竞争分析是什么？如何开展竞争分析？（附免费模版）

竞争分析能让企业主了解其竞争对手在做什么，并能从中找到超越竞争对手的机会。

开展竞争分析就是找出公司在行业内的优势和劣势。通过研究竞争对手的产品、销售和营销情况，企业主就能了解接下来该用什么样的商业策略来发展业务。

竞争分析在企业发展的每一个阶段都很重要。那么，怎么做竞争分析呢？接下来，本文将就此展开探讨，帮助企业主达成业务目标。同时，本文还提供了一份免费的竞争分析模版和相关的数据搜集工具，助力企业主能更高效地进行竞争分析。

竞争分析是什么？

竞争分析是市场调研的一种类型，用来评估和了解竞争对手的优势和劣势，需要搜集和分析竞争对手在产品、定价、营销策略、分销渠道和客户群方面的数据。

开展竞争分析工作能发现自身在目标市场或产品上的优势和不足。品牌还可以利用竞争分析来监控竞争对手在市场营销、定价和分析方面的动态。

竞争分析应该涵盖哪些内容？

竞争分析的方法不是单一的，取决于你想了解竞争对手的哪一方面。

你可能会分析竞争对手业务运营的某一方面，例如，竞争对手的网站，或者，对竞争对手的推广和销售团队做一个全面的分析。这么做的目的是帮你了解竞争对手的行动，以及明确相应的应对方式。

构建竞争分析的方式不止一种，以下是这类研究中常见的信息类型：

广泛的竞争分析可以关注竞争对手的以下几个方面：

• 目标客户

• 独特的价值或产品差异化特点

• 推销措辞

• 产品的价格定位

• 配送政策

• 资金来源

高层面的信息有助于理解竞争对手之间的根本差异。更细致的竞争分析则可以从以下几个方面做研究：

• 网站特点（设计、内容）

• 客户体验（结账流程、客户支持）

• 营销内容（产品描述、博客文章）

• 社交媒体（发帖频率、互动率）

• 推广活动（促销、打折）

• 沟通（购物车提醒邮件、邮件简报）

• 评价（客户反馈、投诉）

竞争分析的内容完全取决于自身的需求。利用调研来解答存在的具体问题，有助于为未来的业务增长制定并执行有效的策略。

想要一个例子？以下是一个简单的竞争分析案例：

📕更多阅读：产品开发是什么？7个步骤帮助企业快速进入市场

为什么竞争分析对电子商务至关重要？

了解竞争状况，才能更好地参与竞争。充分了解竞争对手有助于制定出合适的应对策略，例如，调整价格策略，根据目标受众做出定制或调整，或者是学习竞争对手的优秀做法。

从更大的视角来审视自身的电商业务，有助于明确自身的差异化优势。

对于电商创业者而言，分析竞争对手有利于：

• 做出明智的营销决策

• 明确业务趋势

• 对标竞争对手

• 找到自身独特的价值主张

• 确定价格

• 找到与客户对话的新方法

• 找到营销或产品线中的空白或不足之处

随着公司的发展，竞争分析需要不停地更新。

在开发新产品、调整营销策略或者拓展新领域时，一份现成的竞争分析是一种强有力的资源。

竞争分析不仅可以指出竞争激烈的领域，还有助于企业洞察并把握超越竞争对手的良机。

竞争分析应在何时进行？

构建业务时，一份全面的竞争分析能有效地加深对市场因素的了解。

随着公司业务的增长，竞争分析需要不断地更新，以便时刻了解业内的最新产品、特点以及营销技巧。定期地制作和分析报告，可以观察到自身业务在面对更广泛的市场或行业趋势时的表现如何。

当企业或行业发生重大变革时，此前所做出的竞争分析就需要进行更新。市场需求急剧上升，或者谷歌算法更新，都需要审视竞争对手的行为。

至于审视竞争者的频率，则需根据行业的发展速度来定。数据在一个月、一个季度或一年后是否会过时？请记住，新的竞争对手进入市场时也会分析你的行为。

竞争分析如何开展？

研究竞争对手可以根据以下7个步骤有序展开：

1. 挑选7-10个竞争对手

如果不知道竞争对手是谁，可以站在客户的角度，在谷歌、亚马逊或与业务相关的商城中搜索你的产品或服务，然后根据以下几点找到竞争对手：

• 销售类似的产品

• 有相似的理念或使命

• 相同的营销受众

• 刚进入商城营业

• 在商城里的业务成熟

研究不同的对手，就能深入地了解不同的公司应对市场难题的方式。

2. 创建电子表格

将搜集到的数据有条理地整理到表格或电子表格中。设计表格时，最好能方便数据的更新。

在这份文件中，你可以根据目标竞争对手之间的对比研究分为不同的部分，例如：

• 价格区间

• 产品供应

• 社交媒体互动

• 潜在客户开发策略

• 首次访客优惠

3. 确定直接竞对手和间接竞争对手

在电子表格里给竞争企业分类：直接、间接或三级竞争对手，这样做有助于区分不同的竞争对手与自身企业的相关性。

• 直接竞争对手向相似的受众销售相似的产品或服务。耐克和阿迪达斯就是彼此主要的竞争对手。

• 间接竞争对手提供的是产品的高端版或低端版，面向不同的受众。维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）和沃尔玛（Walmart）就是彼此间接的竞争对手。

• 三级竞争对手面向的是你的受众，但与你销售的产品没有相似之处，或者不直接与你构成竞争关系。次要的竞争对手是潜在的合作伙伴，或者是可能在未来成为竞争对手的品牌，例如，佳得乐（Gatorade）和安德玛（Under Armour）。

4. 明确竞争对手的定位

定位是一个企业最有说服力的营销工具。好的定位能将你和目标受众连接在一起，还可以传达出你的信息和价值观。

理解竞争对手的定位非常重要，你可以从中了解竞争对手与客户的沟通方式，同时还能为自己的品牌找到独特且相关的表达方式。

你可以从以下几个渠道了解竞争对手的定位：

• 社交媒体

• 新闻稿

• 网站文案

• 活动

• 采访

• 产品文案

分析竞争对手的定位时，问问自己：

• 对手讲述了什么故事？

• 对手如何描述产品？

• 对手如何描述公司？

• 对手的独特价值主张是什么？

了解竞争对手与粉丝、客户及其股东的沟通方式。如果能够明确竞争对手的沟通框架，就可以在市场中清晰地定位自己。

5. 明确竞争优势以及产品或服务

大多数成功的公司销售的产品或体验都很独特，例如，创新的功能、秘方或无可比拟的客户服务。

你可以将公司提供的产品或服务视为公司的竞争优势或独特的销售主张（USP）。

时尚零售商的竞争优势可以是高质量的产品和快速的配送服务，而在线教育机构的USP可以是其20年的教育经验。

竞争对手的优势可以根据其产品和服务来判断，他们的品牌往往与其独特的产品或服务紧密相连。

你还可以翻阅客户评价，深入了解目标客户为何倾向于在竞争对手处购物，或许是因为其价格更为亲民，材料品质上乘，又或是竞争对手秉持着可持续发展的经营理念吸引了他们。

了解自身的市场竞争优势，能更好地知道自己应该在哪里参与竞争，以及应该在哪里避开竞争。

6. 了解竞争对手如何推广产品

对于成功的电商商店而言，要赢得竞争，不仅需要依靠产品本身，还要有营销活动做配合。

然而，也并非需要在所有的营销渠道中都取得胜利。

你可以通过竞争分析来了解你的竞争对手如何触达客户，以及他们的营销资源主要集中在什么地方。

你的竞争对手也许只在Instagram这一个渠道上接触客户，或者只是通过实用的博客文章来获取流量。

你可以利用下文列出的软件工具来搜集营销数据，然后以客户的身份去亲自体验竞争对手的营销。

你可以试着：

• 注册邮件简报

• 订阅博客

• 关注竞争对手的社交媒体账号

• 放弃购物车里的产品

• 购买产品

研究竞争对手的营销并把其中的发现整理成文件后，你就可以决定是在热门的营销渠道上参与竞争，还是利用不太常用的渠道来接触客户。

这个阶段的研究结论对销售和营销团队非常有帮助。

7. 进行SWOT分析

在搜集数据时，你也可以考虑进行SWOT分析。

SWOT是一个竞争分析框架，列出了公司的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。SWOT主要是分析竞争对手的优势，然后将这些优势与自身企业作对比，从而找到自家企业可以完善的地方。

优势和劣势都是公司的一部分，你可以在业务发展中加以控制和改变。这些优势和劣势主要有：

• 产品

• 合作伙伴

• 知识产权

• 员工人数

• 市场份额

• 资产

机会和威胁不可控。虽然你可以为了改变而制定行动方案，但却无法影响以下这些因素：

• 竞争对手的产品

• 经济状况

• 消费者趋势

• 法律法规

• 市场规模

• 市场需求

SWOT分析需要每年做一次。这个分析能让你了解业务的盈亏，以及时刻了解市场上的竞争情况。如果要寻求融资，则需要在商业计划书里加入SWOT分析。

🎯小贴士：如果你对编写商业计划书无从下手，这里有一份现成的商业计划书模版，很多创业者使用这份模版来制定自己的商业计划（这份商业计划书模版完全免费）。

竞争分析的数据搜集工具

明确了需要研究的对手，就要开始做竞争分析的数据搜集和调研了。许多可用的工具和软件可以使数据搜集工作变得更轻松。

使用以下工具资源有助于了解竞争对手的关键词、内容营销和社交媒体策略等。

搜索引擎优化（SEO）分析

• Ahrefs：查看竞争对手表现优良的关键词及其预估的流量。

• SE Ranking：查看竞争对手付费搜索和自然搜索的表现。

点击付费广告（PPC）/关键词表现

• SimilarWeb：了解预估的月访问量和流量，从而判断竞争对手的市场份额。

• SpyFu：下载竞争对手在PPC活动中最能盈利的关键词。

• iSpionage：查看竞争对手在谷歌广告上投放的关键词及其预计的月度预算。

• SEMrush：审查竞争网站，并分析其反向链接。

社交媒体表现

• RivalIQ：查看竞争对手在社交媒体上发帖的频率，平均互动率及其最成功的内容。

• Followerwonk：了解推特（现为“X”）上关注者的特征、关键网红和具体的业绩指标。

• Sprout Social：衡量竞争对手在每个社交媒体渠道上的表现。

电子邮件营销

• Owletter：从竞争对手的电子邮件策略中分析变化和发现趋势。

• MailCharts：汇总邮件，了解邮件发送频率和主题策略等。

内容营销表现

• BuzzSumo：查看一般话题中最成功的内容，以及特定的竞争对手表现最好的内容。

• Monitor Backlinks：监控反向链接，一旦有人引用了你的内容或者竞争对手的内容，就可以收到通知。

你可以利用上述资源来搜集数据，然后将这些发掘出来的数据整理成有条理的内容，并将这些内容单独存放在竞争分析的电子表格中。

竞争分析模版

如果对开展竞争分析没有头绪，可以参考下面的模版。

假设你销售的是化妆刷，为了对比竞争对手的策略，判断自己能在哪一方面脱颖而出，你可以做一个类似于下图的表格：

你可以在模版里添加很多你需要的部分，但请记住，为了保持相关性，主要竞争对手和次要竞争数的数量不要超过10个。

 

市场营销竞争分析的6大陷阱

现在，你已经了解了如何进行竞争分析，接下来将探讨一些可能影响分析结果的陷阱和误区：

1. 竞争分析并非一劳永逸

如果从不更新竞争分析的数据，就无法准确反映当前的市场竞争态势，进而导致决策者做出不明智的决策。公司在不断地发展变化，因此，持续地进行竞争分析很重要。

2. 确认偏见的存在

人们往往倾向于相信自己之前的假设，这就是确认偏见。在分析工作当中，可以试着去质疑此前关于竞争对手的先入之见，让数据客观地反映出竞争对手的情况。

3. 没有行动的数据毫无用处

如果你正努力地去做竞争分析，那么，千万别让自己的研究成果束之高阁。应该根据这些发现，及时地制定并执行一个战略计划，以应对并超越竞争对手的最新动态。

4. 一味蛮干，缺乏巧思

不要重新发明轮子，也不要费力地做事。利用最新的数据收集工具，无需亲力亲为就能提供正确的信息。

现今的很多工具可以显著加快调研竞争对手的进程，还能提供个性化的见解和数据点。

5. 漫无目的地开始

在开展竞争分析时漫无目的，那么，找到切实可行的收获将会更加困难。在深入研究之前，先明确目标，知道自己希望从竞争对手那里了解什么。

6. 不考虑市场时机

在查看竞争对手的数据时，要研究公司如何随着时间的推移而成长和发展，而不是仅在单一固定的时间点上研究他们的方法和策略。

有时，竞争对手如何发展的信息比他们现在在做什么更重要。了解相似的公司如何在业内取得成功，将有利于你做出更好的决策。

竞争分析：你的业务优势

竞争情报对创业至关重要。通过持续不断地进行市场竞争分析，你可以始终保持对竞争对手的领先地位。你将能够敏锐地捕捉市场机遇，打入新市场，推出新产品，并紧密跟踪竞争对手的客户动态。这样的前沿策略，可以让你的企业或初创公司在市场中保持高度的灵活性和竞争力。

编译：Olivia Huang