如何确定并计算市场需求？

对一个新的产品创意感到兴奋不已？电商创业者不能仅凭直觉判断带有风险的商业行为是否可行。无论是为了自我安慰，还是为了商业融资方案构建有力的论据，了解自己所在细分市场（利基市场）的供求情况至关重要。

计算市场需求意味着了解你的目的受众：他们的购买行为，什么是影响他们偏爱和喜好的因素。本文教你学习如何定义一件产品或一项服务的市场需求。你应该在全情投入自己的宏伟计划之前，充分了解这些情况。

什么是市场需求？

市场需求是指消费者对某一特定市场的某一产品或服务的需求量，反映了潜在消费者的整体购买欲望和购买能力。

市场需求法则是经济学中的基本规律，价格高则需求低，而低价则导致高需求。

市场需求受以下几个因素的影响：

• 产品或服务的价格：如上所述，价格变动往往对需求量产生反向影响。
• 买家收入：消费者收入变化可影响整个需求曲线。当收入增加，对正常商品的需求通常会增加，而对劣质商品的需求可能会减少。
• 相关商品的价格：替代品或互补品价格的变化会影响对原产品的需求。
• 消费者偏好：口味、趋势或社会价值观的变化会对需求产生重大影响。
• 消费者预期：对未来价格变化或供应情况的预期会影响当前的需求。

在大多数情况下，市场总需求会随着时间的推移而波动。这可以是由多种因素造成的，有些是季节性的、可预测的，有些则是我们无法控制的，比如自然灾害，甚至是疫情。有时，整个需求曲线会发生变化。

为什么市场需求至关重要？

当越来越多的人需要某种特定类型的产品时，需求量就会增加，零售价格通常也会上涨。当市场需求减少时，价格通常也会随之下降。对于任何一个真正具有竞争力的市场来说，供求关系总是起起伏伏。

一个常见的商业错误就是不考虑企业的市场需求，尤其是在产品开发方面。你不希望在无人购买的产品上投入过多资金，因为库存会吞噬你的利润并占用仓库空间。同时，你也要考虑到经济增长。

另一方面，你要确保有足够的存货为客户服务。缺货的代价是高昂的，可能会令你失去一个新的终身客户。

个人需求和市场需求有什么区别？

个体需求是指单个的人或家庭的需求，而市场需求则概括了特定市场中许多个体的趋势。相较于对狗兴趣不大或没有兴趣的人，一个喜欢狗的人更可能会为狗产品支付更多的钱。但是，那个人的偏好可能并不能反映整个目标市场的趋势。整体市场需求通常也称为总需求。

做市场调研来估算需求时，你需要调查很多个体，并且不能局限于那些对行业或产品很感兴趣的人，这一点十分关键。如果仅根据个体需求进行预测，那可能会得到错误的数据，这样一来，就很容易蒙受重大损失。市场需求是许多个体需求数据的总和。

密切关注全年的需求曲线是十分重要的，你可以根据需求的变化，适当地调整商业策略。需求增加时，是给产品提价的好时机，但不要提得过高，防止你的客户转向竞争对手。

什么是市场需求曲线？

市场需求曲线反映了需求跟随产品定价的变化而变化的情况。本质上，市场需求曲线就是将所有个体需求信息汇总绘制而成的线形图。

Y轴（纵轴）表示价格，有不同的价格点。X轴（横轴）表示购买次数，即在一个特定的时间段内，人们以特定的价格购买产品的次数。有几条线，每条线对应一个个体，通常向下倾斜。这是因为当产品定价较高时，需求通常会随之发生变化，即人们购买的次数减少。另一方面，供应曲线向上倾斜。在任何真正有竞争力的市场中，供应和需求总会有所起伏。

市场平衡出现在需求曲线和供给曲线的交点。这个交点代表着消费者愿意购买的产品数量与供应商愿意生产的数量相匹配的价格。

在自由市场中，价格会自然地趋向于这个均衡点。了解这一平衡点的位置可以帮助你为产品设定最佳价格，实现利润最大化。

在一年中密切关注需求曲线至关重要，这样你就可以适当调整经营策略。当需求增加时，往往是提高产品价格的好机会，但你又不想提价太多，导致客户选择你的竞争对手。

如何确定市场需求？

虽然与真人的一对一对话可以获取大量宝贵的见解，但还有一些方法也可以获得额外的数据，并且整个过程更简单、更有价值。

有两种渠道十分适合“聆听”消费者的声音：搜索引擎和社交媒体。

1. 利用搜索引擎优化工具

你可以考虑使用SEO工具。Keyword Surfer（英文链接）是Surfer SEO的一款免费的谷歌浏览器（Chrome）插件，没有单独的页面，也无需登录，可以让你直接从搜索引擎结果页面（SERP）上获取有用信息。

这款插件为你提供所有排名页面的搜索量、关键词建议和预估的自然流量。你可以先了解一下情况，从搜索趋势获取产品创意，然后再加大对该创意的投入。

你也可以在谷歌趋势中寻找灵感，输入关键词、短语和话题，了解用户的搜索频率及相关词汇。你还可以按照时间段、国家甚至城市进行筛选，谷歌趋势还会显示这些搜索在哪些地方有热度。

与国家的搜索热度类似，搜索意向产品的城市信息能让你了解热度在不同城市的分布情况。若你决定在业务上更进一步，这些信息便可为选择营销活动地点提供有力的决策依据。你也可查看谷歌“时下流行”选项卡，了解新兴话题。

接下来了解谷歌关键字规划工具（Google Keyword Planner）。（你需要开一个谷歌广告帐户，这是免费的，对开展电商业务很有用。）

你可以利用关键字规划工具搜索关键词，确定谷歌上该词汇及相关搜索词的月均搜索量。输入“iPhone accessories（苹果手机配件）”，关键字规划工具就会列出相似的关键词，可以作为产品创意，也能验证市场需求。搜索量较小则可能意味着需求较少。

在做市场需求研究，请使用定位设置来获取对应目标市场的数据，要确保定位于计划开展销售的国家：

在得出的结果列表中，需要关注以下三个因素：

• 长尾关键词。长尾关键词是指由三个或三个以上的单词组成的关键词。你不仅要寻找长尾关键词，还要寻找与你的产品和细分市场密切相关的长尾词。
• 高搜索量。这个因素因人而异。不过，你应该关注那些每月搜索量还不错的长尾关键词。搜索量越高，说明越多的人正在寻找你的意向产品。这样，你就能更好地了解产品的需求情况。
• 竞争程度。该列表明，有多少人正在积极出价竞争，争取出现在与该关键词相关的搜索结果中。竞争程度低往往表示更容易在这些关键词中获得排名，而且购买这些关键词的广告也会更便宜。

并没有最低平均每月搜索量这一说法，重要的是了解产品当前的潜力，在这一点上，需要考虑到其他的产品创意和关键词。

2. 利用社交媒体工具

社交聆听是指从社交媒体对话中收集有关产品、行业、品牌等的数据。

许多工具可以筛选对话，定位特定的地理位置，并生成可与其他数据结合使用的汇总分析报告。每种工具的使用方式不同，但在研究市场需求方面，作用是相同的。

基本上，你只需输入几个关键词，这些工具就会展示出提及该关键词或与之相关的社交媒体帖子。你可以了解人们对这些话题的看法，谈论话题的位置，以及具体的谈论内容。

3. 查看数据和市场趋势

市场需求不仅是估算出人们对产品的热度，还包括了解市场的购买量，以及购买产品的价格。

查看有关产品销售信息的公开数据，如行业报告、案例研究等。你可以从传统的谷歌搜索开始，例如，搜索“how many people purchase dog food?（有多少人购买狗粮？）”，就能得到多篇报道，可了解这方面的消费信息。

如果你打算卖狗粮，开展宠物业务，就可以此数据作为参考来估计潜在市场需求，并继续在宠物这一行业做更深度的调研，获得更精准的估量。比如，根据《2023 - 2024年中国宠物行业白皮书（消费报告）》，中国城镇宠物（犬猫）消费市场规模已达2793亿元，并预计在2026年跃升至3613亿元。藉由宠物经济的增长，你或许在此行业大有可为。

了解价格对市场需求所产生的影响也是相当关键的一步。竞争分析可帮助你决定你所在市场的产品零售价。

计算产品的市场需求

准备好让这些信息发挥作用了吗？接下来，用一个假设的例子来做一些数据分析。假设你想卖“泰勒·斯威夫特iphone手机壳”。这个长尾关键词是你搜索“iphone配件”时，谷歌关键词规划工具给出的建议。

快速浏览谷歌购物（Google Shopping）网站就会发现，这些手机壳的最低价格不到3美元（约21元人民币），最高价格为64美元（约448元人民币），然后再来看看个人需求。人们购买了多少个泰勒·斯威夫特iPhone手机壳？以什么价位买的？

样本客户莱莉喜欢频繁更换手机壳，也经常摔坏手机壳。她通常会每个月购买一个新的iPhone手机壳，其中六个是泰勒·斯威夫特手机壳。第二个样本客户桑德拉使用手机壳的时间较长，每年只买了两个，都是泰勒·斯威夫特的。

不过，随着价格的调整，莱莉和桑德拉购买手机壳的行为也受到了影响。价格上涨后，她们购买iPhone手机壳的频率降低了。

以下是全年情况：

价格上涨时， 莱莉和桑德拉买的手机壳变少了，影响了市场需求总量。你最好利用需求表来制作一个需求曲线。

留意，需求随着价格的升高而下降，这几乎适用于所有的产品和市场（有例外情况）。

然后，你需要计算市场需求函数，即所有个体在每个价格下对某种产品的需求总量。在这个情况下，价格每上涨1美元，需求量就会减少0.6个单位。

要想了解市场总需求，你需要针对每种客户类型重复以上流程。

💡延伸阅读：靠卖手机壳赚钱？收下这份生意指南

市场需求案例

为了确定市场需求，以下这些品牌对他们的创意进行了一系列测试。让我们来学习一下，他们在创建成功业务之前，如何为他们的产品找到市场。

Healthy Roots Dolls

叶丽莎·简-查尔斯（Yelitsa Jean-Charles）在开始创业前问自己，“只有我一个人有这个问题吗？”，但和其它非裔父母交流后，她发现，在玩具市场，拥有自然头发的洋娃娃是个空缺。

在将Healthy Roots Dolls打入市场之前，她通过众筹推广，进一步测评对人们该产品的渴求度。

“我直接面对消费者，”她说，“把概念展示在他们面前，让他们用钱来投票，并证明了这的确有市场需求。”

Encircled

要想找一个全球事件如何影响市场需求的例子，Encircled的经历再恰当不过。新冠疫情期间，非医用口罩需求激增。

“我们原先是不会投入这些产品的，但当时的市场需求是那么大。”创立者克里斯蒂·苏莫（Kristi Soomer）说到。

这一产品很适合Encircled生产，因为他们已经使用舒适的面料缝制一些饰品。于是他们反应迅速，并很快获得回报。

“我们是加拿大最先做出反应的品牌之一，这让我们一度成为谷歌搜索口罩的第一位。”克里斯蒂说。

Pastreez

亚米和安东尼·罗斯蒙德（Yami and Anthony Rosemond）在测评法国马卡龙在美国德市场需求时，采取了几种方式。这对伙伴利用搜索引擎工具检查关键词数量，以及目标市场德竞争对手。他们也做了额外的市场调研来确认结果。

“我们与人面对面交流，观察市场和人。”安东尼说。

当亚米和安东尼启动Pastreez，他们通过农贸市场来了解顾客。

“农贸市场帮助我们测试：有没有只针对马卡龙的足够需求？如果有，我们应该推出什么口味的？”安东尼说到。

了解市场需求，做出准确预判

对生意点子充满激情总是件好事。确定总体需求，以逻辑理性的方式分析产品的可行性，这一点同样重要。了解市场，才能更轻松地做出准确预判。这样，你在采购库存时，才不至于过多，也不至于过少。运用上述方法，轻松开启市场需求调研吧！