如何衡量电商业绩：20个关键的电商指标
在经营在线商店时，关注业绩、了解业务状况非常重要，电商指标在这方面起着重要的作用。
电商指标一种是可量化的衡量标准，可以帮助商家了解业务运营的情况，例如，顾客一次通常会购买多少产品，网站访问者的购买频率如何，甚至是获取新客的成本是多少，等等。
掌握不同的电商关键绩效指标（KPI），有助于电商企业全面了解业务，判断业务成功与否。本文将介绍电商企业需要追踪的20个重要指标，以及找到这些数据的方法。
Table of contents
什么是电商指标和KPI？
电商指标和KPI是衡量电商业务成功与否的重要分析数据。你获得了多少顾客？顾客的回头率是多少？顾客是否购买了购物车里的产品？
你可以通过关注基本的电商指标来了解这些信息。虽然每个电商企业重视的指标可能有所不同，但需要关注的关键指标至少有20个。
这20个业务指标可帮助电商企业评估店铺里的热门产品、某些产品的购买频率、结账流程中导致新顾客无法完成购买的问题等等。
💡 小贴士：使用Shopify内置的报告和分析功能，可以帮助经营跨境电商业务的Shopify独立站商家更快、更好地做出决策。商家可以从60多个预构建的面板和报告中进行选择，也可以进行自定义，借此洞察趋势、抓住机会并提升决策效率。
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20个必须追踪的电商指标
- 销售转化率
- 平均订单价值
- 顾客终身价值
- 获客成本
- 弃购率
- 回头客率
- 跳出率
- 展示次数
- 覆盖人数
- 互动率
- 净推荐值
- 点击率
- 按流量来源划分的店铺访问
- 按设备类型划分的店铺访问
- 按地区划分的店铺访问
- 根据销量得出的店铺热门产品
- 月末库存快照
- 日均库存销售量
- 退款和退货率
- 流失率
了解了全面掌握电商指标的好处之后，该如何找到这些数据呢？对于Shopify商家来说，其管理后台就有一个综合控制面板，可以随时查看每一项重要指标。
即使你不是Shopify商家，也基本上可以在自己的电商平台中找到这些数据，或者，使用Google Analytics（谷歌分析）工具来了解这些数据。
1. 销售转化率
虽然本文并未按指标的重要性进行排名，但可以肯定地说，转化率是最需要关注的指标之一。
转化率（CVR）说明了在访问网站的总人数中，最终完成购买的人数占比（用户转化率，User-based CVR）；或者说，是所有访问（会话）中，最终产生订单的占比（访问转化率，Session-based CVR）。在Shopify和谷歌分析中，多用后者进行计算。
公式如下：
CVR=（完成购买的人数/独立访客数量）×100（用户转化率）
CVR=（购买次数/会话数）×100（访问转化率）
最后乘以100可以得出百分比。为了提升效率，你也可以直接在Shopify分析的面板中查看转化率。
Shopify还会向用户展示整个转化漏斗。有时候，消费者在将产品加入购入车后会忘记结账，或者又决定不下单，因此将商品添加到购物车的人数比例通常会比实际点击结账的多。
而到结账这一步的人数比例又会比最终完成购买的多。
全面了解销售漏斗，可以帮助商家判断店铺的结账流程是否存在问题。例如，如果有25%的人将商品加入购物车，但只有1%到2%的人完成了转化，可能是由于结账流程较为复杂，甚至可能存在错误或故障导致消费者无法结账。
店铺的转化率应该保持稳定，或至少随着时间的推移而提高。如果发现转化率大幅下降，就应该调查一下店铺是否仍在正常运行。
📚 了解更多：转化率优化指南：什么是转化率？如何优化？
2. 平均订单价值
平均订单价值（AOV）可以说明顾客每次在你的店铺中消费的平均金额。
计算公式如下：
AOV=总收入/订单总数
AOV可以帮助商家评估收入，并设定关于获取新客的切实可行的目标。
例如，如果你的平均客单价是300元，而你希望在这个月达到9万元的销售额，那么，你就必须在这个月至少吸引300位顾客来消费。
3. 顾客的终身价值
顾客的终身价值（CLV或CLTV）是指企业在于顾客的关系存续期间，有望从单个顾客身上获取的总收入。
CLV的计算公式如下：
CLV=每次购买的平均价值×顾客每年购买次数×顾客关系的平均持续时间（以年为单位）
假设你经营一家蜡烛店。如果某位顾客每年平均购买15支20元的蜡烛，并且他在你的店里持续购物10年，这位顾客的终身价值则为3000元（20×15×10）。
Shopify的面板不会显示这项指标，需要商家进行分析才能计算得出。不过，Shopify的面板还可以让你了解一些非常重要的信息。
例如，了解顾客对业务的价值，可以帮助商家确定在获客方面应该付出多少还能确保盈利；帮你找出哪些产品最能盈利，即哪些高价产品受欢迎，以及你该如何调整策略才能吸引更多的人来购买这些产品。
4. 获客成本
获客成本（CAC）指出了获取一个新顾客平均所需付出的成本，这个指标要根据你为营销活动分配的预算来计算。
获客成本的公式为：
CAC=营销支出/新顾客数量
也就是说，如果你某月在广告活动上花费了7000元，吸引了100位新顾客，获客成本则为70元。
定期查看这一指标，确保该数值不超过顾客的终身价值，或者至少不要超过你所能接受的范围。
如果顾客的终身价值为7000元，而你吸引一位新客的成本却高达数千元，那么，获客成本就是侵蚀利润的一大因素。在此情况下，你需要重新评估你的获客策略，看如何才能在最大限度降低成本的同时实现结果最大化。
5. 弃购率
无论你的转化率有多高，或者你的产品有多抢手，总会有一些消费者在将产品加入购物车后， 最终选择放弃下单。这就是所谓的放弃购物车，即“弃购”。顾客在加购后却未完成整个结账流程，基本上就是放弃了这些商品。
这在电商中很常见，但你还是要关注弃购的整体情况，因为你可以从这个指标当中了解结账流程中可能存在的问题。
弃购率的计算公式为：
弃购率=（完成购买的次数/创建的购物车数量）×100
如果你的弃购率很高，不要过于担心，可以不断优化，慢慢提升。但是，如果你的弃购率高达95%到100%，就说明店铺的结账流程中很有可能存在错误，应立即开展调查，查明原因。
6. 回头客率
回头客率，有时也称为回头率或复购率，是指从你的店铺中购买了一次以上的顾客数量占顾客总量的比例。
如果你的回头客率高，就应该投入资源来扩大顾客群体；而回头客率低，则说明你可能需要尝试一些再营销广告，吸引过去的顾客再次光顾。
你可以在Shopify分析面板中找到此数据，也可以使用以下公式来计算：
回头客率=（回头客数量/顾客总数）×100
有回头客意味着你做得很好。因此，如果你难以提高回头客率，可能需要审视一下整体的顾客体验，看是否有可以改进的地方。
7. 跳出率
跳出率是所有类型的网站都需要关注的一项指标，而不仅限于电商网站。跳出率可以说明，有多少人在访问网站后并未采取任何行动（点击到其它页面、填写表单和查看产品等）就离开了。
你可以在与网站集成的谷歌分析中找到跳出率：在GA4（谷歌分析最新一代版本的简称）面板中，选择“Reports”（报告），然后选择想要自定义的报告，并将“Bounce rate”（跳出率）添加为指标。点击“apply”（应用），跳出率就设置好了。
要想降低跳出率，请确保你的网站易于浏览、设计美观，并且能让人在访问网站时就能了解你在销售何种产品。
8. 展示次数
展示次数显示的是广告或内容被浏览者看到的次数，无论该等广告是否被点击。该指标常用于衡量PPC广告、社交媒体帖子和博客内容相关。展示次数高则表明品牌曝光度高，这对提升品牌知名度很重要，但并不能保证互动率或销售量。
如果你在谷歌上为你的在线服装店投放了PPC广告，且该广告在用户屏幕上出现了1000次，展示次数即为1000。此数据不会告诉你有多少人看到了你的广告，他们是否点击了该广告或进行了购买，但可以表明你的广告获得了多少次展示。
9. 覆盖人数
与展示次数不同，覆盖人数显示的是有多少人看到了你的内容。
假设你在企业的社交媒体账号上发布了一段促销视频。在几天内，有1200名不同的用户看到了你的帖子。这就是帖子覆盖的人数。即使有些用户多次地浏览该帖子，他们在覆盖人数指标中也只算一个用户，即只覆盖了一个人。
如果帖子的覆盖人数很多，就意味着，你成功地将内容传播给了不同的受众，这对于吸引新客至关重要。
10. 互动率
受众的互动率衡量的是所发布内容的相关性和吸引力，包括点击、评论、点赞、分享以及在页面上停留的时间。
想象一下，你推出了一款新产品，并在抖音上发布了相关内容。该帖子获得了200个点赞、50条评论和30次分享。此外，有许多用户点击了帖子中的链接访问你的网站。所有这些行为都算作互动。一般而言，制定有效的内容策略，并让内容与受众高度相关，就能获得较高的互动率。
11. 净推荐值
净推荐值（NPS）衡量的是整体的顾客忠诚度和满意度。该指标可通过以下方法计算：在结账时询问顾客一个简单的问题：“在1-10分的范围内，你有多大可能向朋友或家人推荐我们的产品？”
而后将顾客的回答分为三类：
- 推荐者：给出9-10分的顾客
- 中立者：给出7-8分的顾客
- 贬低者：给出6分或更低分的顾客
显然，得分越高越好。然后，使用以下公式来计算你的净推荐值：
NPS=推荐者百分比-贬低者百分比
因此，如果你80%的顾客为推荐者、15%为中立者以及5%为贬低者，净推荐值则为75分（80-5）。
净推荐值的范围为-100到100，负数则表示贬低者多于推荐者。但是，不可能有公司获得100分的可能性几乎为零。事实上，从现有的样本来看，75分已然很高。
根据Inc.的说法，得分超过0即为“良好”，超过50即为“优秀”，超过75即为“世界一流”。
因此，如果你的NPS在20分左右，不要过于担心，这个数据说明你的表现其实还算不错。
12. 点击率
点击率（CTR）是指，在某次电子邮件营销活动、广告或社交媒体帖子的展示中，有多少比例的用户点击并进入了你的网站。
点击率的计算公式为：
CTR=（点击次数/展示次数）×100
电子邮件营销平台或广告平台为了让用户能够轻松评估数字营销活动的整体效果，都会提供此数据。
就谷歌广告而言，电商行业的搜索广告CTR为1.66%，展示广告的CTR为0.45%。然而，电子邮件营销活动的CTR高达2.01%。此外，电商邮件的打开率约为15.68%。
总的来说，点击率通常相对较低。如果你的CTR达到了2%或更高，就表示你做得相当不错。
13. 按流量来源划分的店铺访问
按流量来源划分的店铺访问显示的是网站的访客数量及其渠道来源。
最常见的流量来源有：
- 搜索：通过点击搜索结果进入网站
- 直接：直接在URL栏中输入网址进入网站
- 社交：在社交媒体平台点击进入网站
- 电子邮件：在电子邮件简报中点击进入网站
查看这些统计数据，有助于商家了解哪些营销渠道最受到用户的欢迎，哪些可能需要进行调整。例如，为了增加从电子邮件进入网站的访客，可以提升搜索引擎优化（SEO），并建立电子邮件列表。
Shopify商家可以直接在分析面板中直接查看这些数据。
14. 按设备类型划分的店铺访问
与上述统计数据类似，Shopify分析中的这一部分会显示网站访客所使用的设备类型，通常为手机、台式电脑或平板电脑。
如果有很多人使用手机来访问你的网站，就需要关注网站在手机端的响应速度。针对手机端的网站进行优化，使其易于访问，有助于大幅提升这个渠道的销售额。
15. 按地区划分的店铺访问
Shopify商家可在后台的分析面板中获取该数据。此类数据可以让你了解顾客所在的主要地区，帮助你根据主要顾客的地理位置来调整营销和产品供应。
16. 根据销量得出的店铺热门产品
按销量得出的店铺热门产品也可以在Shopify分析面板中找到。这项指标表明，在你的店铺中哪些产品最受欢迎，以便你提前采购库存或生产更多产品。
17. 月末库存快照
月末库存快照显示的是每个产品种类在每个月末的库存数量。你可以利用此数据来算出店铺库存的总价值。
18. 日均库存呢销售量
日均库存销售量是Shopify面板中另一个独特的电商指标，显示的是每个产品种类每日售出的商品数量。
19. 退款和退货率
退款或退货率是衡量顾客退货或换货数量的指标。
退款和退货率高可能表明产品质量差、顾客期望未得到满足，或者销售流程存在问题。通过监控此数据，你可以发现这些问题，并采取有针对性的措施来解决。
假设你的店铺一个月售出1000个产品，但有100个退货，退货率为10%。如果与行业标准相比，你的退货率太高，则可能表明你的产品存在问题，如质量问题或产品描述与实际商品不符。
20. 流失率
流失率决定了订购型业务的成功与否，衡量的是在一段时间内停止订阅的顾客百分比。
例如，假设你的猫粮订购业务年初有1000名订购用户，到年底有200人取消了订购，则流失率为20%（200/1000）。
通过此类电商洞察，你可以评估顾客留存率，找出顾客流失的原因，并为了留住顾客采取针对性地改善措施。
通过高级报告提升跨境电商业务的分析能力
立即以399美元（约2793元人民币）的价格试用Shopify Plus 1个月，即可解锁高级分析面板、自动化报告工作流程和企业级洞察，跨渠道追踪各类复杂指标。
试用Shopify Plus多久应查看一次电商指标？
查看电商指标没有固定的时间框架，大多数情况取决于你的业务规模和设定的具体目标。不过，这里有一个通用准则。
每日
每日追踪可以及时发现问题和机会。例如，你可能会看到网站流量因技术问题而突然下降，也可能会看到转化率因成功的营销活动而出现激增。像黑色星期五这样的季节性活动更需要你每日对网站进行监控。
一般来说，查看网站流量、销售转化率、弃购率和广告支出效率等指标，就能很好地了解日常运营情况。
每周
在每周审查中，你可以评估短期趋势和近期营销活动的效果。例如，如果你发现获客成本逐渐增加，可能意味着你的广告效果正在减弱，需要修改策略。
常见的每周追踪指标包括：
- 获客成本（CAC）
- 平均订单价值（AOV）
- 顾客互动率（如电子邮件打开率和社交媒体互动）
- 产品表现
每月
每月分析业务表现可以让你了解长期趋势和业务的整体健康状况。例如，按月追踪收入增长情况，可以揭示你的业务是在增长还是未达预期。
常见的每月审查指标包括：
- 收入增长
- 顾客终身价值（CLV）
- 库存周转率
- 广告支出回报率（ROAS）
- 市场份额
每个季度或每年
季度和年度审查是更为全面的评估，主要是从宏观角度对业务进行审视，了解市场趋势和竞争等外部因素对业务的影响，然后相应地制定或调整策略。
电商指标对业务的重要性
上文已探讨过衡量指标如何能帮助你了解业务的整体业绩，接下来更具体地讨论电商指标的重要性。
每月至少需要查看一次业务指标有三个主要原因：了解业绩增长与否、评估未来的库存需求、了解顾客互动情况。
了解业绩
首先，查看电商销售额是了解业绩的重要部分。不仅是指查看你每天的销售额，还需要关注趋势以及销售额是否在增长。
以下是Shopify分析面板的示例：
通过查看销售额随时间的变化、总销售额、商店访问量等指标，你可以评估业务是否在增长。
如果是，那就继续保持现状。如果不是，那你就可以及时地调整策略，例如，调整电商营销策略、确保结账流程对用户友好，或更新电商网站设计以改善用户体验。
追踪在线商店的业绩是了解营销或销售策略中是否存在问题的关键，以便你进行调整和适应未来的发展。
改善预测
你还需要关注购物趋势。如果你能通过指标发现商店中卖得好的产品，就可以改善你对整体业务的销售预测。
查看店铺中的热门产品，找出你需要进行更多生产或采购的产品，并了解购买趋势。你就能知道哪些月份或季节的销售较慢，从而为淡季准备促销活动和营销活动。
你还可以更好地评估企业的整体收入和未来几个月的预期，这样，你在订购库存甚至是在招聘新员工时会更有把握。
了解互动率
电商分析可以帮助你进一步了解人们与你的线上店铺互动的方式。顾客的转化频率如何？哪些产品页面最受欢迎，是否与顾客实际购买的产品一致？网站整体的流量是多少？
对于从事跨境电商业务的Shopify商家，关注Shopify和谷歌分析还可以帮助你了解人们是如何浏览你的网站的。这可以帮助你确定导航和网站流程是否合理，或者你是否需要作出一些更改，以确保流程更加顺畅。
使用分析工具追踪关键电商指标
好了，接下来就可以松口气了。因为现在你已经有了可以追踪的数据，可以帮助你制定计划并对计划成功与否进行衡量，无需再关注每一个数字以促进你的商店发展。
随着你逐渐熟悉如何通过这些指标了解你的业务，你可以在需要时对更详细、复杂的数据进行分析。如果你对自己的业务有核心指标无法解答的疑问，可以在分析中添加新信息，届时Shopify分析工具将为你提供支持。
电商指标常见问题
电商有什么KPI？
电商企业使用关键绩效指标（KPI）来评估其成功和业绩。转化率、平均订单价值、获客成本、网站流量和弃购率等KPI可以帮助你了解电商工作的效率和效果。
电商平台有什么KPI？
电商平台有衡量业绩和用户参与度的KPI。要确定一个平台的整体健康状况和市场吸引力，可以查看流量、用户获取率和顾客留存率、转化率、用户在平台上平均花费的时间和每位用户带来的收入等指标。
衡量电商盈利能力的KPI有哪些？
电商盈利能力的KPI是财务指标，它可以告诉你在线业务是否在盈利。此类指标包括毛利率、净利率、投资回报率（ROI）、顾客终身价值（CLV）和销售成本（COGS）。将这些指标综合起来看，就可以全面地了解电商运营的财务可持续性。