什么是获客成本（CAC）？如何计算并降低获客成本

当你经营一家小型企业时，达成每一笔销售都会让你感觉像是赢得了一次胜利。但是，要如何才能确定你从这笔销售中实际获利了多少呢？有一个出奇简单的公式可以将其计算出来，那就是获客成本（CAC）。

下面介绍什么是获客成本、它的重要性，以及如何计算它。还将介绍如何利用这一计算方法来确定你的整体盈利能力，并将提出在你的获客成本未能达到预期时如何降低该成本的一些建议。

什么是获客成本？

获客成本（CAC）是指为获取单个客户而投入的总成本。它包括销售、营销或其他与将潜在客户转化为付费客户相关的活动的所有支出。

CAC可以让你了解你的客户转化工作效率如何，并帮助你发掘提高该效率的机会。在计算CAC的过程中，你将能够发现你的销售漏斗中存在的障碍和低效环节。

如何计算获客成本

要计算CAC，首先要将特定期间内与获取新客户相关的所有成本相加，然后将所得成本总额除以在该期间内进行购买的新客户数量。

需要注意的是，新客户的数量仅指首次购买的客户，不包括回头客或留存客户。这一区分可确保CAC的计算能准确地反映吸引新业务的成本，而不是将其与保留现有客户的相关成本混淆在一起。

计算总营销支出时应计入的成本

在计算总营销支出时，必须将所有相关费用计算在内，以获得准确的CAC数据。以下是一些需要计入的关键成本：

• 营销软件和工具。订购客户关系管理（CRM）系统、分析平台、电子邮件营销服务及其他必要工具的费用。
• 营销人员薪资。营销团队的薪酬，包括福利以及任何自由职业者或合同工的工作报酬。
• 广告费用。在线和离线广告的相关成本，包括按点击付费（PPC）活动、社交媒体广告和购买传统媒体。
• 折扣和促销优惠。用于吸引新客户的折扣码、优惠券和特别优惠的价值。
• 内容创作。创建营销内容的相关支出，例如博客文章、视频、信息图表和其他材料。
• 销售成本。与销售过程相关并用于支持营销工作的任何额外成本。

汤姆·祖斯（Tom Jauncey）是Nautilus Marketing公司的联合负责人，他仔细地跟踪统计了他的CAC明细。他将预算的40%分配用于广告支出，30%用于薪资，15%用于软件，10%用于内容创作，5%用于销售成本。这种详细的跟踪统计可确保营销预算的每个方面都能得到优化，以达到最高效率和最大效果。

与CAC相关的指标

• 客户终身价值
• 毛利率
• 广告支出回报率
• 销售效率

虽然获客成本（CAC）本身就已经是一项有用的指标，但将其与其他关键指标结合起来，可以帮助你更深入地了解业务健康状况。以下介绍如何将CAC与其他指标结合起来使用：

客户终身价值

客户终身价值（CLV）与CAC的比率是一项重要指标，有助于你了解你所做的获客工作的长期盈利能力。CLV代表在客户与你的企业建立关系的整个期间预计可从客户处获得的总收入。通过将CLV与CAC进行比较，你可以确定获取客户的成本与他们给你带来的收入是否相匹配。

要计算CLV，需要将每位客户的平均收入乘以客户的平均生命周期（客户与你企业的关系持续时间）。得到结果后，就可以用它来除以你的CAC，以得到CLV与CAC的比率。计算公式如下：

CLV=每位客户的平均收入x客户的平均生命周期

CLV与CA的比率=CLV/CAC

如果你得出的比率介于3:1到5:1之间，则说明你的获客策略是行之有效的。如果所得比率高于此范围。则表明你的支出控制得当，但在业务增长机会方面的投资可能不足。反之，如果所得比率低于最佳范围，则表明你需要重新审视你的策略，以提高CLV或降低CAC。保持最佳的CLV与CAC比率，有助于确保你的营销投资获得丰厚的回报，并引导你的企业实现可持续增长。

毛利率

通过CLV你可以了解从平均每位客户身上预计能赚到多少钱，但无法了解你能从每位客户身上获利多少。要确定这一点，可以将CLV乘以你的毛利率——即扣除销售成本（COGS）后剩余收入的百分比。

例如，如果你的毛利率为40%，而CLV为300美元，那么将两者相乘，就能得出你从每位客户身上可获得120美元的利润。如果这个利润低于你的CAC，则说明你在获取客户方面的支出超过了你长期能从他们那里获得的利润。在此情况下，你可能需要重新评估你的获客策略。

广告支出回报率

广告支出回报率（ROAS）衡量的是每一美元广告支出所带来的收入。这是一项关键指标，可以帮助你了解营销工作的有效性，以及你的支出是否带来了良好的回报。

要计算ROAS，需要将广告带来的收入除以广告总支出。计算公式如下：

ROAS=广告带来的收入/广告总支出x100

将ROAS与CAC进行比较，你就能确定你的营销工作是否具有成本效益。如果你的CAC很高而ROAS很低，则说明你在获取客户方面支出过多，却并未得到相应的回报，这表明你需要优化你的策略。

例如，假设你的公司上个月在广告上花费了10,000美元，并直接因为这些广告获得了50,000美元的收入。那么你的ROAS将计算如下：

ROAS=(50,000/10,000)x100=500%

这意味着你的公司在广告上每花费一美元，就获得了5美元的收入。如此高的ROAS表明你的广告活动十分有效，相对于所花费的支出而言，产生了可观的收入。

销售效率

销售效率衡量的是你的销售团队将潜在客户转化为付费客户的有效性。这是一项重要指标，可帮助你评估销售工作的生产力。要计算销售效率，可以将销售团队带来的收入除以销售及营销的总支出。

销售效率高，则表明你的营销流程产生了良好的回报。例如，如果你的CAC为每位客户150美元，而你的销售效率比率为2:1，则意味着每位客户能给你带来300美元的收入，让你的投资物有所值。如果销售效率较低，则意味着相对于所产生的收入，你的CAC可能过高，这表明你需要优化你的销售方法。

降低CAC的三个诀窍

1. 改善你的网站搜索引擎优化（SEO）
2. 确定最有效的营销渠道
3. 关注高价值客户群体

如果你发现获客成本高于预期，那你可以采取以下措施来降低它：

1. 改善你的网站搜索引擎优化（SEO）

当Renaissance Digital Marketing公司着手改善其CAC时，其创始人着眼于通过内容优化、技术性搜索引擎优化增强和反向链接建设来进行搜索引擎优化（SEO）。“结果，我们看到有机流量在六个月内显著增加了45%，”总经理道格·达罗克（Doug Darroch）说。“这直接导致CAC降低了30%，因为比起付费的获客渠道，有机潜在客户往往更具成本效益。”

2.确定最有效的营销渠道

数字营销机构Nautilus Marketing对其数字营销策略进行了全面的审查和优化。该团队分析了各种营销渠道的效果，以确定最具成本效益的方案。他们通过将其预算重新分配给效果良好的数字广告，最大限度地提升了广告受众的覆盖率和参与度。

同时，他们减少了在效果不佳的渠道上的支出，将资源从未能产生满意回报的策略中转移出来。“通过实施这些变革措施，我们在大约六个月内成功降低了15%的CAC，”Nautilus Marketing联合负责人汤姆·祖斯（Tom Jauncey）如是说。借助营销分析工具如Google Analytics，你可以衡量你的营销活动的有效性。

3. 关注高价值客户群体

Nautilus Marketing公司还通过将获客工作的重点放在可能会在公司产品上花费更多或忠诚度更高的客户上，缩短了CAC的投资回收期（即收回获客成本所需的时间）。“通过专注于更高价值的客户群体，我们成功地将CAC的投资回收期从六个月缩短到了四个半月，”汤姆说。

要尝试这一策略，可以使用细分工具来分析客户，挖掘客户群中的金矿。一旦你确定了这些高价值群体，就可以根据他们的需求、偏好和行为来为其量身定制营销策略。