如何将产品推销给实体零售店：10个步骤

对于任何电商企业来说，从线上转向实体零售都是向前迈进的重要一步。这一转变可能会带来丰厚的回报——大额的批发订单、新客户，以及让产品进入以往从未涉足过的领域。但要想成功，少不了仔细的规划。

"你必须能够非常清楚地论证，为什么你的产品与众不同，比别的产品更优秀，可以为零售商目带来新的价值，"Heyday Canning Co.联合创始人凯特·卡夫纳（Kat Kavner）在《Shopify Masters》播客的一期节目中说道。"如果你能以真正清晰且令人信服的方式阐述这些要点，你就很有机会（将你的产品）推向货架。"

了解Heyday Canning Co.如何将产品打入全食超市（Whole Foods Market），同时听听Ridge、Aloha和Stoked Oats等品牌创业者分享他们将产品推上商店货架的策略。

10步教会你将产品推销给实体零售店

1. 明确是否为批发做好了准备
2. 明确要推销的实体零售商对象
3. 了解产品的独特之处
4. 与实体零售商安排会面
5. 完善推销话术
6. 保持与实体零售商的联系
7. 加入在线批发市场
8. 参加贸易展
9. 探索批发的替代方案
10. 持续在营销上投入

1. 明确是否为批发做好了准备

作为小企业主，将产品打入零售商店并不是一朝一夕的事。

最重要的是，要考虑你是否能够生产足够的产品来供应自己的在线销售以及批发订单。毕竟，你肯定不想因为忙于履行批发订单，而导致无法发货给自己的电商DTC客户，或者因为DTC渠道销售过多而无法向零售商供货。

你需要仔细审视自己的生产流程，评估批发销售在物流上的可行性。能否扩大生产来满足预期的批发需求？是否存在导致生产困难供应链问题？产品生产是否已难以满足在线销售的需求？

定价策略也会影响零售商的批发意愿。如果你的利润率已经很低，除非你能够降低成本或提高整体价格，否则，设定更低的批发价格只会让业务难以持续。

Sugardoh品牌创始人阿丽雅·马兰迪兹（Aliyah Marandiz）在将其家用脱毛套装打入Ulta Beauty时就遇到了这个问题。当Sugardoh只做DTC渠道时，利润率为60%。但阿丽雅发现，她需要85%到90%的利润率，才能成功运营批发业务。回想起来，她希望当时有人对她说："嘿，也许你还没准备好做批发，或者你需要等到利润率达到这个水平才能进入实体零售行业。"

最后，确保留足推广经费，因为产品上架后还需进行宣传。"制定一个好的计划，确保你有足够的资金在产品进入大型零售商店后给予支持，这非常重要，因为你需要资金来支持营销和其他举措，"凯特说。

2. 明确要推销的实体零售商对象

在接触零售商店之前，明确自己的目标，并仔细思考零售商要如何帮助你实现这些目标。例如，如果你希望你的产品无处不在，可以选择大型零售商。如果更愿意与合作伙伴建立密切的关系，则可以选择较小的零售商。

你还应该了解，在不损害利润的情况下能够供应多少库存。"我见过很多优秀的品牌破产，因为他们想要合作的对象，对于他们当时的规模来说太大了，"金属钱包公司Ridge的首席执行官肖恩·弗兰克（Sean Frank）在《Shopify Masters》播客的一期节目中说道。"（大型零售商）会立即需要大量现货，而且他们不会在90天或120天内付款给你，他们的现金流周期可能真的会毁掉你的生意。"

考虑你选择的零售商是否与你的品牌一致，这将会影响你的品牌在商店中的可见度。蛋白棒品牌Aloha认为CVS（一家连锁药店兼便利商品零售商）不适合他们的品牌。"这不是他们的主要商业模式，"首席执行官布拉德·查伦（Brad Charron）在《Shopify Masters》播客的一期节目中说道。"他们不关心货架上是否摆放着最好的蛋白棒、蛋白饮料或蛋白粉。他们的重点是确保药房有货，美容产品有货，他们能买到牙膏。"

3. 了解产品的独特之处

在向零售商推介你的产品之前，需要准备好逻辑清晰、令人信服的材料，说明你的产品与他们已经销售的产品有何不同。

例如，大多数杂货店都销售罐装豆类，但除了传统的烘豆外，他们很少提供调味豆类。Heyday Canning Co.通过提供便利性与美食风味相结合的产品成功实现了差异化。

"很多人懂得好食物、好味道，喜欢自己烹饪，只是不是时时都有时间和精力。这一罐基本上就是一餐。我们试图提升它（品质和口味），"凯特说。"这不是你必须作为末日替代品而选择的东西。当你想要快速制作一顿美餐而不费太多力气时，你可以选择它。"

除了了解自己的产品，对行业其他情况的深入了解可以帮助你找到差异化的方法。潜在的分销商希望向他们的消费者提供新的东西，即他们目前还没有的东西。如果你的产品很容易复制，更大的竞争对手就可能会以更优惠的价格与你争夺货架空间，或者你只能以更低的价格跟他们竞争。

想一想：

• 你的产品与主要竞争对手相比如何
• 你是否使用了特殊材料或成分
• 你是否满足了特定细分市场（利基市场）的需求，例如素食、有机或无过敏原
• 你是否能提供比竞争对手更低的价格
• 你的产品是否能吸引特定的人群

要充分了解自身产品的独特卖点，并能在需要时迅速地向零售商推销这些不同之处。还有，别忘记用销售数据和复购率来展示强劲的客户需求。

📚了解更多：竞争分析是什么？如何开展竞争分析？（附免费模版）

4. 与实体零售商安排会面

向零售商推销产品前需要仔细规划。正如燕麦品牌Stoked Oats联合创始人西蒙·多纳托（Simon Donato）解释的那样，大型零售商通常有既定的日程安排。"通常每年都有一个品类审查期，"西蒙在《Shopify Masters》播客的一期节目中说道。"所以你只有一次机会……让你的产品上架。否则，你就要等待下一个周期。"这些信息通常可在零售商的网站上找到。

如果你选择的零售商正处于审查周期之间，不要单纯地等待。这段段时间是开始与零售商建立关系并取得联系的完美时机，这些行动可以为将来的会面做好准备。

Stoked Oats首先通过电子邮件与开市客（Costco）开始沟通。"它始于一封电子邮件，一个简单的介绍：‘嗨，我是西蒙。我经营这家公司，这是我们的业务。希望能有机会跟您聊聊，也了解一下贵方的情况。’

如果你想进入本地商店，也可以进行一些非正式面谈。例如，Aloha的布拉德与零售合作伙伴一起参加曲棍球比赛："我们会坐在那里聊天。我们会谈论生意。我们会谈论这个品类。我们会谈论共同成长。我会谈论对他们来说什么是成功。"

5. 完善推销话术

推销是你向零售买家清楚展示产品价值的机会。展示你目前的销售情况，并突出其他流量来源，比如强大的社交媒体关注度。这当中要包含你受众的信息，可以是商店试图吸引的人群。

西蒙建议，尽早让商店老板和零售代表参与到对话中。在一次与沃尔玛的会议中，西蒙在30分钟的预期对话中讲了10到15分钟。这次经历让他改变了自己对会议的看法和做法。

"我应该这样开始会议：'嗨，我叫西蒙。我是Stoked Oats的创始人。非常感谢您让我们来这里。我们能为您做些什么？您想了解我们公司的什么？您希望我直接介绍公司的历史吗？还是有什么具体的问题我可以立即为您回答？'"西蒙说。"我现在所有的会议都是这样开始的，而不是'让我告诉你我们为什么这么棒。'"

6. 保持与实体零售商的联系

留下产品样品和相关材料，然后跟进，有助于让你的品牌在众多的参选者中脱颖而出。"这完全基于关系，"西蒙补充道。"你销售的不是产品本身，而是关系。"

你可以跟进几次。坚持不懈地表明你非常重视接下来的合作。当他们对你这样的产品有需求时，你可能会成为他们的首选。

7. 加入在线批发市场

如果你想将产品打入大型零售商和小型本地商店，面对面的推销过程是有意义的，但还有其他开启批发业务的方式，如通过在线批发市场销售。

批发市场可以是一个很好的方式，将卖家与世界各地的零售商联系起来，你无需单独接触某家零售商，就可以接触到许多潜在的零售合作伙伴。

如果想做海外的批发生意，对小企业来说，Faire是一个不错的选择，因为它专注于支持独立品牌，还可以在后端与你的Shopify独立站商店，这样，你从Shopify后台就能管理DTC订单和批发订单。

此外，阿里巴巴国际站也是一个很好对外批发的渠道。该平台隶属于阿里巴巴集团，发展历史悠久，聚集了大批的买家用户。

📚了解更多：B2B外贸攻略：阿里巴巴国际站开店与独立站双布局

8. 参加贸易展

贸易展是创业者与分销商面对面交流的一个传统途径，参加这样的展会，有可能能够与多家零售商建立联系。

在购买展位之前，可以先以访客的身份参展，了解有哪些产品、你的竞争对手是谁，以及有多少买家会参加。与供应商交谈，看看他们是否真的在展会上建立了有意义的联系。

其次，要考虑成本。贸易展的展位费用可能每天的费用就高达数万元，因此，要确保投资回报率。出于这个原因，只有明确了将产品打入线下零售渠道的策略时，才应考虑参加贸易展。

9. 探索批发的替代方案

批发不是将产品推上实体零售店货架的唯一方式。

例如，开设快闪店无需投资永久地点，就能让客户在现实生活中与你的产品互动。通过这种方式，你可以真正地与购物者建立个人联系，并搜集到一些消费者与你的产品互动的素材。如果是在海外开展快闪活动，可以使用Shopify POS系统接收线下付款。

如果你不想进行传统的批发，考虑加入Shopify Collective。Shopify Collective将你与其他零售商联系起来，然后他们可以在自己的店面展示你的产品，产生订单后，由你来负责履行订单。

如果你希望更亲力亲为，也可以开设自己的实体店。这样，你就能够接触不喜欢在线购物的客户，并与购物者进行一对一的互动。

💡请注意：Shopify Collective仅适用于在特定国家和地区经营业务的在线商店。中国大陆的跨境商家可通过注册海外公司的方式开通此功能。

10. 持续在营销上投入

将产品打入线下零售店后，可以为企业的发展带来助推力。但你仍然需要做很多来促进销售。"进入（实体零售）商店是一回事，然后留在商店是完全另一回事，"凯特说。"留下来要困难得多，而留下来的方法是确保产品真正从货架上销售出去。"

你需要确保你的客户群知道在哪里可以找到你的产品，并与商店管理层保持关系。"尽你所能支持线下销售：从提升品牌知名度、吸引顾客进店寻找你的产品，到开展店内试吃和演示，让购物者亲身体验，从而当场促成购买，"凯特说。

你还需要保持在线业务和营销策略的强劲势头来维持需求。通过社交媒体加深与受众的联系，投放付费广告，同时开展自然营销，有助于保持购物者对品牌的兴趣。