2024年如何制作和销售周边产品？解锁吸粉妙招

你已经推出了自己的品牌，并发展出了一群粉丝。现在，你想要制作和销售周边产品，该如何入手呢？

打造T恤、毛绒玩具、手机壳、定制袜子以及卫衣等品牌周边不仅能为业务创收，还能让粉丝充当品牌大使。

本文深入探讨了制作和销售周边产品的原因和方法。你可以参考文中分享的Fan of a Fan（英文链接）联合创始人扎克·霍纳瓦（Zack Honarvar）对品牌周边的见解和建议，学习如何利用周边产品的力量将粉丝的参与度提升到新的高度。

人们为什么要买周边产品？

若方法得当，周边产品能让粉丝体会品牌的理念，还能将粉丝联系在一起。

利用周边产品，你可以：

• 判断出真正的粉丝，并与他们建立更有意义的联系
• 通过免费发放周边产品取悦受众（壮大粉丝群体）
• 与其他创作者和品牌合作推出新产品
• 鼓励粉丝发布与周边产品相关的内容
• 进行免费地口碑营销

例如，Yes Theory的粉丝（英文链接）分享了自己的故事：在新工作的第一天，他们在西装里穿上了Yes Theory子品牌Seek Discomfort（英文链接）的周边产品。有的粉丝甚至在迎接自己的第一个孩子时穿上了该品牌的周边产品，因为这个品牌代表了乐观和个人成长。

“有粉丝写信告诉我们，有一次，他们的航班取消了，离下一个航班还有几小时，”扎克说。“他们看到在登机口处有人穿着Seek Discomfort的连帽卫衣，在机场滞留期间，这两个陌生人最终成为了好朋友，仅仅因为他们都是Seek Discomfort的粉丝。”

扎克认为，尽管铁杆粉丝会因为一件印有品牌标志的T恤而掏钱，但最有意义的周边产品能超越现有粉丝群，触达新受众。无论你是为你的TikTok频道还是Twitch频道制作周边产品，毫无疑问，品牌周边产品蕴含着巨大的潜力。

制定周边产品策略

周边产品功能多样，不仅可以作为店铺商品，带来持的收入，还能促成与其它品牌的合作，或者，作为赠品免费送给忠实客户。

周边产品策略的重大决策之一，是以现有品牌的名义还是以子品牌（类似于Yes Theory的子品牌Seek Discomfort）的名义销售周边产品。

以子品牌的名义销售周边产品

子品牌往往具备母品牌的特征（配色方案、传达的信息和图片），但也有自己的品牌标志、产品和服务。

“这个方法的好处之一，是你可以在现有客户群的基础上增加受众，”扎克说。子品牌也可能会促成合作或品牌联名。

例如，Seek Discomfort与Bose、Lululemon和Timbuk2等品牌合作。扎克认为，如果是以“Yes Theory”的名义寻求合作，可能不会成功。

以现有品牌的名义销售周边产品

诗人艾提库斯（Atticus）利用他作为作家积累的名声开设电商网站，这样的做法是行得通的。粉丝可以在网站上买到他的书、T恤、帽子、珠宝以及自有品牌的酒。

“Atticus有一条服装产品线，主要销售Atticus的周边产品，”扎克说。“但是，他还有一条在实体店和线上销售的产品线——Lost Poet Wine。这就是‘Atticus’ 这个品牌之外的东西了。”

Atticus也通过其Shopify商店直接在Facebook和Instagram上销售周边产品。

无论你采取何种策略，要制作出优秀的周边商品，最终还是要靠自己的直觉。

“要打造出你为之自豪、愿意全力支持，并且自己也愿意使用或穿戴的产品，”扎克补充道。

制作周边产品的4个步骤

打造周边产品可以很简单，把签名印在T恤或帽子上即可。然而，要制作出新颖的周边产品，并能够与粉丝甚至新的受众产生共鸣，需要有一个简单的流程：

1. 明确品牌调性
2. 与受众进行头脑风暴，并验证产品创意
3. 设计产品，并做出样品图
4. 选择按需打印合作伙伴或寻找生产商

以Shopify为例，探究一下该品牌的产品创意如何落地成样品。

1. 明确品牌调性

Shopify是一个为启动和发展电商业务提供所需工具的平台，为数百万创业者提供业务支持。

Shopify这一品牌意味着独立、韧性和创意，当然还有认真做事。

思考品牌的调性及其独特之处，有助于缩小审美范围，甚至可以确定周边产的类型。这一步是制作周边产品的起点。

2. 与受众头脑风暴，并验证产品创意

历经多年，你建立了能与客户产生共鸣的品牌，那么，不妨问问他们想要购买什么类型的周边产品。

“我们总是推荐创作者或者品牌向受众询问他们想要什么，甚至让他们在几个不同的选项中做决定。你可以通过Instagram Stories（快拍）、邮件或社群询问受众，甚至可以给受众发信息询问。‘你比较喜欢帽子、桌游还是连帽卫衣？’

征求受众的意见还有额外的好处，他们会觉得自己参与了最终产品的制作过程。

因此，Shopify在推特上与受众互动，看他们想要什么样的Shopify周边产品。

根据收到的反馈，Shopify打造了以下商品创意雏形：

• 带有Shopify购物袋标志的T恤、圆领衫或连帽卫衣。Shopify购物袋是Shopify的标志性图标，明显是为服务粉丝而设计的。
• Minding My Business（管好自己的事）老爹帽。这是一句俏皮话，描述了创业者们经常埋头苦干，专注于自己的事业。这么看来，把这句口号印在帽子上似乎还挺合适。
• Cha-ching连帽卫衣。来新订单时，Shopify会发出“Cha-ching”的提示音。把这个设计呈现在连帽卫衣上会是什么样的呢？
• Independece（独立）圆领衫。“独立”这个词定义了很多使用Shopify做生意的人。这个词语很强大，与Shopify这一品牌紧密相连。
• Shop Small, Think Big（支持小店，胸怀大志）托特包。当你在社区里自主经营的小店购物时，拎着这个包是最合适的。
•  Ask Me About My Business（问我生意上的事）T恤。独立经营企业的人向他人展示身份的一种简单方式。
• Shoppy连帽卫衣。Shoppy是Shopify的一个非官方吉祥物，诞生于多年前公司的某个黑客日活动中。

3. 设计产品，并做出样品图

尽管很多周边产品公司都能提供设计服务，扎克还是建议自己要尽量负责设计的大部分流程。

“你最好还是自己做设计，因为相比于初次接触品牌的人来说，你对自己的品牌更了解，”他说。

你可以在Upwork（英文链接）上聘请一个周边产品设计师，或者在自己的人脉里寻找设计师，但请记住以下几点：

• 提供背景信息。告诉设计师你选择的周边产品类型，你的受众是谁，以及所有的品牌规范信息。
• 清晰地描述需求。尽可能多地跟设计师沟通你的想法，确保在审核（至少1-2次）设计时给出具体的反馈。
• 创建情绪版。向设计师展示你的灵感、样例和参考资料，让设计师知道从哪里入手。

许多按需打印公司都有创建产品的样品生成器。Placeit（英文链接）是一款样品和设计工具，你可以用这个工具将设计制作成生活方式样品图，然后分享给受众寻求反馈。

与向观众征求产品创意类似，你也可以用同样的方式获取设计反馈。这样，受众会觉得参与其中，你也能确定自己的方向是正确的。

4. 选择按需打印合作伙伴或者寻找生产商

收到有关产品样品的反馈后，你就可以着手制作周边产品了。

有两种常用的方式：

1. 按需打印。与一家按需打印服务商合作，将产品制作、运输和发货自动化。
2. 从头开始生产。你可以为特定的产品寻找生产商，让生产商来生产产品，然后自己持有库存来做销售（或者与第三方公司在运输和发货方面展开合作）。

接下来详细了解这两种方法。

如何制作周边产品？

按需打印成本低，风险小，而且上手和管理容易。然而，产品和定制化均取决于你合作的服务商，选择有限。如果选择自己生产，则可按照个人设想拥有更多的选择和灵活性，但生产成本会更高。

使用按需打印服务

初始阶段，大多数按需打印服务商都提供免费服务，你仅需在客户下单后支付产品的费用。每一家按需打印服务商都有自己的产品目录，大体上都包含了基本的服装产品和配饰，包括T恤、连帽卫衣、运动裤和手机壳等。

开始销售前，一定要订购样品做质量确认。产品在电脑上呈现出来的颜色与你亲自拿到手后看到的颜色很可能是不一样的。因此，如果你有任何不确定，可以联系按需打印服务商的客户支持寻求帮助。

寻找生产商

如若对手工产品不感兴趣，可以找生产商来制造产品。你可以借助Shopify Capital筹集到生产产品所需的费用。

相较于按需打印，直接找生产商制造产品可以让你跳出思维定式，进一步思考如何设计产品。你可以设计独特的连帽卫衣，甚至设计自己的桌游。

像Fan of a Fan这样的公司可以为创作者和品牌生产周边产品。挑选合作伙伴前，最好先货比三家。

签订周边产品合同前，请记住以下几点：

• 知识产权所有权。对于合作过程中产生的新东西，如品牌的知识产权和服装的设计，所有者是谁？在与合作伙伴分开前，一定要确保自己保留有相关权利。
• 薪酬结构。是固定的薪酬，还是随着利润变化的收入分成？在与周边产品公司合作时，收入分成是最常见的方式，分成比例一般为收入的15%到50%。
• 合同期限。扎克建议，不要与合作伙伴签订长期合同，可以先试用一段时间（例如，三个月或者一个新品的制作）。这样，你就能评估这个合作伙伴是否能准时交货、生产优质产品，并且及时地回应邮件，进而判断其是否是一个全方位都值得信赖的合作伙伴。试用期后，再评估是否与该合作伙伴续约。
• 隐形成本。查看产品发布始末所有可能出现的成本，例如，仓储费、揽收和包装费、运输费、设计费、网站管理费，以及客户服务费。你肯定不想在签订了收入分成协议后，各种隐形的成本都悄悄地找上你。

如何销售周边产品？

周边产品的营销与传统产品的营销有所差异——你首先要卖给已有粉丝，其次才是新的客户。这意味着，你肯定是有潜在客户的。

可以参考以下有助于周边产品销售的营销方法：

口碑

好的周边产品本身就是一种营销。粉丝购买了你的产品并经常穿在身上，人们就很可能会问有关于这个产品的问题。

然而，产品的质量必须过硬。“你所销售的产品就像放在粉丝身上的‘不动产’，粉丝穿着产品四处走动，也是对品牌的一种推广，”扎克说。“如果你的产品质量不行，粉丝穿一两次后就不会再穿了。”

人们穿着你的周边产品的次数越多，或者向他人夸赞产品的好处，你得到的曝光就越多。因此，生产值得炫耀的周边产品能产生更多的口碑效应。

Seek Discomfort的产品以高质量著称，因此，很多名人和运动员不仅在私下里穿着这个品牌的产品，还在社交媒体上展示，如顶级网球运动员斯特凡诺斯·齐齐帕斯（Stefanos Tsitsipas）。

将产品自然地融入内容中

你可以把周边产品植入内容中，这种方式不需要付费。你可以在视频中穿着这些产品，然后在社交媒体的帖子上直接推广，或者将产品融入下一篇内容的创意概念中（例如，竞赛奖品）。

在Shopify上搭建产品商店，然后将内容与商店集成在一起，这样，无论受众身处何处，你都可以轻松地在内容中销售产品。可以参考以下渠道和对应的方法：

• Instagram：在帖子和快拍（Stories）里标记周边产品，然后在个人资料中创建和管理Instagram店铺。
• YouTube：在视频描述或卡片中分享商品链接，并在视频末尾附上一个呼吁行动的标语，鼓励观众点击链接购买商品。
• TikTok：与别的TikTok创作者一起合作，让他们围绕你的周边产品创作内容。
• Buy Button（购买按钮）：如果在销售周边产品的商店之外有独立的网站或博客，也可以在网站和博客中嵌入产品或产品系列。

你可以用Linkpop这样的“简介链接（link in bio）”工具创建登录页面，把链接放在社交媒体的个人简介里，这样，你就可以把社交媒体上的粉丝和在线销售的产品或别的内容连接在一起。

选择何种方式把周边产品与内容联系在一起还得由你自己决定——毕竟这是你的受众。对于Seek Discomfort来说，就是在后院举办一场时装秀。

对现有受众进行再营销

使用了再营销，你就可以根据特定标准对现有的受众推送广告，例如，是否关注了你的Instagram，或者是否购买过你的产品。

很多广告平台（谷歌、Facebook、 YouTube、TikTok和Snapchat）都可运行再营销广告，只要在网站上安装了对应的广告Pixel即可。若你一直在构建电子邮件列表，这肯定是你推广周边产品的重要渠道。

“再营销的参与度和ROI真的很高，”扎克说道。“在开发潜在客户时，大多数情况下，人们不会从未听说过的人那里购买产品。因此，在付费媒体投入方面，应该把大部分的精力集中在那里。”

预售

能为新产品制造热度的活动莫过于预售。预售活动能让粉丝有机会在新品发售前购买产品，这样，他们就能抢先拿到新品。

那么，预售有什么优势呢？你可以在投资库存前衡量产品的需求，甚至可以营造一种稀缺感或紧迫感，进而鼓励粉丝早点购买。

“Yes Theory经常这么做，尤其是在创业早期的时候，”扎克说。“我们不持有库存，只是先做出几件衣服的样品，然后给样衣拍照。我们会将网站上线72小时，持续销售72销售，然后关闭网站。接着，我们会用邮件与受众沟通，让他们知道我们处在生产的哪个环节。”

Shopify App Store（Shopify应用商店）里有多款运营预售活动的应用程序，你也可以使用Kickstarter等众筹网站做预售活动。

结语：制作让粉丝着迷的周边产品

除了产生额外的收入外，还有很多入局周边产品的理由。周边产品能把粉丝和品牌联系在一起，让粉丝有机会展示自己对品牌的热情，同时让粉丝觉得自己也参与到了伟大的事物中。

周边产品是一个商业创意，你可以用各种新颖的方式发挥创造力，而不仅仅局限于那些最初吸引粉丝的内容和产品。再次提醒，你可以征询粉丝的意见，并就可能的设计进行投票。

如果销售周边产品是你涉足电商领域的第一步，那么，Shopify是最快且最容易上手的平台之一。在社交媒体上设置店铺，把粉丝转化为客户吧！

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编译：Olivia Huang