什么是B2B批发电商业务？如何开展？有什么好处？

B2B批发是指以折扣价向其他企业批量销售产品。这是一个庞大的市场，在美国市场，每月可产生数千亿美元的销售额。

如今，各类企业都在利用最新的B2B电商平台来接触批发客户。许多知名消费品牌，如Your Super、Public Goods和Bark，已经转向DTC与批发混合模式。

批发的好处显而易见：更高的订单量、更少的手动录入和管理时间，以及更低的客户获取成本。但挑战依然存在：如何充分利用B2B零售？

本文将解释批发电商的运作方式，并提供一些创建B2B商业计划的建议，帮助你入门。

什么是B2B批发电商？

B2B批发是指企业对企业的销售模式，企业以批量形式向其他企业销售商品或服务，而不是向个人消费者销售。批发销售涉及以折扣价格向零售商、分销商或其他企业提供产品，以供转售或内部使用。B2B电商交易通常涉及更大数量、协商定价和合作关系。

B2B批发电商的运作方式

最常见的批发类型是生产商与零售商之间的交易。然而，还有一些批发商向其他批发商销售，以及像Costco这样的批发商直接向消费者销售。

批发通常被视为一种传统销售渠道，购买体验不尽如人意。但技术和B2B买家行为的变化推动了批发电商的变革。

如今，零售电商企业正在通过批发推动增长，而无需巨额资本投资或高风险。借助合适的B2B电商工具，企业可以自动化许多任务，从客户注册到结账，提供批发特定定价和外包履行等功能。

“毫无疑问，批发中最大的误区是认为零售中使用的自助订购模式在B2B环境中行不通。与零售一样，商业客户在网上订购时节省了大量时间和精力，能够随时查看订单状态。” 

本·奇迪亚克（Ben Chidiac），Beard & Blade联合创始人

B2B批发业务示例

本文开头提到的品牌并不是唯一成功采用多渠道方法的品牌。利用B2B批发和直接面向消费者的销售可以成为在当今竞争激烈的零售环境中实现可持续发展的关键。

以下是一些其他创新的批发B2B业务示例：

Brooklinen

奢侈床上用品品牌Brooklinen采用B2B模式为酒店和其他企业提供高质量产品。他们为商业买家设立了独立的Shopify商店，以便根据客户类型量身定制购物体验。

Momofuku

餐厅Momofuku直接向消费者销售其食品产品，但他们也利用B2B批发市场向其他企业分销库存。使用在线市场可以让Momofuku接触到成熟的零售商网络。

Supergoop

护肤公司Supergoop在Faire上进行批发销售，并拥有一个专门为零售商服务的B2B网站。此外，该品牌de 消费者营销策略强调很多客户留存功能，如忠诚度计划和强大的社交媒体内容。这是全渠道商业的一个特别好而全面的示例。

Himiway

电动自行车品牌Himiway通过经销商计划采用B2B批发模式，吸引有意销售其电动自行车的企业。他们还通过独立商店维持DTC业务。

在线批发销售的好处

长期以来，人们认为B2B客户不喜欢数字渠道。传统观念认为，批发购买过于复杂，无法在线进行，这也是许多供应商尚未投资电商的原因。

但早在2017年的研究表明，B2B买家的行为早已发生改变。通过数字渠道获取信息的便利性使买家能够独立收集信息，批发商在影响买家决策方面的机会减少了。

如今，批发电商有许多不可否认的好处。在线销售可以：

• 改善买家体验：现代批发客户掌握了信息，购买前不一定需要与代表交谈。电商可以帮助批发商预见买家的需求，辅助买家的研究过程，并确保他们能够轻松访问所需内容。
• 自动化批发流程：从注册到结账，你将花费更少的时间通过电话和电子邮件管理订单，而将更多时间用于业务的战略需求。
• 降低经营成本：通过批量销售商品，你可以利用更大的订单和更少的市场营销支出，这通常会导致每单获利更多。批量向较少客户发货也可以降低履行和运营成本。
• 轻松进入新市场：你还将向对你一无所知的新受众进行营销。当一家成熟的零售商与你的企业合作时，你可以利用其供应链来降低风险和降低设置成本。批发商还可以通过接触零售商现有的客户基础来节省营销费用。

“在我们看来，建立现代品牌的方式是尽可能多地接触消费者，尤其是因为如今的直销品牌比以往更多。每天都有更多品牌涌现，能够进入实体店是非常重要的。” 

乔·杉那翰（Jon Shanahan），Stryx联合创始人兼首席营销官

如何向B2B客户批发销售

1. 选择批发销售渠道
2. 制定批发定价策略
3. 设置最低订单数量和金额
4. 提供灵活的批发支付条款
5. 通过第三方物流简化批发物流
6. 进行B2B营销活动
7. 优先考虑B2B客户留存

1. 选择批发销售渠道

要开展批发业务，你需要一个销售渠道与客户连接。常见的选择包括：

• 受密码保护的在线商店：一个设计良好的自有B2B电商网站可以满足复杂的批发买家需求，如定制订单、多地点履行和独特的条款和条件。
• B2B批发市场：像Faire、Abound和亚马逊商业等平台将你与现有的潜在买家连接。然而，这些平台会收取销售百分比并控制销售条款。多样化你的销售渠道，以避免对单一市场的过度依赖。
• 贸易展：尽管疫情对面对面活动产生了持久影响，贸易展仍然是向零售商推销的宝贵方式。充分利用你的参展机会，收集潜在客户的信息，并跟进个性化的优惠。

“除了市场，我们还通过自己的网站销售，并参加贸易展以接触潜在的批发买家，”Palaleather的首席执行官卢克·李（Luke Lee）表示。“这有助于使我们的销售渠道多样化，创造更稳健的收入来源。”

2. 制定批发定价策略

要找到合适的批发价格，计算你的单位制造成本，包括运营费用。一旦得出数字，将其翻倍以设定批发价格，确保50%的利润率。

除了批发价格外，你可能还想计算建议零售价（SRP），以防止价格削减并维护品牌价值。建议零售价也为所有零售客户提供了健康的利润空间。

例如，如果你销售奢侈品，而零售商将你的SRP削减30%，客户对你品牌的看法可能会受到负面影响，其他客户的销售也可能会受到影响。

3. 设置最低订单数量和金额

批发客户能够以较低的价格获取产品，因为他们进行批量订购。为了保持业务盈利，实施最低订单数量（MOQ）和最低订单金额（MOV）阈值。

• 最低订单数量（MOQ）是B2B买家每次购买所需的最小单位数。
• 最低订单金额（MOV）是批发客户每个订单所需的最低支出。

考虑商品成本、批量运输费用以及批发电商中包含的其他费用（如支付处理费用）。同时考虑为首单客户提供较低的MOQ和MOV，以吸引小型企业。

MOQ和MOV计算示例：假设批量运输你的商品的最低费用为30美元（约210元人民币）。最小的运输箱可以容纳50个单位。每个单位的成本为1.35美元（约9.45元人民币），而每个单位的批发价格为2.50美元（约17.5元人民币）。在这个例子中，你可以将MOQ设定为50个单位，将MOV设定为125美元（约875元人民币）。这样，你每个批发订单的最低利润将确保为182.50美元（约1278元人民币），并防止低价值订单的批量运输费用侵蚀利润。

4. 提供灵活的批发支付条款

大多数B2B客户没有现金支付订单的能力，可能需要通过信用或其他支付安排进行购买。

因此，你的B2B电商平台必须具备提供交货后支付的选项，允许客户在收到商品后付款，例如，交货后30天内付款。像自动提醒电子邮件这样的功能可以帮助确保发票得到支付。

“最大的误区是认为企业只想用信用卡购买，而实际上，他们喜欢使用多种支付选项。你需要提供多种支付方式，包括ACH/echeck、借记卡和信用卡、数字钱包、电子邮件/短信支付（P2P），甚至加密货币。” 

任左·考斯特瑞拉（Renzo Costarella），Flint商务发展部

5. 通过第三方物流简化批发物流

将大量库存运送给客户也是运营批发B2B业务的一大挑战。通过将运输任务外包给第三方物流合作伙伴（3PL）获得履行支持。

通过分销合作伙伴，你将库存发送到国际仓库，而你的3PL将订单挑选、打包并发货给你的B2B客户。

“批发的后端物流与DTC非常不同，但你必须在两者之间都表现出色，并且必须有一个能够同时处理这两者的3PL，”Stryx的联合创始人兼首席营销官乔·杉纳翰表示。“我不知道有谁能在自己履行订单的情况下处理批发渠道。”

如果你决定将履行物流保留在内部，使用多渠道库存管理系统，以防止一个渠道占用其他渠道的库存。

Stojo的联合创始人兼首席执行官朱然·斯沃兹（Jurrien Swarts）表示：“在物流方面，你需要确保所有商品都以零售准备好的包装发货，并且外箱和内箱的尺寸和标签符合每个零售商的特定要求。”

6. 进行B2B营销活动

利用目标受众最受欢迎的营销渠道开发B2B销售漏斗。

对于今天的B2B买家，这可能意味着利用传统上与DTC客户相关的营销策略，例如制作社交媒体上的用户生成内容。

Yotpo的首席执行官汤牟·塔格林（Tomer Tagrin）表示：“有一种误解认为用户生成内容在批发或B2B中不重要。实际上，客户内容是所有电商营销活动的基石——从SEO到付费获取等等。”

然而，不要仅仅依赖数字营销。也要积极离线推广你的品牌。在整个买家旅程中收集并使用客户评价，以建立社会认同，融入你的营销中。

“不要陷入‘如果你建立它，他们就会来’的心态。你必须积极出击：通过电话、在贸易展上、以及亲自到店里。仅仅在数字空间中存在和可见是不够的，除非你在现实世界中推动你的品牌。” 

詹姆斯·布鲁克斯（James Brooks），The Elephant Pants的首席财务官兼创始人

7. 优先考虑B2B客户留存

B2B批发依赖于重复客户，远比销售B2C时更为重要。为了留住客户，你需要公平的定价、可靠的产品供应以及积极的客户体验。

通过以下方式提升你的B2B客户体验：

• 提供有关如何最佳营销你的产品的信息
• 分享行业知识，如新兴趋势或客户偏好
• 提前展示即将到来的库存，以创造独特性和兴奋感

“最终，你最好提供具有竞争力的最佳客户服务，而不是试图提供最实惠的产品，”SaleHoo的创始人西蒙·斯拉德（Simon Slade）表示，“将精力集中在提供训练有素的客户服务代表和众多优惠上。”

你还需投资于客户服务资源，以应对不可避免的问题——无论是由于供应链问题还是履行失误。全面的客户支持可以最大限度地利用服务恢复悖论：通过解决B2B客户投诉，你可以建立更多的善意。而如果没有投诉，你是无法做到这一点的。

通过Shopify实现批发到全面发展

将批发渠道纳入你的业务并非轻而易举的决定。无论客户是最终消费者还是B2B买家，你提供的用户体验都需要一流。

幸运的是，像Shopify这样的电商解决方案可以帮助你提供这些体验，而无需复杂或昂贵的后端。

使用Shopify的B2B电商平台，可以：

• 为DTC和批发电商设计商店。
• 通过库存管理系统管理库存水平。
• 通过PIM、CRM、POS和B2B ERP集成更新所有销售渠道的产品信息。
• 创建自定义价格表和折扣。
• 自动化和审核客户注册。
• 客户可购买、跟踪和重新订购产品。
• 在开具发票之前审核批发订单。
• 简化库存和订单管理。