直面消费者（DTC）解析大全（2024）

越来越多的消费者开始转向网上购物。这意味着品牌与消费者直接联系的需求日益增长。

近年来，消费者渴望与品牌建立更真实的联系，获得更个性化的体验，而激烈的竞争意味着有大量的选择。

消费品牌现在面临的任务是创造以顾客为主导的卓越体验。欢迎来到直面消费者模式的诞生地。

什么是直面消费者？

直面消费者（DTC）是一种零售模式，即品牌直接向新顾客销售产品。它跳过了批发中介，消除了与大型零售品牌和实体店合作的必要。

DTC品牌自行储备产品，当顾客下单后，品牌自行负责分类、包装和运输产品。他们不需要依赖第三方交付商品。这使他们能够直接与顾客沟通，掌控整个履约流程。

DTC模式去除了购买周期中的多个环节，加快了流程，为忠实顾客提供了更流畅的体验：

• 传统批发/零售模式：制造商 > 批发商 > 分销商 > 零售商 > 最终消费者
• DTC模式：制造商 > 广告/网站 > 最终顾客

DTC零售模式专为数字化消费者群体创建，Warby Parker、Dollar Shave Club、Allbirds和Glossier等顶级DTC品牌通过独特的个性和以顾客为中心的方法，颠覆了传统的美容和时尚产业。该模式拉近了他们与顾客之间的距离，增强了与顾客之间的关系，并使他们能够深入了解谁在购买其产品以及购买原因。

沃尔玛等批发品牌和JCPenney、联合利华等传统零售商如今正在面临这些更小、更具小众特色的品牌的竞争，后者直接与顾客联系——但情况正在发生改变。

为什么直面消费者如此重要

DTC并不算什么特别新的玩法。早在20世纪20年代，服装品牌就看到削减中介的契机，开始开设自家DTC商店。2007年，Bonobos成为首批专注于销售单一产品的数字原生品牌之一。由于以下两个主要因素，DTC概念近年来发展迅猛：

消费者期望发生变化

消费者的期望比以往任何时候都高。现如今，面临着新竞争者的涌入，零售商必须提供卓越的顾客体验才能立于不败之地。如今的消费者渴望个性化和人际联系，他们希望购买与自己价值观相符的品牌。而通过大型零售店销售各大品牌产品时，这一点就变得困难。

例如，消费者可能会选择从Warby Parker，而非从Sears购买眼镜。消费者可能更认同Warby Parker的使命，而非销售多种品牌产品的大型百货商店的使命，毕竟这些品牌的价值观和道德观念各不相同。

在线销售量激增

电商销售丝毫没有减缓迹象。国际贸易管理局预计，到2027年，全球在线销售额将达到5.5万亿美元（约38.6万亿元人民币）。当购物者不再走进实体店时，零售合作伙伴变得毫无意义。在实体店中，当你的产品被来自不同品牌的数百种类似产品包围时，脱颖而出也变得困难。DTC零售商选择了不同的出路是可以理解的。

即使是传统上依赖批发商进行分销的老品牌，也在逐步转向DTC模式——比如Pepsi的Pantry Shop和Snacks.com品牌。疫情期间，零售顾客的订单明显减少，像Pepsi这样的老品牌转向DTC模式不足为奇。

举例而言，2010年，Nike的收入中只有15%来自DTC销售。但这一数字在2023年上升至43.7%，预计到2025年将增长至60%。

直面消费者商业模式如何运作

如字面意思所言：直接向顾客销售。消费者访问你的网站或其他数字渠道，通过你的商店进行购买，直接从你那里收到产品——没有中介参与。

整个过程都在品牌与顾客之间进行，品牌完全掌控履约流程。通常，DTC品牌是数字原生的，倾向于采用全渠道方法，为每位顾客创造独特的体验。这并代表DTC品牌没有实体店，而是实体店侧重于顾客体验和互动，而非销售。

许多DTC品牌有非常明确的目标受众，并销售范围有限的产品——例如Dollar Shave Club的剃须刀和Warby Parker的眼镜。该模式需要建立顾客关系和创造以顾客为中心的体验，显示出了对消费者痛点的深刻理解。许多品牌利用折扣、忠诚计划、评价和用户生成内容来建立社区并长期留住顾客。

直面消费者的优点

• 直接沟通。你可以直接与顾客联系，建立顾客关系，这让你走在了顾客服务的前沿。
• 更好地理解顾客需求。获取第一手顾客数据，全面了解顾客需求，有助于品牌做出更具战略性的决策并提高顾客留存率。
• 更好地掌控信息。无需依赖中介和第三方商店来宣传你的产品。
• 完全掌控履约流程。对第三方的依赖减少，意味着履约限制变少，并能够将任何节省部分用于顾客。
• 控制营销策略。轻松宣传顾客福利，如免费送货、赠品和订阅模式，不再受批发要求限制。
• 获取更多直接顾客的反馈。直接从顾客获取意见，促进开放沟通，增加品牌忠诚度。

直面消费者的缺点

• 你要操办一切。你需要自建平台累积受众，无法接触到大型零售商和网站已经积累的受众。
• 风险增加。增加了通常由第三方承担的风险，例如网络风险和责任风险。
• 潜在复杂供应链。从制造到分销再到运输，所有一切都由你负责，这可能是福也是祸。
• 潜在成本增加。你可能需要投资工具、软件和广告来推广你的产品，这可能会增加开支并影响你的利润。

5个鼓舞人心的DTC品牌案例

现在你已对DTC有了更深入的理解，以下是一些成功的DTC电商品牌供你学习：

1. Velasca
2. Olipop
3. Bombas
4. Gymshark
5. Everlane

1. Velasca

Velasca是一家米兰初创公司，致力于通过直接连接消费者与鞋匠来颠覆鞋类行业。创始人恩里科·卡萨蒂（Enrico Casati）和雅各布·塞巴斯蒂奥（Jacopo Sebastio）发现，相较于高端意大利鞋品牌，他们的DTC模式更具有竞争优势，因为他们和大牌的产品都是在同一家工厂生产的，但由于他们不需要向批发商、分销商和零售商支付佣金，因此可以以一半的价格进行出售。

2. Olipop

Olipop是一家在饮料行业取得巨大进展的DTC品牌，推出了创新型产品线。Olipop由本·古德温（Ben Goodwin）和大卫·莱斯特（David Lester）于2018年底推出，在苏打水赛道开辟了一个小众市场，提供生姜柠檬、草莓香草和肉桂可乐等口味的饮料。该品牌整体定位为传统苏打水的健康替代品，提供低糖和高纤维的饮品，吸引健康食品爱好者。

3. Bombas

Bombas最初只销售袜子——一个每个人都需要的小众产品。后来它扩展到销售其他产品，如T恤、内衣和拖鞋，但其座右铭依然不变：舒适即一切。该品牌的主要卖点之一是其强烈的价值观和信念。消费者每购买一件商品，品牌就会向无家可归者捐赠一件物品。

4. Gymshark

Gymshark是健身行业领先的DTC品牌。该品牌由本·弗朗西斯（Ben Francis）和他的高中朋友于2012年创立，现已发展成为一个广受欢迎的品牌，并在Instagram上拥有超过600万粉丝。网红营销是Gymshark战略的另一基石。它是Instagram上这一方法的早期采用者，将与之合作的每位网红都转变为品牌大使。

2020年8月，Gymshark被评为独角兽，获得了13亿美元（约91.24亿元人民币）的估值，此前美国私募股权公司General Atlantic购买了该公司21%的股份。该公司继续在线销售运动装备，并在伦敦的Regent Street开设了旗舰店。

5. Everlane

服装品牌Everlane专注于可持续时尚领域——这一点使其与热衷于环保、不接受快时尚的消费者建立了紧密联系。从市场营销到产品描述，甚至包括“真实成本”计算器，该品牌将自身道德理念贯穿其所有活动。

店主通过DTC模式重掌控制权

顾客期望发生变化，在线购物发生转变，让DTC应运而生。DTC模式使品牌有机会直接与顾客联系，了解谁在购买他们的产品，从而为每位购物者创造独特的个性化购物旅程。

企业主通过DTC模式重掌控制权，与买家建立强大的关系，创造具有独特个性的品牌。