理想客户画像（ICP）是什么？如何创建？

每一位潜在客户都是独一无二的。有的客户对你的产品不感兴趣，而有的客户就会特别喜欢你的产品，然后迅速成交。在最佳情况下，能迅速成交的客户不仅会成为长期的支持者，还会将你推荐给他们身边的人。

为了制定成功的营销和销售策略，你需要准确了解哪些潜在客户最有价值。这就是理想客户画像的用武之地。这个画像可以为你的团队提供所需的信息，帮助你接触到合适的客户。

什么是理想客户画像？

理想客户画像（Ideal Customer Profile，简称ICP）是详细且有数据支撑的描述，用来定义对你最有价值的客户。这些客户可能会长期购买你的产品，购买周期较短，或者会将你的产品推荐给他人。理想客户画像是一个企业对企业（B2B）的概念，针对的是从你的产品中受益的企业客户，而非个人客户。

大多数理想客户画像以简短的段落或列表形式呈现（通常只有一到两句话）。例如：“我们的理想客户是一家位于中国的B2C公司，专注于视频游戏行业，社交媒体平台上至少有10万名粉丝，并且品牌预算至少为100万元。”理想客户画像框架可以帮助你识别出最有可能转变为高价值客户的目标账户。这一过程是针对客户营销活动的基础。

理想客户画像的关键组成部分

在描述理想客户画像时，有一些常见的属性可以考虑。理想的状况是挑选出五到七个最重要的属性，用来识别出完美客户。

描述理想客户画像时，可以考虑以下问题：

• 行业。 你的理想客户在哪个领域开展业务？
• 员工人数。 你的理想客户是多大规模的公司？他们的产品团队、客户成功团队或销售团队有多大？
• 估值。 你的理想客户是一家大企业，还是一家初创公司？
• 预算。 你的理想客户每年有多少预算？他们愿意在你的产品上花费多少？
• 年收入。 你的理想客户每年处理多少资金？
• 资金结构。 你的理想客户资金支持来源是什么？他们的投资者是谁？
• 地点。 你的理想客户在哪里开展业务？他们在实体店经营，还是主要在线上销售？
• 成立时间。 你的理想客户成立于何时？他们经营了多长时间？
• 客户群体。 你的理想客户服务于哪些群体？有哪些人口统计特征？
• 目标。 你的理想客户的使命是什么？他们如何实现这一目标？
• 技术使用。 你的理想客户在日常运营中使用哪些技术？
• 网络。 你的理想客户与行业内其他人的联系有多紧密？他们推荐你产品的可能性有多大？
• 挑战。 你的理想客户面临哪些痛点或瓶颈？你如何解决这些问题？

理想客户画像与买家画像有何不同？

理想客户画像和买家画像是相似的概念，但在几个关键区别。

理想客户画像与买家画像的相似之处

• 细节。 理想客户画像与买家画像相似，因为两者都是对理想客户的详细描述。两者都详细列出了预算、痛点等重要特征。
• 目标重叠。 有的组织喜欢在其理想客户画像中包含一个或两个理想的潜在买家画像，用来进一步明确其目标市场。例如，一家向企业销售咖啡的零售商可能会将其ICP的理想买家画像定义为重视可持续性的个人。

理想客户画像与买家画像的不同之处

• 范围。相较于买家画像，  理想客户画像的范围更广，关注的是公司层面的特征，如员工人数和资金结构。而买家画像更关注个体，如他们的年龄范围和兴趣等。
• 业务类型。  理想客户画像和买家画像的主要区别在于业务类型。理想客户画像是B2B工具，描述的是虚构的公司，而不是虚构的个人。买家画像通常是B2C工具，描述的是个体消费者。

如何创建理想客户画像

1. 识别高价值客户
2. 比较客户
3. 联系现有客户
4. 减少关键属性
5. 寻找潜在客户

你可以参照以下步骤找到你的理想客户：

1. 识别高价值客户

最佳的理想客户画像是以数据为基础的，基于实际销售数据而非市场研究的预测。与公司核心成员一起，研究所有现有客户，找出能为你带来了较大价值的客户及其原因。

哪些客户的购买周期最快？他们从潜在客户转变为付费客户的速度有多快？是否有客户转变为长期忠诚的客户？哪些客户把你的产品推荐给了他人？利用这些问题来缩小你的客户基础，找出优质的高价值客户。

2. 比较客户

整理好高价值客户的列表，就该寻找共同点了。是什么让这些客户特别有价值？哪些公司特征可能驱动了这种价值？他们是否有相同的痛点？

3. 联系现有客户

为了获取更多定性的客户数据，可以直接与你现有的高价值客户交谈。分发客户满意度调查，或问他们几个问题，以便更好地了解他们为何购买你的产品以及他们所考虑的因素。

4. 减少关键属性

将高价值客户的共有属性减少为五到七个，并将其汇总成一句话或列表。例如：“我们的理想客户是一家位于中国的B2C初创企业，专注于茶行业，预算在1万元以下，并需要低成本的饮品容器。他们的客户群体重视视觉设计。”

5. 寻找潜在客户

确定了理想客户画像后，将理想属性列表与现有公司进行比较，找出高质量的潜在客户并制定有针对性的方案。你还可以利用理想客户画像来协同公司销售和营销团队的工作。根据你的理想客户量身定制产品开发和营销工作，从而制定出最成功的销售策略。