什么是DTC履约：优势、挑战及操作步骤

如果一想到要管理库存、处理和配送订单就让你头疼，那么你可能会考虑使用第三方配送服务来履行订单。然而，这个决定值得三思而后行。事实证明，直接面向消费者（DTC）的销售占全球电商销售额的七分之一，而且这个行业正在快速增长的轨道上。

尽管DTC履约需要你付出额外的努力和时间，但你将从中受益——你可以完全控制每个销售渠道和直接的客户关系，并可能获得更高的利润率。

什么是直接面向消费者（DTC）履约？

直接面向消费者（DTC）履约是指将产品直接配送给购物者的系统，而不是通过零售合作伙伴、代发货商或其他履约服务商来配送产品。DTC品牌将产品存放在自己的仓储设施中，或按照客户的订单生产产品。一旦客户下单，品牌代表就会处理订单、包装产品，并将产品送到邮局，或安排承运商取件。

DTC运营可能具有挑战性，因为你需要独自管理库存和履行订单。然而，一些企业通过控制自己的履约系统，来节省成本并改善质量保证。请记住，DTC履约模式在其供应链中可能仍有合作伙伴。他们可能在公司开始库存管理和履约流程之前，交付原材料或成品。

DTC履约流程

许多电商公司和小企业选择DTC销售模式，以便更好地控制其履约服务，并提高经营效率。以下是DTC履约解决方案模式的运作方式：

• 客户下单。无论客户是通过网站还是应用程序购买，订单都会触发履约流程的开始。
• 企业准备订单。企业可能将产品存放在自己的仓库中，准备包装，或者他们可能需要按订单制作定制的产品。无论哪种方式，他们都必须准备和包装产品。
• 企业配送订单。产品包装完成后，就可以进行配送了。企业本身——而不是代发货商或第三方物流（3PL）服务——将产品送到邮局，或UPS、FedEx等运输公司。
• 客户收到产品。当包装好的产品送达客户门口时，这标志着公司的DTC履约运营的结束。

实体店企业也可以实行直接面向消费者（DTC）的履约。在这种情况下，客户访问企业的店面，购买商品，然后带着产品离开，或由实体店安排配送产品。

为电商业务使用DTC履约的原因

1. 更好的利润率
2. 增强品牌亲和力
3. 完全的创意控制
4. 更多客户洞察

将你的公司转换为直接面向消费者的商业模式有很多好处，可能会提升客户满意度和你的利润。让我们看看，你可能考虑为电商业务使用DTC履约的几个原因：

1. 更好的利润率

当你与中间商合作进行电商物流配送——例如订单处理或履约——你需要为此支付费用。许多传统的零售商选择让第三方物流网络处理电商履约，以避免物流方面的挑战，但这种便利并不便宜。

如果你愿意自己履行订单和处理配送流程，你可以消除这项费用，并可能享受更高的利润率。此外，如果你刚起步，管理自己的履约运营，将让你学习在线销售流程的每个部分，同时将成本保持在最低水平。

2. 增强品牌亲和力

当购物者在大型的零售合作伙伴的货架上发现你的产品时，他们可能更容易将你的产品与合作伙伴联系起来，而不是与你的品牌联系起来。购物者直接从你这里购买产品的客户体验，可以增加他们对你品牌的认知和品牌亲和力。一项调查发现，73%的千禧一代和69%的Z世代认为，在DTC企业购物时，他们会获得更加个性化的购物体验。

3. 完全的创意控制

在履约流程中，没有中间商或第三方履约中心意味着，当你有大胆的想法时，没有人能对你说“不”。当你直接销售时，是你说了算。你可以创建定制的产品包装，来促进营销效果，或者一夜之间更新品牌——没有人会阻挡你的道路。

美妆品牌Fluff的创始人埃里卡·杰拉茨（Erika Geraerts），喜欢在产品销售和订单履约模式上进行大胆尝试。例如，Fluff通过“限时发售系统”运营，这意味着，该店铺每年只在四次限时发售期间，销售其可重复使用的银色粉盒。

“这对我来说是一个实验，”埃里卡在Shopify Masters播客的一期节目中解释道。“我不确定这是否会受到客户的欢迎或持续受欢迎，但在每次发售期间，我们都看到受众群体在增长。”

她说，她欣赏这种非传统的销售模式帮助购物者避免冲动购买并减少环境影响的方式——这是很难向一心寻求利润的大型零售合作伙伴推销的理念。

4. 更多客户洞察

自己接收和履行订单，为你提供了更多的收集客户数据和反馈的机会。你可以跟踪购物车放弃情况、优惠券使用情况、访客在网站上的停留时间、产品页面访问情况、流量来源等——如果你通过零售合作伙伴进行销售，这些数据可能无法获得。

此外，DTC销售意味着，你与购物者有了直接的沟通渠道。如果有配送延误，你可以主动联系客户。如果他们有履约方面的问题，他们也可以直接与你联系。你还可以向客户发送后续调查，以确保你能满足客户的期望，并请求他们提供产品评价。通过持续改进，你将对购物者有更专业的了解，并制定有针对性的销售策略，来提供卓越的客户体验。

使用DTC履约的挑战

1. 网站压力
2. 存储责任
3. 配送时间投入
4. 业务扩张困难

虽然DTC履约可以提供成本节约和创意控制，但如果你选择这条路线，也会面临一些困难：

1. 网站压力

如果你的电商网站是购物者唯一的购买途径，你需要精心设计你的网站，以便为客户提供完美的购物体验。如果专门通过在线渠道和电商平台进行销售，需要你考虑品牌塑造、电商用户体验（UX）和结账流程等方方面面，以确保在买家旅程中，顺利地将访客从第一印象引导到下单购买。

在Shopify Masters播客的一期节目中，Bola Grills的大卫·莱维（David Levy）说，在推出他的第一款桌面烧烤炉系列之前，准备好品牌网站、使品牌网站保持直观且用户友好，这一点是至关重要的。利用他在网页设计方面的背景，大卫定制了一个Shopify网站模板，并在产品从制造商那里到达之前，就设置好了成功的产品页面。

“这真的感觉像是到达了旅程的终点，但随后我才意识到，旅程实际上才刚刚开始，”大卫在谈到他推出网站和产品的那一刻时说道。

2. 存储责任

绕过传统的零售渠道意味着，你要负责存储你销售的产品。存储空间费用可能会快速累积——特别是如果你在销售大件产品。你必须密切关注整个供应链，确保自己不会一次性收到太多库存。自己存储产品意味着，要熟悉实时库存跟踪软件。

大卫在存储他那些笨重的烧烤炉时，面临一个重大决定——这些产品他无法轻易在家中保存。

“我不会把这些产品放在我的车库里，否则我妻子会‘杀了我’，”他说。

最初，他计划使用仓库，但每月1600美元（约1.12万元人民币）的费用，让他对自己的利润率感到担忧。最终，大卫选择了一个较小的储存单元——一个更便宜的选择，但也缺乏仓库的支持人员。即使有几个搬运工的帮助，将所有产品从货运集装箱卸载到储存单元，也是一个很大的挑战。

“这是疯狂的一天，至少可以这么说。我们每个人都汗流浃背，”大卫回忆道。

3. 配送时间投入

包装准备、UPS等运输公司的运送、尺寸和重量限制以及国际费率，为消费者配送产品绝非易事。虽然许多小品牌自己销售和配送产品，但这可能需要投入大量的时间（和大量的练习）。如果这还不够，你的配送时间通常仍会比拥有重要包装和配送基础设施的大品牌慢，这意味着，客户等待的配送时间更长。在客户期望快速配送的世界里，这个缺点可能会影响你的利润率。

4. 业务扩张困难

虽然实行消费者DTC履约策略，会给你更多的控制权，但其很难匹配传统的零售渠道提供的资源和专业知识。你将管理自己的销售渠道，并优化营销策略，以实现客户参与，并培养品牌忠诚度——同时履行订单和配送产品。根据你销售的产品类型，你可能还必须关注监管法规的变化，以确保经营合规。

努力满足客户期望，在你扩大规模时，这可能需要投入更多的时间和金钱，这意味着，DTC履约可能会在长期内增加你的压力。你可能需要雇佣员工来保持内部履约，或寻找能够分担部分履约工作的履约合作伙伴。你可能会发现，自己想要第三方履约服务机构的专业知识和服务。这些履约服务机构已经简化了履约流程，确保在履约顺利进行的同时，能为你提高客户满意度和重复购买率。