创业新思路：如何收购企业？

收购在线企业可以为你带来被动收入，相较于从零开始，省去了摸索阶段。

市面上待售的线上店铺成千上万，但并不是任何一家都值得收购。做好功课，确保企业收购安全且明智，这点至关重要。

接下来，本文将介绍收购企业的方法、国内外的渠道、重要性及其注意事项，涵盖线上店铺和科技企业等类型，帮助创业者轻松地开辟和拓展业务。 

如何收购企业？

• 选择收购的企业类型
• 浏览待售企业
• 探究企业出售的原因
• 评估企业价值
• 制定融资计划
• 议价
• 提交意向书
• 审核法律和财务文件
• 完成交易

收购在线企业有一系列标准步骤，浏览市场、审核资产以及协商销售条款等。

选择收购的企业类型

寻找要收购的企业时，首先要决定想要哪种类型的资产。有些待售企业的运营状况良好，流量和销售稳定，而有的企业则处于闲置状态，或者需要其他方面的修复。

你想要一个需要前期投入时间和精力的企业，还是一个业已运行顺畅的企业？

• 初创阶段或闲置状态的企业可能需要投入更多的时间和精力来（重新）建设，后续可能会成长为一个有利可图的资产。
• 成熟的企业通常更稳定，能更快地收回投资，但标价也更高。

线上宠物用品店Bean Farm的老板莫娜·沃恩（Mona Vaughn）说：“我和丈夫特地找了一家现成的生意，虽然有些地方需要翻新一下，才能继续做大。现成的生意好处是，客户数据、忠诚度都已经有基础了，市场份额也早就有了。” 

“我们的目标，就是找到一家符合这些条件的企业，然后对它进行视觉品牌升级，并逐步转向更高效的数字运营和营销。我们认为，这是让投资尽快通过持续销售得到回报的最佳方式。” 

有些企业已经有了目标受众，但若不开发新产品或服务，其增长空间可能会受限；而有些企业最近才开业，或者仍处于初创阶段。

浏览待售企业

决定好要收购的企业类型后，就该寻找目标了。有很多地方可以找到待售的企业，包括在线市场和商业中介网站。

• 浏览值得信赖的平台：浏览Flippa和BizBuySale等在线市场，这些平台上发布有各种企业的信息。你可以根据财务状况、位置和行业类型等条件来细化搜索。其中，Flippa的待售企业主要是来自全球的数字资产（美国占大多数），是收购优质跨境电商资产的好渠道；而BizBuySell的待售企业主要是美国的线下店。如果想收购国内的企业，如果是京东天猫等线上店铺，可以选择麦淘王或淘铺王，线下实体店可以上58同城“商铺出售”或“生意转让”的频道上查找。
• 拓展本地人脉：联系本地商业网，获取内部信息和可能未公开出售的企业。

同时，还需要了解所收购企业的业务模式，包括：

• 批发和B2B：向其他企业而非个人消费者批量销售产品。
• 电商店铺：通过互联网直接向买家销售产品的在线商店。
• 广告或联盟驱动：通过广告和联盟营销链接产生收入的网站。
• 库存密集型企业：需要大量管理实体库存的实体或在线企业。

探究企业出售的原因

了解企业出售背后的原因至关重要。有时，原因很直接，比如店主退休或事业重心转移。但有时，动机可能不那么明确，需要进行调查来发现潜在问题。

在收集事实的过程中，可以尝试：

• 与现任店主交谈：直接对话可以了解无法从财务报表或网站上体现出来的信息。
• 查阅财务记录：要求查看现金流量表和财务轨迹记录。询问有关企业财务状况的具体问题，了解是否存在未清偿债务或负债。
• 询问运营问题：询问供应问题、设备状况以及运营资金的问题，可以了解业务运行的顺畅程度。
• 审查商业计划书：查看商业计划书了解店主对公司的愿景和发展方向，观察业务是否达成目标，以及是否能适应市场变化。
• 查看社交媒体和线上表现：了解这家企业在线上的表现如何，包括平台销售和社交互动，可以大致判断它的口碑和客户活跃度。

评估企业价值

在决定收购某个企业之前，务必弄清楚该企业的实际价值。不要仅凭标价行事，要进行独立评估，既是谈判的筹码，也是做出正确决策的关键。

完成企业评估有多种方法。商业经纪人可以为你联系注册会计师（CPA）或认证高级评估师（ASA），这些专业人员可以帮助你评估有意收购的企业的价值。

自由职业数字顾问罗布·韦瑟黑德（Rob Weatherhead）谈到自己收购企业的经历时说：“卖家心里有个价位，但我们需要根据最好和最差的情况来给出自己对企业的定价，值得庆幸的是，我们与卖家进行了非常坦诚的对话，所以议价时并没有很难，更多的是找到一种双方都能接受的方案。”

提前了解企业价值，可以谈判的底气。你有明确、合理的理由支持自己的报价，从而更有可能达成更好的结果。

制定融资计划

谈好收购价格后，接下来是支付款项。好在，你并非一定要动用个人资金来支付全款。多种融资渠道可以让你在无需预付资金的情况下收购一家企业。 

以下是获取商业融资的一些常见方法：

• 传统的银行贷款：这是直接的贷款方式，银行借给你一笔指定金额的资金，然后你按时间逐步偿还。如果你的信用评分良好，可以申请个人贷款，但贷款金额可能会因资质而受到限制。
• 卖方融资：当前企业所有者提供收购企业的借款支持，然后你根据商定的条款逐步偿还给他们。如果你无法获取传统的融资，这个方法特别有用。
• 应收账款融资：你可以用预期的销售作为抵押来借款。贷款人会提前给你现金，而你根后续销售额一定的比例来偿还。
• 信用合作社融资：部分场景下，社员可拿到比传统银行更低的贷款利率。。如果你已是信用合作社的持股社员，选择这类贷款通常融资成本更划算。
• SBA贷款：由美国小企业管理局（Small Business Administration，简称SBA）提供，这些贷款的目的在于让小企业更容易获得所需的资金。SBA与贷款人合作，承担部分贷款金额，降低贷款人的风险，从而使企业更容易获得批准。请注意，SBA贷款仅限全部股权100%由主要居住在美国本土的美国公民或美国国民持有的企业申请；绿卡持有者、外籍人士（含中国籍投资人）均不可持有任何股权，否则企业无法获批SBA担保贷款。

📚 了解更多：17种商业融资方案：助力企业增长

议价

做好意向企业的调查后，接下来就是与卖家议价。

在这个过程中，通常会和卖家会一来一回地提交报价和还价，然后还会确定出售的一般条款，例如，收购企业的资产还是仅收购库存。

你可以参考以下议价技巧：

• 以你的估值为参考：你之前对业务的估值应作为初次报价的基础，这样，你的报价就是以财务分析为依据的合理报价。
• 准备做出让步：在谈判中，很少能完全按期望的价格成交，因此，要做好与卖家各退一步的准备，或者可能需要改变条款，让交易都对双方更有利。
• 了解卖家的动机：如果你知道卖家出售企业的原因，就可以根据他们的需求来调整报价。例如，对于急于脱手的卖家来说，可能能够接受更低的报价。
• 决定收购资产还是库存：你需要收购的是企业的有形、无形资产，还是收购库存？不同的收购标的，所涉及法律的复杂性和潜在责任都有所不同。
• 保持沟通尊重：良好的谈判是让双方都满意。保持对话的专业性和建设性，有助于建立积极的关系。这种关系在过渡期结束后，最终可能成为一笔重要的无形资产。

提交意向书

当你认真考虑收购某个企业时，最好将意图落实在书面上。意向书有助于各方在深入探讨合同细节之前，就交易的基本内容达成一致。这正是意向书（LOI）发挥作用的地方。

意向书通常会包含以下内容：

• 相关方：说明买卖双方是谁，可以避免混淆交易利益相关者。
• 交易基本条款：概述计划收购的内容及收购的基本条款。
• 要求和限制：如果需要对某些细节保密，就应在此纳入保密协议。
• 时间表：确保双方都知悉关键日期，比如何时需要签署详细的收购协议，有助于推动交易进程。

审核法律和财务文件

双方签署意向书后，要对企业的正式文件进行彻底审核，在最终收购前，再次确认未来将要涉足的业务。

需要审核的文件包括：

• 如商业租赁合同或租金明细表
• 企业注册文件
• 在特定行业或地点经营所需的执照
• 现有合同，并确认这些合同是否可以转让给新业主
• 营销和广告材料
• 过去三年的企业纳税申报表
• 公司所有的注册文件、证书、营业执照等
• 当前的损益表、工资单、资产负债表和现金流量表
• 企业贷款债务信息
• 所有法律记录，如待决诉讼

回顾自己的企业收购经历时，莫娜希望自己能更加专注于审核财务报表。“我希望自己当时能更清楚地了解利润率，”她说，“产品少的时候还容易些，但像我们这样经营着500多种产品的店铺时，难度就大多了。”

“搞清楚哪些产品的利润率最高，在很多方面都有帮助：预算制定、采购订单、广告营销费用，当然，还有最核心的：利润。”

完成交易

经过了充分准备并进行了详细讨论后，就可以准备完成最终的收购了。最终的收购协议是一份具有法律约束力的合同，其中概述了你和卖家达成的条款，这是达成交易的关键。

以下是如何确保顺利收尾的步骤：

• 咨询商业律师：聘请律师审核并协商销售协议。他们可以确保所有商定的要点都在合同中得到正确体现，从而保护你的利益。
• 将资金存入托管账户：你的贷款方通常会要求将资金存入一个托管账户中。这增加了一层保障，确保只有在所有法律程序完成后，资金才会被释放。
• 签署法律文件：当收购协议准备就绪，且所有相关方对条款均无异议后，即可签署文件。请务必逐条理解协议内容。
• 等待资金释放：在所有各方签署文件并满足所有剩余条件后，资金将从托管账户释放给卖家，此时，你便正式成为企业的新主。

记住，不要急于完成交易的最终部分，正如Ecommerce Brokers（电子商务经纪人）公司的首席执行官乔治·穆洛斯（George Moulos）建议的那样：

“如果你觉得一笔收购太匆忙了，而你的直觉告诉你这并不适合你，我向你保证，未来还会有其他更好的交易等着你。”

📚了解更多：如何开始在线销售：9个简单步骤带你入门

收购企业的线上渠道有哪些？

• Flippa
• 麦淘网
• Empire Flippers
• BizBuySell
• 58同城
• Acquire

网上已有成熟的买卖线上企业的市场，这些市场列出了各种类型、规模和经营年限的企业，有吸引小众流量的联盟网站，也有拥有稳定客流量的成熟店铺。

以下列出了一些国内外进行企业买卖的线上平台，你可以在平台上浏览和收购在线企业。请记住，在选择市场和联系卖家时，务必要进行独立地研究。

Flippa

Flippa是一个在海外十分热门的小企业、网站和域名的买卖平台，特别适合用来寻找细分市场的初创电商网站或博客，这些列表通常会提供有关企业表现的详细信息，包括流量和收入数据。如果你想入局跨境电商，又不想从零开始，可以在这个网站中寻找优质资产。

麦淘网

麦淘网是国内深耕多年的电商店铺交易平台，主营淘宝、天猫、拼多多、抖音小店等国内电商店铺转让，有一对一专人全程对接，可进行深度验电，风控严格。

淘铺王是与麦淘网类似的网店交易平台，安全便捷。

Empire Flippers

Empire Flippers是一个海外企业销售平台，对其列出的企业有严格的审查流程，这样可以确保你看到的财务数据和流量统计是真实可靠的。

BizBuySell

BizBuySell拥有庞大的待售业务数据库，不仅包括线上业务，还包括实体店，主要来自美国。该平台可按行业、位置和收入来筛选搜索结果，帮助你精准寻找合适的企业。

58同城

58同城商铺出售、生意转让频道拥有海量全国待转让商铺生意数据库，主营各类线下实体经营门店，覆盖全国各省市区域。该频道可按行业、城市地段、转让费、面积等条件筛选搜索结果，帮助创业者精准匹配符合预算与经营需求的实体店铺。 

Acquire

Acquire.com的用户友好的界面，且搜罗了全球众多技术和网络企业，但主要来自美国。如果你正在寻找初创科技公司或软件公司，Acquire.com是个合适的选择。

📚了解更多：收购线上企业的渠道：10个优选市场

为什么要收购企业？

跳过创业初期的艰难阶段

创立一家新企业需要打造品牌、开发产品并建立后台支持，可能会让你很有压力；而如果你收购一家成熟的企业，创业中那些最艰难的环节都已被前人攻克。所有基础性工作都已完成，你只需接手掌舵。

立即开始销售

收购一家现有企业最大的好处之一，就是能够立即开始销售。从第一天起，你就可以进行业务拓展。

Detour Coffee Roasters的所有者亚历克斯·尤雷克（Alex Yurek）认为，收购一家现有的企业可以对品牌进行更好地塑造。

他表示：“当时有太多的机会来重塑品牌、加强数字化运营，从而真正地让公司进入增长模式。”

利用现有的客户基础

收购一家成熟的企业通常会立即获得一批忠诚的客户，进而获得运营优势。

数字顾问罗布·韦瑟黑表示：“收购一家现有企业让我们获得了一个现有的客户数据库，一定数量的回头客，以及一套已经搭好的基础设施，这意味着，我们从第一天起就可以开始运营。”

获得宝贵的无形资产

收购企业时，你获得的往往不仅仅是客户或库存，还买入了无形资产，如专利、品牌声誉和客户忠诚度。这些资产弥足珍贵，从零开始发展则需要数年的时间。

拓展机会

收购一家企业不仅是为了维持当前的运营，也是一个成长和改进的机会。如果你的业务目前仅在线上，通过收购企业，你可以将现有业务拓展到全球受众，或转型为实体店。

收购企业前需要考虑的因素

当你打算收购某家企业时，可以制定一份清单，指导评估流程。为了做出明智的收购决策，请重点关注以下几个关键领域：

库存

核查企业现有库存产品，并了解库存的价值。如果卖家是按照“企业加库存按实际价值出售”，需要弄清楚具体包括哪些内容，并思考库存是否与你的未来的业务规划匹配。

设备

确保出售中包含必要的设备。如果企业经营需要特定的设备，比如制造服装所需的丝网印刷机，要确保这些设备包含在交易中。如果设备是租赁或融资收购的，你还需要付款。

纳税申报单

企业的财务报表可以反映公司的业绩，让卖家提供企业过去五年的财务报表，包括当前资产负债表、损益表和纳税申报单。

销售记录

销售记录在调查企业的环节中非常重要，因为这些记录能验证公司的收入情况。通过分析业务交易，你可以了解收购企业的客户获取成本和客户留存率。

正如罗布·韦瑟黑德所建议的，销售记录能让你了解，在接管公司后你将拥有多少财务上的缓冲空间。

罗布说：“我们在收购后没有为投资预留足够的缓冲空间。即使你收购的是一家现成的企业，也需要时间才能步入正轨，所以应该把一些储备资金留出来。”

债务披露

在同意收购公司之前，要求卖家披露与业务相关的债务。一旦业务归你所有，这些债务就会由你来承担。

了解公司的信用记录，需要进行信用调查。如果现任所有者有逾期未付款项，你可能会在未来申请信贷时遇到困难，如获得审批的几率低，或贷款利率高等。

收购企业：最后的思考

一旦找到想要收购的企业，请按照上述流程操作并进行尽职调查。对企业内部运作了解得越多，未知的意外就越少，创业的之旅就更加顺利。

电商经纪人首席执行官乔治·穆洛斯建议：“如果收购感觉太匆忙，而你、经纪人或专业人士都认为这次收购不合适，我保证，未来还会有更好的交易等着你。不要急，慢慢来，如果遇到合适的企业，你就会知道何时需要加速收购了。”