售完即止：8个稀缺性和紧迫感销售技巧

告知顾客产品库存有限，售完即止，即可将稀缺性概念引入在线购物体验。

稀缺原则认为，人们会对其认为稀有的物品赋予更高的价值，而对看似丰富的物品则赋予较低的价值。

稀缺营销就是利用这一原则，让品牌更具吸引力，并增加产品销量。在线商店可通过限量发售、闪购和倒计时器来引起消费者的FOMO（害怕错过）心理。

本指南分享了来自成功零售商的8个稀缺营销示例，你可以在自己的电商网站上尝试一下。

市场营销中的“售完即止”是指什么?

在在线商店中添加“售完即止”和其他限量供应的信息是一种稀缺营销。

稀缺营销就是利用顾客害怕错过心仪产品的心理。采用产品稀缺策略的品牌会限制供应或给购物者一个购买商品的时限，以提高产品感知价值和销量。

8个稀缺营销示例

以下是将“售完即止”效果引入你的在线商店的8种方法：

1. 宣布闪购活动
2. 在产品页面添加倒计时器
3. 推出“售完即止”的限时优惠
4. 限制库存供应
5. 通过独家新品限量发布来制造兴奋点
6. 分享社会认同
7. 增加文案的紧迫感
8. 添加购物车保留功能

1. 宣布闪购活动

闪购通常在最后一刻宣布，且仅在短时间内提供。它们能让顾客兴奋起来并准备立即购买，是制造紧迫感的绝佳方式。

如果你的企业因闪购而闻名，你的顾客可能会更加关注你公司的营销内容和公告。

闪购的好处包括：

• 你可以通过多种渠道推广闪购：短信、电子邮件营销、社交媒体、广告。
• 这是回馈现有客户的好机会，你可以让他们优先知晓该活动。
• 如果你需要现金流，闪购可以促进销售激增。

例如，如果你注册了Bose的电子邮件列表，你就可以参加其QuietComfort 45的闪购活动。在以下这封电子邮件中，该品牌推出了为期一天的闪购活动，订阅者购买原价329美元（约2383元人民币）的QuietComfort降噪耳机，可享受50美元（约362元人民币）的折扣。

无论读者使用的是手机还是桌面电脑，该优惠信息都易于浏览，随后是诱人的产品描述和醒目的“立即购买”行动号召。该品牌还在主题行中利用了稀缺性和紧迫感营销：“一天特卖！我们最畅销的QC45耳机立减50美元。”

2. 在产品页面添加倒计时器

在产品页面添加倒计时器，而不是只显示销售结束日期。因为结束日期不如可视化计时器更有冲击力。顾客可以直观地看到时间在流逝。

使用倒计时器可以营造一种紧迫感，促使顾客立即采取行动。你可能在电商商店中见过倒计时器。

你可以在几处地方使用倒计时器，例如在产品页面的“添加到购物车”按钮上方。看看医疗用品零售商Medici Supply Co.是如何使用倒计时器来推广其全店促销的：

红色的文本和战略性的位置可以确保购物者不会错过该信息。随着时间一分一秒地流逝，倒计时器会提醒他们折扣期即将结束。

并不是每个倒计时器都要用红色来突出显示。女性服装品牌ModCloth就使用柔和的绿色倒计时条来推广其限时促销。该倒计时条设在其产品页面的顶部，告知购物者某些商品打六折。

3. 推出“售完即止”的限时优惠

限时优惠是指设定在特定时间段内进行的促销活动。它提供了一个精确的结束日期，说明促销何时会结束。限时优惠在很大程度上依赖于稀缺原则：当某款产品更难买到时，买家就会觉得它更有价值。

限时优惠可以采取以下形式：

• 促销
• 折扣价
• 免费赠品
• 独家产品
• 免运费

最常见的限时优惠例子为黑色星期五和网络星期一（BFCM）。这些活动为期一天，品牌利用假日购物的热潮，对商品进行大幅打折。

品牌也会在全年推出限时优惠。例如，Kylie Cosmetics在夏季推出了折扣和免费赠品相结合的促销活动。如果购物者消费超过40美元（约290元人民币），就可以享受七五折优惠，还可以免费获得一个果冻袋。

Kylie Cosmetics还在其主页上列出了促销活动的具体细节。在其主要的促销文案下面，你可以看到优惠活动的结束时间，精确到小时：

在创建限时优惠时，要保持合理的促销时限。大多数购物者需要超过一小时的时间才能发现你的优惠并采取行动（在大多数情况下）。如果促销时限太短，人们可能会反感这个优惠。英国东安格利亚大学的研究人员发现，当参与者有足够的时间考虑时，有时间限制的优惠更容易被接受。

4. 限制库存供应

另一种稀缺营销策略是告知顾客剩余库存商品的数量。最简单的方法是在产品页面上显示库存数量，并让顾客注意到该剩余数量。

你可能在亚马逊的产品页面上见过这种策略。在下图右侧栏的价格下方，亚马逊会告知你还剩余多少件商品库存。

如果你经营着一家在线商店，你可能会想使用一种不那么直白的紧迫感策略。瑜伽及配件品牌Alo Yoga就使用了一种微妙但有效的库存数量显示方式。Alo Yoga并不直接显示“还有X件商品”，而是在商品颜色选项下方放置一个小的“商品快没了！”的信息。

你可以使用Scarcity Pro等应用程序来为你的商店添加自定义的低库存标签。每当库存达到某个水平时，你的产品页面上就会出现通知。显示库存数量是鼓励顾客在产品售罄之前进行购买的一个好方法。

5. 通过独家新品限量发布来制造兴奋点

另一种利用有限数量来制造稀缺性的方法是告诉顾客你还有多少产品可供销售，而不是告诉他们还剩下多少。在大多数情况下，当销售限量版或有限数量的产品时，这种策略效果最佳，即你只需制造和销售特定数量的产品。

新品限量发布是指公司会在短时间内发布限量版产品，这已成为运动鞋和时尚品牌的常见做法。

金·卡戴珊（Kim Kardashian）与芬迪（Fendi）合作的Fendi X SKIMS系列在其首次预告发布后，在一分钟内就创造了超过100万美元（约724万元人民币）的销售额。该系列中许多最昂贵的单品，如金·卡戴珊的皮革中裙，几秒钟内就已售罄。

产品限量发布不仅适用于全球品牌和有影响力的大品牌。Donni，一个以优质基础款闻名的服装品牌，也在疫情期间成功地推出了其产品限量发布。其创始人阿丽莎-瓦斯科（Alyssa Wasko）开始在不提前通知的情况下一次发布一种款式的产品，目的是给顾客带来惊喜，让他们开心。她告诉《Glossy》杂志，顾客的反应“非常疯狂”，其品牌产品“几分钟内就会售罄”。

6. 分享社会认同

社会认同是一种心理学理论，指人们会依赖他人的意见和行为来做出自己的决策。它可以为购物者的选择提供验证，表明某款产品值得他们花时间去购买。事实上，35%的购物者表示，他们对评论的信任程度不亚于来自家人和朋友的个人推荐。

社会认同还能向在线购物者展示你的企业是可信和受欢迎的，这可以引起购物者害怕错过的心理并推动转化。例如，ModCloth在其产品页面上设置了星级评分，以建立信任并提高转化率。购物者还可以阅读在线评价，从他人的产品体验中了解产品是否符合他们的期望。

社会认同，加上库存数量和倒计时器等其他稀缺性和紧迫感策略，可以带来比普通产品页面更多的收入。你可以使用Judge.me等应用程序来收集客户评价（包括照片和视频），并在你的网站上展示。

7. 增加文案的紧迫感

显示产品数量或限量销售产品并不是营造稀缺感的唯一方式。你在网站、营销材料和电子邮件中使用的文案也可以营造出很大的紧迫感。看看以下这封来自Mizzen+Main的电子邮件：

请注意服装品牌是如何描述其新衬衫的。Mizzen+Main并没有简单地说：“嘿，新衬衫上架了，快来看看”，而是通过告诉顾客“它们卖得很快！”来激发顾客立即访问商店的欲望。

8. 添加购物车保留功能

研究显示，近70%的购物者会放弃他们的购物车商品，因此稀缺营销的一个重要用途就是为那些遗留购物车商品的人保留购物车。在此过程中，商品会在其购物车中保存一段时间，而其他顾客无法购买。之后，你可以通知购物者在其购物车中遗留的商品。

如果你有购物者的电话号码或电子邮件，你可以发送后续短信或购物车弃单邮件，附上被遗弃购物车的链接。请注意下图中SuperCoffee是如何发送一条略带调侃和幽默的短信，以提醒接收者他们的购物车即将过期的。

当接收者准备完成购买时，他们可以单击链接直接进入购物车，以购买他们之前添加的商品。

此外，如果你有购物者的电子邮件地址，你也可以通过电子邮件进行后续跟进。汽车露营品牌Luno就向其受众发送了一条简短而令人愉悦的信息，如下所示。该电子邮件表示，Luno已将其购物车商品保留了24小时，并附上了图片和行动号召，引导购物者前往其购物车进行购买。

为你的Shopify商店添加稀缺营销的5款应用

• Qikify: 可与购物者分享最近的购买记录、访客计数器和其他形式的社会认同。
• Privy: 可创建弹出窗口、电子邮件营销活动和短信自动化，向购物者发送注册后和购物车保留短信。
• Ultimate Scarcity Pro: 可为你的在线商店添加倒计时器、库存计数器和其他稀缺性指标。
• TimexBar: 一个可自定义的倒计时条，可与你网站的设计相匹配。
• Scarcity+: 可插入库存倒计时功能，向顾客显示剩余的产品库存。

💡 想寻找更多促进销售的Shopify功能?试试这些应用程序，它们可以创建折扣捆绑包、安排闪购和提供追加销售——非常适合黑色星期五等促销活动。

稀缺营销如何发挥作用

知道产品售完即止可以对购物者产生强大的影响。因为你网站的访问者可能会拖延时间并延迟作出购买决策。而通过引入涉及产品或时间短缺的数字营销策略，你的顾客就不太可能会拖延购买决策了。

虽然你的目标不是将网站访问者转变为狂热的购物者，但你肯定希望能鼓励顾客迅速采取行动，而这就是稀缺性的作用所在。你可以通过制造产品或时间短缺来为你的商店引入感知稀缺性。

负责任地使用稀缺原则

最后，值得注意的是，权力越大，责任就越大。对于合适的产品和顾客，稀缺性可以很好地发挥作用。但是，制造虚假的稀缺性或试图欺骗顾客并不是最佳做法。

明显制造的稀缺营销可能会让顾客反感，并损害你的品牌。请记住以下几点：

你所制造的稀缺性需要有依据

为什么你只在有限时间内销售这些衬衫？为什么这是限量产品？你不能只在产品页面上放一个倒计时器就指望它能卖得更好。倒计时器应显示即将到期的促销或优惠（例如次日发货）。

稀缺性并不能保证解决销量不佳问题

首先，你的产品要有一定的需求，这样稀缺性才能真正发挥作用。就像苹果公司推出新手机或平板电脑一样，顾客对其产品的需求已经存在。苹果公司推出的有限数量的产品只是加剧了这种需求和渴望。

不要过度使用

不要让人觉得你在给顾客施加压力。感知稀缺性在你业务中的主要功能是鼓励拖延者做出决定，而不是强迫人们购买他们不想要的东西。如果使用不当，可能会导致买家反悔。

如果顾客是在压力下做出购买决定，这可能会导致他们后悔购买，想要退款，并对你的企业产生负面看法。

制定“售完即止”的营销策略以提升销量

如果你正在寻找一种快速的方法来告知你的顾客，产品库存有限，售完即止，那你就可以使用稀缺营销来为你顾客的购物体验增添紧迫感。稀缺营销策略可以激发顾客的购买欲，让他们觉得需要立即购买，以免错失良机。

如果稀缺性适合你的商店，你可以考虑将上述中的示例应用于你的业务。即使是一个很小的改变，例如如何描述产品的剩余数量，也可能会对转化率产生很大的影响。