DTC营销完整指南（2025）

作为一名市场营销人员，你的核心任务是以最低的客户获取成本提升品牌知名度与销售额，而直销DTC正是实现这一目标的高效路径。

与大型零售商合作虽能短期借力，但DTC品牌通过自有渠道掌握四大主动权：

• 产品、品牌、定位、营销及分销全链路自主可控；
• 第一方数据直接沉淀，客户画像精准可迭代；
• 新品上市周期缩短，定价策略更灵活；
• 利润池不再被渠道分食，毛利率显著提升。

失去沃尔玛式的天然流量，DTC品牌必须以更主动的姿态布局营销：意见领袖合作、短信触达、社群运营、电子邮件精细化关怀等多线并行，形成闭环。

若已准备入场，本指南将提供一套可落地的DTC营销策略框架，并辅以成功案例与可直接复用的模板，助你快速起步并持续迭代。

什么是直销DTC营销？

直销DTC营销是指直接向消费者推广产品的策略，而不是通过零售商。比如，Everlane这样的品牌可以与沃尔玛或亚马逊等品牌合作推广其产品。但它选择直接向潜在客户宣传产品，完全省去中间商。

DTC营销的好处

对品牌的更多控制

你希望对产品和品牌在市场上的表现拥有绝对控制权。DTC产品的营销，正是你的价值主张、品牌形象与信息传递三者交汇的独特场域，其他品牌难以复制，更无法直接竞争。

Fifth & Cor品牌合作专家莱克西·贝克（Lexie Becker）指出：“你可以自由选择任何最能驱动销量的营销方式，同时沉淀一批忠诚客户。消费者不会把你和货架上的其他品牌放在一起比较，他们只关心你能为他们创造什么价值。”

更高的利润率

采用DTC模式的商业模型，为企业保留更高利润率提供了结构性机会。通过自主生产与自主营销，资金沉淀于企业内部，而非向多级供应商逐级分流。

AI目标解决方案Proxima创始人亚历克斯（Alex Song）指出：“DTC模式的核心优势，在于其高度可量化的单位经济效益；借助数字渠道，这一效益可被快速放大，实现品牌声量与客群规模的同步扩张。”

他进一步补充道：“省去传统批发环节后，毛利率即刻提升；数字渠道带来的全链路透明度，则让每一笔资本支出都可追踪、可验证。在经济下行周期，这种确定感尤为珍贵。”

数据驱动的营销决策

DTC床垫零售商Nolah创始人史蒂芬·莱特（Stephen Light）认为，“在最具压倒性优势的营销战役里，数据即王权。”相较于借助传统零售网络，DTC模式让品牌把第一方客户数据完全握在手中，颗粒度与实时性均呈指数级提升。

可供DTC品牌直接调用的数据包括但不限于：

• 网页浏览行为
• 订阅者数据
• 社交媒体数据
• 购买信息
• 跨平台数据
• 调查
• 反馈
• 客户关系管理信息

这些信息帮助你从头到尾了解客户旅程，从而构建更个性化的营销活动，最终实现销售。

DTC营销的挑战

尽管DTC营销有其优势，但也需要关注其缺点。

• DTC需要在进入新市场时进行前期投资。你需要相当数量的资金来进行潜在客户开发和提升公司知名度。与通过零售商合作时不同，这里没有预先建立的受众。
• DTC品牌也面临更高的责任风险。如果你无法吸引客户或无法有效推广产品，就没有其他人可以责怪。

直接向消费者销售使供应链变得复杂。有多个脆弱环节可能会干扰业务。你不仅要向少数供应商发货，还要负责将数千个订单送到消费者的家门口。

成功DTC品牌的示例

1. Magic Spoon

Magic Spoon是一家健康谷物公司，品牌形象鲜明、色彩大胆。它在Instagram、Facebook和Twitter等社交媒体平台上活跃，同时还建立了电子邮件列表并推广其会员计划。

消费者可以在线浏览其谷物选项并下单，同时也可以选择订阅。通过Magic Spoon的订阅模式，客户每月可以以折扣价获得四盒谷物，这种策略为公司带来了更长的客户生命周期价值以及来自订阅者的稳定收入。

其营销策略利用抽象的产品照片与明亮的背景相结合，并融入大胆的图案，进一步体现了品牌的身份。

其文案简短而有力，让食物照片发挥主要作用。显然，这种策略也取得了成功。Magic Spoon成立于2019年，2022年6月，公司获得了8500万美元的融资。

2. MeUndies

MeUndies自誉为“全球最为舒适的内衣”。对于此类贴身且私密属性强烈之产品，确立恰当的品牌声极非易事，而MeUndies以兼具包容性与幽默感的表达方式，成功构建亲和且可信赖之沟通基调。

其营销战略覆盖多元渠道，社交矩阵已延伸至Twitter、Facebook、YouTube、Instagram、Pinterest及Snapchat，实现跨平台高频触达。此外，品牌亦通过智能机制扩充邮件列表：当消费者首次访问官网时，系统将自动弹出窗口提供专属折扣码，借此有效收集潜在用户数据，兼顾即时转化与后续复育，充分体现以数据驱动的增长逻辑。

它明确表示该优惠仅适用于新客户，帮助增加整体客户基础。此外，正如在Magic Spoon中看到的，MeUndies也提供自己的会员选项，客户可以订阅每月收到一条新的内裤、文胸或袜子。

该公司目前的年收入约为3100万美元，在内衣行业中占据了一席之地，成为最成功的品牌之一。而这一切都是作为DTC品牌实现的。

3. Chubbies

Chubbies，2011年由四位大学挚友携手创立，因“短”成名——专注四英寸、五英寸及七英寸短裤。彼时，他们只能在二手店翻出这种被70年代遗忘的版型，却率先嗅到轮回信号，让短打风潮在过去十年间悄然回潮。如今，该品牌已全面布局Facebook、Instagram、YouTube、Snapchat与TikTok，用社交语言持续放大“短”文化。

通过其社交媒体存在，Chubbies迅速确立了自己的细分市场——专为周末户外活动设计的服装。通过保持一致的信息传递，它能够建立一个与目标受众产生共鸣的强大品牌——那些希望在周末享受乐趣而不受长裤束缚的男性。

4. Away

奢侈旅行品牌Away亦为DTC营销典范。其社交矩阵覆盖Instagram、Facebook、Twitter与Pinterest，除Twitter外，其余平台均内嵌品牌直营商店，实现“内容—购买”一键闭环。真正令其脱颖而出的却是Twitter：账号专注旅行与打包场景，以实用贴士、独家故事及即时互动，持续沉淀高黏性受众。

正如你所看到的，针对有机内容，它从追随者那里获得了一些稳定的互动。这种类型的内容非常适合Twitter，这是唯一一个简单的文字帖子能够表现良好的平台之一。

其Instagram提供了受众喜爱的有趣内容，找到了产品照片与用户生成内容之间的良好平衡。

5. Personal Fav

Personal Fav是一家性健康品牌，销售植物基和CBD润滑剂。作为性行业的品牌，Personal Fav在营销中面临许多社会污名，但它通过推广身体和性积极性以及性教育做得很好。

Personal Fav拥有鲜艳的品牌形象，这在其所有数字营销渠道中都能看到，同时也展现出自信和俏皮的声音。但由于性教育并不广泛可及，它在推广安全使用产品的实用技巧方面做得很好。

以下是其Instagram上的帖子示例。

https://www.instagram.com/tv/CbYJqHyP5-v/?utm_source=ig_embed&utm_campaign=loading

以下是它在TikTok上分享的一段教育视频。

@personalfavco what you missed in s3x ed!✨💦#fyp#foryou#foryoupage#smallbusiness#shopsmall#Wellness#Buffering#ADayInMyLife#SideHustle#Restock#BookWorm#TipsAndTricks ♬ Sunny Day - Ted Fresco

 

对于这样的产品，Personal Fav别无选择，必须毫不避讳地公开，帮助展示性和愉悦之间不应存在污名。

如果你也在一个被污名化的行业，拥有一种教育受众并赋能客户的大胆声音可以帮助你取得成功。

6. Pomp

护肤品牌Pomp在个性化方面表现出色。通过从调查开始客户旅程，它能够帮助人们找到最适合他们的产品。

因为整个公司围绕个性化护肤推荐展开，其营销信息也专注于为客户提供护肤教育。

以下是你在其社交渠道上会找到的一些内容示例。

其个性化是一个巨大的卖点，帮助其创建围绕这一点的营销策略，立即引起客户的共鸣。

顶级DTC营销策略

不同的营销渠道对不同品牌效果良好。例如，社交媒体平台LinkedIn非常适合B2B公司，而Pinterest则帮助电子商务品牌取得成功。

有六个主要的营销渠道对DTC品牌非常有效。了解每一个渠道，并从示例中获取灵感。

社交媒体营销

社交媒体平台将是你DTC品牌接触新受众的最佳方式之一。从社交媒体广告到自然触达，这一渠道可以覆盖整个营销漏斗，从品牌知名度到转化率。

一些顶级社交媒体平台包括：

• Facebook
• Instagram
• Pinterest
• TikTok

OpenStore数据科学负责人安德鲁·坎贝尔（Andrew Campbell）指出："Facebook广告仍是新DTC品牌验证创意最便捷、最高效的试验场。借助这一平台，品牌能够以科学实验的方法，快速拆解并锁定与消费者真正共鸣的业务要素。一旦确立产品-市场契合，再切入广告竞拍、设计高转化落地页，或试水TikTok等新兴渠道，都将事半功倍。"

以维生素品牌Ritual为例，其广告库持续输出Facebook与Instagram素材，既向潜客普及品牌故事，也向老客预告新品上线；而在品牌主页上，Ritual同步发布创意内容与网络迷因，进一步强化互动。由于完全掌控品牌叙事，Ritual得以在同类渠道上以更具创意、更差异化的方式完成沟通。

电子邮件营销

DTC品牌的另一个重要渠道是电子邮件。但这并不意味着你需要不断发送电子邮件，否则你会收到这样的反馈：

相反，利用电子邮件营销增强其他营销活动的价值。在社交媒体上推广的销售活动，可以通过电子邮件提醒客户，或者围绕与网红合作的活动创建电子邮件。

电子邮件营销是保持潜在客户心中有你的好方法。毕竟，客户可能不会在社交媒体上发现你或看到网红推荐你后立即购买，但他们可能会在看到另一则广告或收到电子邮件后进行购买。

以下是精品家具品牌Edloe Finch的电子邮件通讯示例，推广其椅子：

通过使用诱人的产品摄影和电子邮件文案，它吸引了感兴趣的客户再次访问其网站，从而可能导致新的购买。

网红营销

网红营销每年都在变得越来越流行，且没有减缓的迹象。事实上，Statista指出，品牌在2023年花费了超过340亿美元用于网红营销。

网红营销涉及与名人或公众人物合作，推广产品。市场变化迅速——每个细分市场和子细分市场都有网红，包括纳米网红、儿童网红，甚至计算机生成的图像（CGI）网红。疫情期间TikTok的兴起也导致了日常网红数量的增加，因此品牌需要相应调整其策略。

网红营销在DTC营销成功中发挥了重要作用。它帮助品牌建立知名度、内容和销售。平均而言，品牌在网红营销上每花费1美元，能获得约4.12美元的回报。

以下是这可能的一个示例：网红Pretty in the Pines分享了这个赞助的Reel，作为与Sonos品牌的付费合作的一部分，推广折扣码，帮助她的受众节省购买Sonos产品的费用。

个性化

消费者更倾向于从提供个性化体验的品牌购买，这些品牌展示与他们需求高度相关的产品。利用现有的技术，这是一个重要的投资渠道。

有许多不同的方法可以个性化客户的体验，从在产品页面上展示相似产品，到创建一个存储客户购买行为数据的个人资料。

美容品牌IPSY通过要求新客户根据他们的偏好进行测验，做到了类似的事情。首先的问题询问客户的肤色，以确保发送的任何粉底或遮瑕膏匹配。

然后，它将这些信息保存在每个用户的个人资料中，并在每月发送的五件产品订阅盒中使用，以确保发送给每个订阅者的产品是个性化的。

社区建设

围绕你的品牌建立社区是一项巨大的成就。如果你能够创建一个忠实粉丝的在线社区，他们团结在一起并热爱你的品牌，那么你就做了一件非常特别的事情。但尝试总是好的。

有许多不同的方法可以建立社区，无论是为客户创建Facebook小组、组建会员计划，还是围绕你的品牌建立论坛等。

婴儿背带公司WildBird为其客户创建了一个Facebook社区，让父母们可以互相交流、提问、寻求帮助和建议，并与同样的旅程中的人们建立联系。考虑创建一个类似的社区，让你的客户有共同的兴趣和品牌相关的内容。

短信营销

一种新兴的营销渠道正在迅速崛起，那就是短信营销。许多品牌正在要求个人手机号码，以发送简短的营销信息、产品发布更新、销售和折扣提醒等。

肥皂公司Mr. Squatch涉足短信营销，并取得了良好的效果——事实上，它报告称，15%的2亿美元收入来自其短信活动。

口碑营销

利用口碑作为营销渠道，直销品牌可以鼓励客户向他人讲述他们的产品和体验。

忠实客户可以通过留下评论或在社交媒体上分享品牌而获得奖励，或者通过提供卓越的客户服务和创造积极的品牌体验来培养忠诚度，这样他们会与家人和朋友分享。

直销营销策略提示

由于DTC公司不断涌现，竞争异常激烈。为了脱颖而出，请遵循以下最佳实践。

创建强大的品牌形象

良好的品牌形象有助于品牌识别，这是公司成功的关键组成部分。当客户能够识别一个品牌时，他们更可能对该品牌保持忠诚。

因此，你的第一步是创建一个强大的品牌形象。这通常包括：

• 标志
• 颜色
• 字体
• 声音和信息传递
• 包装

塑造高度视觉化且与目标受众深度共鸣的品牌形象，便能在同质化竞争中一击突围，沉淀忠诚客群。

Fifth & Cor品牌合作专家莱克西·贝克（Lexie Becker）建议："DTC营销的第一步，是组建一支精锐团队，对现有品牌形象做全面体检，锁定可优化的每一个像素。"

Fifth & Cor曾以此方法论赋能一家DTC鞋履品牌：团队重新制定Instagram视觉策略，精准测试目标消费者反馈，并顺势引入用户生成内容、可购物帖与声誉管理三大抓手，90天内转化率飙升220%。

以自身品牌资产为支点，你亦可复制同等增幅。

构建买家角色

你的目标客户到底是谁？这是DTC营销策略的原点。一旦信息锚定错误，后续所有创意与预算都将沉没。

床垫品牌Nolah创始人史蒂芬·莱特（Stephen Light）提醒："对目标受众的需求、欲望与行为洞察，会渗透每一个营销决策；缺少这一环，策略必然失焦。"

多数品牌的误区在于把"买家画像"做成表面文章——年龄、性别、收入只是入场券，真正的颗粒度需要再向下钻取。可委托市场研究机构，或直接向邮件列表发放深度问卷，厘清受众活跃渠道、购买路径及对品类的真实态度。所得数据将同步回答两个关键问题：应在何处建立线上阵地，以及何种信息足以触发购买。

多样化你的营销渠道

把渠道做宽，才能把人找全。Facebook月活虽逾20亿，却只是起点而非终点。

“七次法则”早已指明：消费者平均需接触品牌信息约七次方肯下单。多点触达——内容、广告、私信、社群同步推进——才能高效凑齐这七次。

更关键的是，单渠道依赖等于把全部筹码押在一颗骰子上。OpenStore数据科学负责人安德鲁·坎贝尔（Andrew Campbell）提醒：“我们的数据显示，小型Shopify商家在Facebook上的每千次展示成本，一年内上涨25%，两年内翻了一番。在高竞争时代，顶尖品牌必然同步布局短信、邮件、社媒私信等留存通道，以延长客户生命周期价值。”

对照已验证的买家角色，逐一确认目标受众日常驻留的平台，并完成账号、内容、投流的三重部署，才算完成真正的渠道多样化。

利用数字广告

社交媒体之所以炙手可热，在于它具备自然扩散与病毒裂变的潜能；然而，积沙成塔的有机流量从来不是一夜之功。此时，数字广告便成为加速器。

要让一家DTC企业从0到1，账面必须预留充足的“燃料费”，其中最大一块即投向数字广告——无论冷启动获客，还是再激活沉默访客，付费流量都能按漏斗阶段精准补给。

MaxAd罗伯特·埃平格（Robert Eppinger）提醒：“隐私新规下，昔日百试百灵的细分受众已小至无法驱动算法学习；谷歌匹配类型更新后，广泛匹配+智能出价反而成为账户增长的胜负手。”因此，放宽定向、放大基数，方能让平台算法充分“学习”。

持续拆解受众、创意与文案的三变量，用A/B测试快速迭代，直到找出ROI最高的组合，再规模化放量——如此，广告费才真正转化为增长引擎。

在营销内容上发挥创意

正如你将在下一部分看到的，我们将介绍一些优秀的DTC营销示例，创造力至关重要。在线上、我们的收件箱和手机上有如此多的内容，平庸的促销内容将被忽视。

Eppinger表示：“创意信息和文案比以往任何时候都更为重要。对这些广泛受众运行不同的钩子和优惠是最有效的目标方式，给予算法找到最有可能转化的潜在客户的空间。”

创造内容的最佳方式之一是消费大量内容。看看竞争对手发布了什么，思考你如何能做得更好。观察内容创作者和网红发布的内容，尤其是如果他们的受众与你的受众一致。关注流行话题、网络迷因和其他可能与你行业相关的挑战。

消费大量在线内容并观察受众对这些内容的反应，可以为你创造自己独特的营销内容提供极好的灵感。

直销营销趋势

社交商务

社交商务在近年来迅速增长，2023年美国的销售额超过670亿美元。Instagram、TikTok和Pinterest等平台使品牌更容易在社交平台上销售商品。

这一趋势的主要驱动因素是移动购物。2023年，移动电子商务销售额达到2.2万亿美元，占全球电子商务销售的60%。随着人们越来越习惯于在社交平台上购物，DTC品牌也在加大投资。

现代零售的分析发现，在四个测量平台（Facebook、Instagram、TikTok和Pinterest）中，Instagram使用社交商务功能的品牌数量最多，而TikTok则最少。

视频内容

视频内容已成为DTC营销的基础。无论是制作引人注目的TikTok视频，还是运行视频广告，88%的营销人员将视频营销视为其战略的重要组成部分。对于新推出的DTC初创企业，TikTok已成为寻找新客户的主要平台。

消费者也认为视频是最有帮助的内容形式。制作得当，视频可以帮助消费者想象自己使用你的产品，并促进销售。

那么，D2C品牌正在制作什么类型的视频内容呢？以下是四种：

• 幕后花絮，展示产品的制作过程和公司运作方式
• 员工介绍，为不同员工提供背景故事
• 产品演示，展示你的产品在实际使用中的效果
• 用户生成内容，展示客户使用你的产品的场景

“平台算法与消费者注意力已同步转向视频，”Fifth & Cor品牌合作专家莱克西·贝克（Lexie Becker）指出，“无论品牌加码TikTok，还是Instagram以Reels为流量倾斜核心，视频已成为内容形态的硬通货。”

她补充：“视频让产品使用场景被肉眼可见，信息密度与情绪张力同步放大。我们亲历某护发品牌因一条忠实客户的TikTok短视频，24小时内带回15,000美元销售额——这就是视频社会证明的即时变现力。”

在DTC语境下，持续输出真实、可复用的视频素材，等于同时完成“种草-见证-转化”三连跳，为品牌可信度叠加复利。

品牌合作

DTC赛道的新风向，是“品牌联名”从战术升级为战略。互为补充、却不正面竞争的两位玩家，通过受众互导，把获客成本压到付费广告的零头。

床垫品牌Nolah创始人史蒂芬·莱特（Stephen Light）指出：“联名让双方信誉、曝光与价值同步放大；目的只有一个——用更低成本共享彼此客群。”如今，DTC初创公司已把联名写进年度预算，而非偶尔为之的闪促。

操作原则只有两条：其一，品牌调性与价值观必须同频；其二，拿出对方真正需要的资源，让合作成为双向奔赴。只要联名建立在真实需求与双赢逻辑之上，流量与信任便会同时复利。

采用BNPL和灵活支付选项

购物车放弃是电子商务品牌面临的普遍问题。根据高达70%的放弃率，DTC品牌需要找到减少购物车放弃的方法，以提高盈利能力。提供“先买后付”（BNPL）支付选项就是一种方法。这些服务在2023年蓬勃发展，通过Affirm和PayPal等公司，达到超过649亿美元的交易额。

客户喜欢BNPL选项，因为他们可以在支付一小部分费用的情况下收到订单。以Shop Pay分期付款为例，客户可以将购买分成定期付款。另一个好处是，Shop Pay的转化率比访客结账高出50%，并且在所有其他加速结账方式中领先至少10%。

DTC品牌提供线下体验

数字原生品牌正系统性地把“线下触点”写进增长模型——无论是长期零售店，还是限时快闪，目的皆为放大品牌可见度并将体验转化为销售额。

床品品牌Brooklinen便是范本。自2014年创立以来，该品牌持续把“选址策略”锁定在潮流街区：2022年夏季于波特兰、圣塔莫尼卡、费城连落三子，此后迅速复制至芝加哥、华盛顿特区、圣地亚哥与旧金山。

Brooklinen零售副总裁乔希·伊利格（Josh Illig）对Modern Retail表示：“每开一家实体店，不仅本地业绩立增，同城的电商销售亦被同步拉升。”门店让消费者得以亲手触摸、亲眼看色，把线上无法传递的织物质感转化为即时购买信心，从而完成“线下体验—线上下单”的双向飞轮。

今天就开始营销你的DTC品牌

从网红合作到短信触达，DTC品牌可借助多元手段实现营销突破与销量增长。尽管构建全渠道布局与前期资源投入存在挑战，但核心仍在于充分利用第一方数据，为每位客户打造高度个性化的品牌体验。

唯有持续化解客户疑虑、深化关系管理，并积极顺应最新趋势，方能稳步提升销售业绩、利润率及客户留存水平，最终实现可持续增长。

注：截至本文发稿时，1美元约等于7元人民币。