你可以为他们提供电子版的电子表格和传真订单表，而B2C电商的细节可能会给他们造成干扰，甚至是障碍。
“搭建销售渠道很困难，这是对批发电商的最大误解，”Noticed的设计和开发总监皮埃尔·威利尔（Pierre Verrier）表示。“使用Shopify和批发渠道是一种快速便捷的销售方式，可以为你的客户提供优化的订单流程。”
例如，The Elephant Pants通过其Shopify批发电商平台，实现了B2B和B2C之间的平衡。这体现在前面提到的许多B2C元素中：易于找到的搜索栏、快速访问先前订单、便于浏览的在线目录和透明的定价：
“最初，我们的一些零售合作伙伴对在线批发门户表示抵触，”The Elephant Pants的首席财务官詹姆斯·布鲁克斯（James Brooks）解释道。“对我们来说，对我们来说，这一转变是为了用更快的方式替代我们拼凑而成的电话和QuickBooks方法。对他们来说，人性化的指导仍然很重要。
“我们与卖家共同努力。我们为他们提供采购和营销建议、规格表和POS展示。
“因为支持他们至关重要，我们聘请了一位优秀的销售代表，将线上与线下结合起来。
“如今，我们帮助80%到90%的买家通过批发渠道创建订单。条款是按照每个买家的情况来确定的。因此，在过去两个月中，批发业务翻了一番。”
有时，B2B需要提供比B2C更多的东西，有时也会更少。
对于转售商、中小型特许经营和B2C商店来说，少即是多。订单流程越简单，网站设计就应该越传统。如果你的订单变得复杂，如涉及定制、多种变体或提供多个订单履行选项，采用B2C的处理方式就会大放异彩。
一切都取决于你所服务的客户。但在开始服务那些能够促成交易的人之前，就必须先审视那些可能会破坏交易的人。
通过中立的态度获取B2B潜在客户
十多年前，赛斯·高汀（Seth Godin）提出了“许可营销（permission marketing）”的概念，描述了“向希望接收信息的人员传递预期、个性化和相关信息的特权（而不是权利）。”
尽管高汀创造了这个术语，但许可的想法远非原创。要想在生活和营销中取得成功，就要始终以价值为核心。并不是说产品本身的价值，这本该是不言而喻的，而是产品还没到手时就让人觉得值的东西。
早在20世纪30年代，BBDO的副总裁兼创意总监约翰·卡普尔斯（John Caples）就写道：
“最好的广告吸引读者的自我利益，即基于读者利益的广告。广告为读者提供他们想要的东西，而这个东西可以从你那里获取。”
当时的真理在今天依然成立，甚至更加符合如今的情况。
将这个理念应用于B2B电商领域，意味着要用不偏向供应商的销售材料吸引和获取潜在客户。这个概念看似奇怪，但客户本质上是以自我为中心的。实际上，传统的以产品、解决方案或价值主张为中心的内容方法是以卖家为中心。
《挑战型客户》（The Challenger Customer）这本书强有力地阐述了这个问题：“这对营销人员来说是一个重大转变。在你制作大多数内容类型时，要遵循这种内容策略，就要把重点从以供应商为中心转向与供应商无关。”
与以供应商为中心的内容不同，要想吸引潜在客户，营销时应关注两个与你目标客户的业务密切相关的问题：
- 他们意识到的问题
- 他们尚未意识到的问题
企业可以采用基于内容的策略将客户的不同痛点与产品联系在一起。你可以这样设计内容漏斗：
- 了解：教育买家
- 选择：指导购买决策
- 实施：提供交易后的支持
当新客户访问你的网站时，他们可以了解更多关于他们的问题以及潜在解决方案的信息。你的目标不是推销产品，而是让买家意识到解决问题的真正价值。
故事往往比功能列表和产品规格更具说服力，这也是许多Shopify的B2B营销都以客户为中心而非以产品为中心原因。
目标是通过讲述故事让企业成为英雄，而不是让产品成为英雄。
通过不断聚焦于所在市场的痛点，你可以让自己远离以自我为中心的销售和营销，还能够在销售过程开始之前赢得未来客户的“许可”。
“用深入的教育内容培养这些被内容营销吸引而来的潜在客户，帮助他们理解合作的价值，以及如何评估不同的解决方案，”WiTricity的首席营销官艾米·巴兹杜卡斯（Amy Barzdukas）表示。“这种方法帮助我们建立客户信任，方便后续进行传统的、以销售为中心的跟进，如产品演示和产品细节。
“为买家旅程的每个阶段创建内容的好处是，能够缩短销售周期、提高转化率，并且增加我们通过营销获得的潜在客户数量和收入。”
成功意味着在漏斗的顶部获得“许可”，然后再通过更明确的材料向下推进。
用社交媒体将你的B2B业务人性化
无可否认，B2C电商的社交媒体正在崛起，但社交媒体对B2B企业来说仍然是一个谜。Facebook、Instagram甚至LinkedIn这样的网络主要被视为直接面向消费者的渠道。
虽然社交媒体可能不适合B2B的直接销售，但可以作为人们都认可的业务外展和决策的强有力依据。为什么？因为共识是人与人之间的连接。
劳伦斯·敏斯基（Laurence Minsky）和凯思·A·奎森贝里（Keith A. Quesenberry）在他们发表在《哈佛商业评论》的文章中指出“社交销售专注于产生针对性内容，让销售人员可以与买家一对一地沟通……[T]目标是让销售代表与每个潜在客户建立关系，提供建议和回答问题，而不是建立对组织品牌的亲和力。”
灵活运用自动化与谈判定价
根据Forrester的研究，74%的B2B买家会选择利用网络对其“至少一半的采购”进行研究。53%的人也选择在线完成这些采购。
当今的B2B买家希望B2B电商企业能像亚马逊这样的B2C公司一样，将价格透明、即时性和便利性等B2C原则融入其核心的买家体验中。
Forrester评估中的关键字是“价格”。
要做到这一点，可以为处于研究阶段的买家采用自动化（即动态）且个性化的定价，对于准备要采购的买家则通过谈判来定价。
所有这些对考虑进入B2B或批发的B2C商家来说都是好消息。B2B网站要想引人注目，就要将现有网站的所有优点整合在一起。
为了区分这两个受众，Shopify提供了一种方便的功能，允许商家创建多个不同的店面。此外，Locksmith这样的应用程序可以让你对特定产品系列进行密码保护，可以创建仅限订阅者的销售和内容。
对于自动定价，Shopify Scripts提供了一个简单的解决方案，消除了对折扣代码的需求。Scripts可以根据数量、尺寸、客户标签和产品组合等因素实时自动调整价格：
对于谈判交易，定价必须根据每个买家量身定制。此中的做法包括：
- 为固定、百分比或批量折扣创建多个价格列表
- 将这些列表应用于单个客户或客户组
- 为每个产品设置最低、最高和数量增量
- 为全店或每位客户设定最低购买金额
- 在开具发票前审核谈判交易的草稿订单
- 自动整合客户忠诚度和奖励计划
中心主题是个性化，让不同的客户可以灵活查看和选择不同定价。
为了实现这一点，Shopify的批发渠道有三种类型的定价列表，可以根据你的业务需求创建任意数量的列表。每个列表可以应用于单个客户或客户组，例如，“金卡客户”等标签。
这些功能有助于支持新策略和拓展业务，使得成功的B2B品牌都纷纷选择基于云的商业平台。
尽管B2B很复杂，但其中蕴藏着巨大的商机。B2B在线业务是一个全新的领域，要想在这个领域中取得成功，就要把B2C最佳实践与传统和非传统的B2B策略相结合。
走向无头电商
B2B电商领域正在经历向无头电商的重大转变，数据显示，企业无头电商的采用率很高。根据2023年IDC调查，虽然还有29%的企业在使用全栈平台，但高达91%的企业计划转向无头解决方案。
这一趋势的产生是由于B2B买家的人口结构的变化，千禧一代都希望能拥有顺畅的数字体验。然而，企业采用无头方法的程度各异，从完全解耦的架构到混合解决方案都有。
虽然无头电商能够进行更多定制，且市场部署更快，但公司必须根据特定的业务需求，仔细权衡采用该方案的复杂性以及所需的资源需求。
立刻使用Shopify开启B2B销售
如你所见，B2B电商是寻找新客户和增加销售的绝佳方式。无论是建立在线商店，改善库存管理，还是简化记录流程，B2B电商平台都可以帮助你实现目标。
Shopify拥有庞大的客户支持生态系统和屡获殊荣的Shopify代理合作伙伴，随时准备在你旅程的每一步提供指导。
Shopify商家每年平均增长120%，上述只是其中的两个原因。还有一个重要原因是，Shopify专门设有用于B2B销售的批发渠道。
B2B电商常见问题
B2B和B2C电商有什么区别？
B2B电商是一家企业向另一家企业采购，而B2C电商是个人向企业购买产品或服务。
该如何开启B2B电商业务？
首先要想要销售什么，并评估市场需求。此外，还要建立一个电商网站来展示产品。
B2B和B2C哪个更赚钱？
B2C销售的规模仅为B2B销售的三分之一左右，因此，在全球商品总量方面，B2B电商是更能赚钱的模式。
B2B电商在增长吗？
是的，B2B电商正在增长，预计在未来几年将继续增长。几年前的新冠疫情也加速了B2B电商的增长步伐，因为越来越多的企业转向在线渠道，进行商品和服务的销售和采购。B2B电商的便捷性、成本效益和高效性，使其成为各类企业的理想选择。企业开启B2B电商，不仅可以扩大客户基础，还能快速进入新市场。