什么是电商本地化？方法 + 最佳实践

电商的魅力在于，无论客户距离你的总部有多远，你都可以向全球客户销售产品。引导他们访问你的在线商店，接受他们的付款，并发货，收回利润，一直重复这个过程。

如果事情真有那么简单就好了。

国际购物者往往在第一道障碍上就失败了。他们访问一个使用.com域名的普通网站，价格以美元显示，网站内容用英语书写。这一切并没有为他们量身定制。

而且，因为大多数人更喜欢使用自己的母语和货币购物，所以国际购物者会退出，寻找一个能够满足他们需求的品牌。

对你的电商网站进行本地化，可以防止这种情况发生。你将自动根据每位访客的位置，对货币、域名、产品定价和展示的图像进行个性化。

本指南将分享如何做到这一点。

什么是电商本地化？

电商本地化是将在线商店现有的内容进行调整，以适应不同市场的过程。

例如，一家总部位于美国的直面消费者（DTC）品牌如果要扩展到中国，就需要建立一个本地化版本的网站——主要使用中文网站内容，并展示中国消费者的图像，同时接受该地区购物者常用的支付方式。

Petal & Pup是一家澳大利亚时尚零售商，在新西兰、阿联酋和加拿大找到了客户。它对其电商商店进行了本地化，实现了网站内容的个性化，以直接与每个地区的客户沟通。现在，国际销售占据了该澳大利亚时尚品牌总收入的20%。

电商本地化的好处是什么？

与其拥有一个适合所有人的商店，对你的电商网站进行本地化，可以为在线零售商提供以下好处：

• 竞争优势。Shopify的未来商业报告显示，47%的消费者表示，在本地市场拥有存在感是他们选择购物品牌的重要因素。
• 增加市场份额。吸引竞争对手的客户，获取市场份额——这一策略随着时间的推移将带来丰厚的回报。了解你产品的人越多，获取新客户的成本就越低。口碑传播将发挥作用。
• 进入全球市场。据预计，在2026年，在线购物者将支出5.5万亿美元（约38.5万亿元人民币），利用本地化的电商网站届时将占据一定的市场份额，从中分一杯羹。
• 建立国际搜索存在感。搜索引擎（例如谷歌）的目标是展示用户查询的最佳结果。语言、货币和内容相关性，都在其中发挥了作用——这些都在本地化网站上得到了个性化处理。
• 减少购物车放弃率。大多数人放弃在线购物车，是因为额外费用过高，或者他们无法提前看到总订单费用。动态定价是本地化策略的一部分。客户能够在结账时看到他们将以自己的货币支付的价格，从而降低了他们放弃在线购买的可能性。
• 为客户提供更快的交付。现代消费者期望品牌提供免费、快速的交付。本地化过程的重要部分是区域化库存，以便产品尽可能快地从你的仓库送到客户的地址——即使那里距离你的总部很远。
• 更容易个性化。进行个性化的电商网站的转化率，比未进行个性化的网站高出10%到15%，客户满意度高出20%。当你根据潜在客户的位置展示个性化的网站内容时，这很容易实现。
• 提高转化率。“电商本地化显著提高了我们的参与度和网站流量，进而增加了我们的利润，”Keyzar Jewelry的首席营销官乔治·皮奇哈兹（George Pitchkhadze）说。“我还发现，我们在目标市场/客户群中的覆盖面更广。”
• 更快的增长。研究表明，拥有深度本地化框架的公司的增长速度快于没有的公司。通过灵活的网站设置，根据访客所在的地区展示个性化内容，更快地实现你的增长目标。

“进入新市场提供了巨大的增长机会，但前提是要谨慎行事，并有意与该市场内的受众直接沟通，”床垫公司Nolah的联合创始人兼首席执行官斯蒂芬·莱特（Stephen Wright）说。

“根据这些客户的独特需求、习俗、兴趣等，来调整你的产品和内容，是以最人性化的方式与他们沟通的关键，消除了品牌与新受众之间的任何障碍。

“接触新受众拓宽了品牌的视野，并可能带来销售和收入的巨大增长，”斯蒂芬说。“拥有本地语言、货币、内容等的电商商店，更有可能与客户达成交易。”

有哪些电商本地化策略？

1. 域名
2. 货币
3. 支付方式
4. 产品定价
5. 语言和翻译
6. 图像
7. 客户支持

1. 域名

.com版本的网站是全球企业的默认域名扩展。它被超过37%的域名使用。然而，一些国际购物者对拥有特定国家顶级域名的品牌更有信任感；92%的人表示，他们对从不熟悉的网站购买感到担忧。

展示你在不同国家运营的证据，使用特定于每个地区的域名结构，例如：

• 子文件夹（brand.com/es-mx）
• 子域名（mx.brand.com）
• 国家代码顶级域名（brand.com.mx）

时尚零售商High Fidelity在规划其美国启动策略时，考虑到了这一点。市场经理安东尼·阿特金斯表示，使用.us国家代码顶级域名（ccTLD）“有助于提高转化率。它给访客带来了信心，因为他们认识到这个地址是本地的，并且感觉在他们的本地区域、语言和货币中完成交易更容易。”

“通过使用ccTLD来本地化我们的Shopify商店，是提升我们在市场中信誉的好方法。”

安东尼·阿特金斯（Anthony Atkins），High Fidelity市场经理

使用地理定位应用，将国际购物者重定向到他们本地化的电商商店。例如，Allbirds使用客户位于英国的IP地址，在客户访问其.com网站时显示此通知。弹出窗口将客户重定向到本地化版本的allbirds.co.uk。

Shopify Markets可以帮助你处理与多域名SEO（搜索引擎优化）策略相关的麻烦。你将为每个域名拥有网站地图和hreflang标签，以告诉搜索引擎，应该向国际搜索者展示哪个版本。

2. 货币

在购买过程中，价格是一个主要的障碍。“我能负担得起这个商品吗？”这是目标客户在网上购买商品时，反复思考的问题。

假设你是一名在德国电商网站上购物的美国消费者。你感兴趣的产品标价为59.99欧元（约420元人民币）。你知道你将被收取的美元金额吗？

即使购物者知道国际汇率，消费者通常也会被银行收取高额的货币转换和交易费用。正是这些额外费用在买家的购买决策中造成摩擦，导致三分之一的Shopify购物者可能会放弃他们的在线购物车。

人们希望以他们最熟悉的本地货币支付。这就是为什么在产品页面上进行了货币本地化的电商网站转化率提高了40%。

乔什·帕尔默（Josh Palmer）在Language Posters的经历中，亲身体验到了这一点，这是一家以八种不同语言销售装裱海报的DTC（直面消费者）品牌。该商店向美国以外的客户销售大量订单——乔什估计，其产品已运送到全球超过50个国家和地区。

“网站的国际化非常重要，”乔什说。“也就是说，维护多个不同货币或域名的网站，将是无法管理的。”

乔什依靠之前的网页开发技能和Shopify：“具体来说，我在网站的顶部添加了一个货币选择器，当更改为?currency=USD（例如）时，将用户重定向，然后添加了一些Javascript，来检测用户所在的国家，并自动选择适当的货币。

“当然，他们仍然可以手动更改，”乔什说。“但在这一点上，我的交易中大约有一半是外币交易。”

使用Shopify Markets，可以为你的电商业务做到这一点。根据最新的外汇汇率，自动将商店价格转换为130多种国际货币。无论是你还是你的客户，都不会因为货币转换的不确定性而错失电商交易。

3. 支付方式

跨境交易中不仅仅是货币发生变化。支付偏好也因国家而异。

数字支付系统（例如Shop Pay和Apple Pay）在美国和西欧占主导地位。然而，印度和东欧的客户更喜欢货到付款。在荷兰，近七成的交易使用一种名为iDEAL的国内支付方式。

在为另一个地区本地化你的电商网站时，依靠这些见解。然后，使用Shopify Markets，接受国际购物者默认的替代支付方式。

直面消费者品牌Simba在全球扩展时经历了这个过程。创始人兼首席执行官史蒂夫·里德（Steve Reed）说：“在英国，我们所做的很大一部分交易显然是通过信用卡、借记卡等进行的。在德国的结账过程中，购买后发票（Auf Rechnung）通常是客户的最佳选择。

“如果没有这些措施，你可以查看你的转化漏斗，发现问题。适合英国市场的东西，在其他市场可能并不适用。”

4. 产品定价

国际销售是有成本的。从进口关税到跨境运输，为每个地区进行本地化定价，以保持利润率。你最不希望的就是，在国际增长上投入时间，结果却比在现有地区赚得更少。

同样，检查转售商是否有协议，限制在外国市场的零售价格。例如，位于欧洲的供应商可能限制其合作伙伴在扩展到同一市场时提供的折扣。检查你是否受限于这些限制。

Moonglow在其每个本地化版本的网站上，显示不同的价格。这与购物者的本币相符——在保持利润率的同时，缓解了两个购买前的销售障碍。

这些本地化价格也有助于个性化。由Forrester Consulting为Shopify进行的委托调查发现，52%的消费者表示，他们在获得个性化折扣时受到显著影响。

通过Shopify Markets，更好地控制你的国际定价。如果你知道在巴西的订单运输成本高于美国的国内订单，就可以通过为该市场定制产品价格，来挽回利润率的损失。

5. 语言和翻译

人们无法从他们不理解的网站上购买。即使在线购物者对你的主要语言有一定的流利度，心理翻译也是一个让他们在购买之前，不得不经历的令人厌烦的过程。

研究显示，四分之三的人更喜欢使用母语购物，60%的人很少或从不在仅用英语的网站上购买。Shopify的数据表明，当买家看到翻译成他们语言的商店时，转化率相对提高了13%。这包括：

• 导航栏。
• 产品标题。
• 产品描述。
• 行动号召按钮。
• 电子邮件营销活动。

例如Paul Valentine，向访问其.com域名的德国IP购物者，展示此覆盖层：

国际购物者被重定向到其网站的本地化版本，内容以德语重新加载：

“国际扩展对欧洲品牌非常重要，但也带来了许多挑战。我们知道，本地化解决方案是加速发展品牌、拓展销售并继续进行国际扩展的正确方案。”

保罗·弗朗茨雷布（Paul Franzreb），Paul Valentine的联合创始人兼首席执行官

一个重要的注意事项：本地化语言并不意味着逐字翻译。句子结构、语法和习惯用语在不同语言中是不同的。虽然英语使用者说“红鞋（red shoes）”，西班牙语使用者则说“鞋子红（shoes red）”。

“使用高质量的翻译，准确反映你的品牌语言风格是很重要的，”My Wood Rings的运营总监罗伯特·约翰逊（Robert Johnson）说。“这不是一个应该外包给业余翻译者或自动翻译工具的任务。”

6. 图像

推出本地化版本的网站的电商品牌，往往会忘记更新图像。视觉效果并不需要翻译，因此不需要本地化，对吗？这可不一定。图像可以根据消费者所在的位置，被进行不同地解读。

罗伯特·阿尔博格（Robert Alberg），Looklet的联合创始人表示：“我们不断调整我们的个性化，以跟上当地趋势、不同季节和各种地方偏好（仅举几例）。

“在瑞典春季的产品图像，与美国夏季的产品图像有显著不同，”罗伯特说。“例如，如果你拿一件衣服，比如裙子，它的造型可能会根据天气而有所不同。瑞典通常比德克萨斯州冷，因此在瑞典，裙子可能会搭配夹克和靴子。而在德克萨斯州，裙子可能会搭配高跟鞋，而不需要夹克。

“这实际上是本地化的下一个层次，也是产品图像个性化的一步。根据模特和造型调整产品图像，可以在实现积极结果方面产生巨大的不同。”

7. 客户支持

我们都听过这样的统计数据：93%的消费者表示，他们在在线购买产品之前会阅读评论。几乎三分之一的人愿意在拥有积极评论的在线商家上花费更多。

在进行电商本地化时，从你正在扩展的每个新市场中获取客户评论。与从你的母语翻译到另一种语言不同，本地化的评论复制了该地区客户的自然语言风格、方言和语言。

“客户以其本地语言发布的产品评论数量，也可以帮助提升购买者对你网站产品的信心。”

丹·李（Dan Lee），Sealions的市场部负责人

无论你多么努力，客户在在线购买商品之前和之后，仍然需要支持。通过本地化内容支持，使其易于访问——这一策略能够在进入国际市场时推动长期盈利。良好的客户服务将86%的单次客户，转变为长期品牌支持者。

“你可能会认为你的产品是不言自明的，但对于那些主要语言与你不同的人来说，情况可能并非如此，这就是为什么我们采用多语言化的客户服务系统，以实现本地化，”Noémie的创始人兼首席执行官尤皮·阿尔珀特（Yupi Alpert）说。“我们理解，我们所接触的不同市场有不同的需求，这些需求超出了某些商品偏好或购买方式。”

像Zendesk和Gorgias这样的客户支持工具，可以提供多语言支持。利用这些自动化工具，来扩展和自动提供本地化的客户服务，以便你可以花更多时间接触新客户。

如何进行电商本地化

1. 进行市场研究以扩展
2. 自动向国际访客展示本地化网站
3. 展示运输、关税和进口税
4. 库存本地化
5. 测试网站流程

1. 进行市场研究以扩展

对你的电商商店进行本地化，并进入新市场，这需要时间和精力。确保这值得你投入的时间，即通过验证新地区是否会成为你业务的盈利收入来源。

你可以通过以下方式，以做到这一点：

• 网站分析。使用Google Analytics，细分按地区或位置划分的现场活动。如果你发现墨西哥购物者的转化率比巴西客户高45%，那么优先考虑墨西哥的本地化是合乎逻辑的。这是扩展的最小阻力路径。
• 客户反馈。请你的销售团队注意客户询问运输的地方。大量潜在客户询问你是否向意大利发货，这表明你应该将意大利添加到你的本地化列表中。
• 商城销售。像亚马逊和eBay这样的商城，被视为直面消费者品牌的死敌。然而，它们已经拥有全球客户群和现有的供应链物流，帮助商家进行国际销售。通过在一个商城上进行销售，来测试市场。监控哪个国家对你的产品有最大的需求。

世界上一些最强大的品牌因缺乏研究，而未能成功国际扩展。例如，星巴克在澳大利亚推出了90家新店，却发现它没有销售澳大利亚人习惯的咖啡。

这次失败的国际扩展，让星巴克损失了1.05亿美元（约7.35亿元人民币）——这一损失本可以通过全面的本地化研究来避免的。

“听起来很荒谬，但我们通过倾听客户的声音来取胜，只进入我们相信能够执行的市场。我们通过回归基本原则，来赢得胜利。”

史蒂夫·里德，Simba的创始人及首席执行官

2. 自动向国际访客展示本地化网站

拥有本地化版本的在线商店很好，但如果客户不知道它的存在，那么愿意购买产品的国际购物者会因不熟悉的语言或货币而感到不适。

Shopify的地理定位应用，负责根据用户的IP地址、位置和浏览器偏好，引导用户到正确的本地化网站。像Fashion Nova这样的网站，使用地理定位应用，将访问其.com域名的国际购物者引导到本地化子域名。

3. 展示运输、关税和进口税

没有人喜欢意外账单。通过展示与跨境运输相关的额外费用，防止让不知情的国际购物者感到困惑，例如：

• 运费。
• 关税、进口税和出口税。
• 税务义务（例如，欧洲消费者在通过你的在线商店购买商品时，需支付增值税VAT）。

未能提前披露这些额外费用，导致近一半的在线购物者退出他们的在线购物车。这是客户在从国际电商商家那里购买商品时，面临的最大障碍，即使通过本地化网站进行购买，也是如此。

可以通过将额外费用吸收到你的产品定价中，来解决这个问题。如果你知道某个定价60美元（约420元人民币）的产品的总到岸成本是50美元（约350元人民币），那么就提高零售价，以收回利润，并避免在结账时让跨境购物者面临额外的费用。

这是一种在电商运输中常用的价格捆绑策略；客户更愿意花更多钱，而不是支付运费。

4. 库存本地化

不要为了增加国际交易的利润，而牺牲客户体验。向跨境购物者提供不尽如人意的用户体验，将是一场艰苦的战斗。人们不太可能推荐他们不喜欢购物的商家。

运输和交付无疑是国际客户服务中最大的组成部分。像亚马逊这样的电商巨头，设定了同日或次日交付的基调。58%的购物者表示，他们现在期望在线购买的商品能享受免费次日送达。

通过在离客户最近的仓库分配库存，或与拥有国际仓库的第三方物流公司合作，来与亚马逊竞争。

你不仅可以在没有额外费用的情况下，提供快速交付，而且区域化库存还提高了供应链的韧性——一个集装箱在苏伊士运河被卡住时，造成了600亿美元（约4200亿元人民币）的全球贸易中断，这一点得到了证明。

Doe Lashes是一家从500美元（约3500元人民币）起步，发展到数百万美元业务的直面消费者品牌，在新区域本地化时，他们采取了这种方法。其首席执行官兼创始人杰森·黄（Jason Wong）说：“我们关注客户下单的地点。我们的反应方式是，将库存放在这些城市附近，以减少这些包裹的总体运输距离。

“现在，我们在国外为我们的国际客户储备库存，以便更快地接触他们。我们在中国有一个仓库，这帮助我们更好地覆盖澳大利亚和整个东南亚地区。”

5. 测试网站流程

“一旦你对你的网站进行了本地化，测试网站，以确保一切正常工作，这一点是很重要的，”Aimvein的首席执行官奥斯丁·道西（Austin Dowsy）说。“这包括检查断开的链接、拼写错误和不正确的翻译。”

为了进行更严格的测试，让新地区的某人在你网站的本地化版本上，下一个测试订单。修复任何削弱客户体验的错误，例如翻译不当的订单确认电子邮件，或缺失的新市场购物者偏好的支付方式。在你的客户被这些错误所困扰之前，你将修复明显的错误。

最后，进行A/B测试，以找到你本地化网站上的最佳转化元素，使用像Shogun、Dexter和ShipScout这样的工具。促使英语购物者转化的最佳实践，可能与德语使用者的情况不同。

Caption text: A/B测试的结果详细分析。

Alt text: A/B测试的结果详细分析。

电商本地化最佳实践

1. 在本地化网站上保持品牌一致性
2. 进行关键词研究以找到本地搜索词
3. 考虑文化差异
4. 使用国际假期日历

1. 在本地化网站上保持品牌一致性

你网站的本地化版本应该清楚地表明，它是由你的品牌拥有和运营的。

人们信任他们熟悉的品牌，这就是为什么对你的标志、品牌颜色或信息进行重大更改，可能会让国际购物者感到困惑。你绝不希望他们质疑：“这个网站真的属于我信任的品牌吗？还是一个试图骗取我钱财的仿冒公司？”

“在网页设计方面，少即是多。对于本地化来说尤其如此，因为你希望确保你的网站易于导航和理解。”

奥斯丁·道西，Aimvein的首席执行官

请确定你的品牌风格，确保你的标志、品牌信息和个性在所有子域名中都显而易见。例如，Huel的英文和法文网站清楚地表明，每个网站都属于该品牌。喜欢其简约品牌风格的客户，在每个本地化网站上都能看到相同的元素。

2. 进行关键词研究以找到本地搜索词

无论你扩展到哪里，你的目标受众都在使用搜索引擎发现新产品。谷歌是美国和英国消费者的首选，而百度是中国购物者的首选搜索引擎。

Shopify Markets提供满足你所针对的每个地区购物者需求的SEO基础设施。中国购物者将在他们首选的搜索引擎中看到brand.cn，而美国购物者则看到同一页面的.com版本。

需要注意的一点是，关键词搜索词因国家而异。欧洲购物者搜索“trainers（运动鞋）”；美国购物者搜索“sneakers（运动鞋）”。编辑你的页面内容、元标签和图像替代文本，以包括这些区域性术语。

3. 考虑文化差异

每个国家的人们在购物习惯和体验上都有文化差异。例如：

• 尺码：英国女性的6号鞋在美国是8号。
• 语言：阿拉伯语是从左到右阅读的，而英语是从右到左阅读的。
• 颜色：紫色在中东象征财富，但在拉丁美洲与哀悼相关。
• 地址：日本的街道没有名字，而大多数西方国家则有。

文化差异可能是巨大的——对不生活在该地区的人来说，许多差异并不明显。以Simba为例，他们意识到与大多数西方国家不同，德国人睡的是拼在一起的单人床。因此，该品牌更新了其本地化电商商店的产品图像，以反映这一点。

通过研究你的目标市场，来发现这些文化差异。你对潜在客户及其日常习惯的数据掌握越多，你就能越好地对你网站的本地化版本进行个性化。

4. 使用国际假期日历

黑色星期五网络星期一是全球购物者最繁忙的购物周末。在2024年，人们在黑色星期五的总支出达到90亿美元（约630亿元人民币），在网络星期一的支出达到108亿美元（约756亿元人民币）。

随着你的扩展，考虑目标市场中的客户庆祝的其他节日——这些节日有能力影响销售。一个包含关键日期的国际营销日历，可以使你的本地化商店更好地利用这些订单。

“你可以利用当地假期，创造收入来源，比如中国的双十一、印度的排灯节、中东的斋月、网络星期一、黑色星期五等。”

杰克·克劳伯（Jack Klauber），Everyday Dose的创始人兼首席执行官

让我们将其付诸实践，假设你是一家为意大利购物者提供本地化网站的美国公司。将以下日期添加到你的日历，并围绕每个日期开展社交媒体营销活动，以利用这些节日：

• 主显节： 1月6日。
• 解放日： 4月25日。
• 八月节： 8月15日。
• 万圣节： 11月1日。

Shopify Markets如何助力电商本地化

使用服务于国际商务的Shopify Markets，让你轻松管理电商商店的本地化，从一个仪表板即可进行管理。

你可以：

• 以超过130种全球货币，展示产品价格。
• 管理子域名和子文件夹，而不影响搜索结果排名。
• 使用第三方翻译应用程序，翻译你的网站。
• 接受在目标国家流行的替代支付方式。
• 在结账时，收取关税和进口税。

“我们收到了来自Shopify的Shopify Markets试用邀请，并抓住了这个机会，”Catwalk Wholesale的常务董事埃娃·桑杜（Ewa Sandhu）说。自从使用Shopify的本地化工具套件为国际购物者提供个性化的购物体验以来，该品牌的“会话量翻倍，从而帮助提高了我们的转化率。”