击退节后疲软期：零售业如何度过销售淡季

假日季节是许多店主一年中最好的时光之一。

顾客蜂拥至零售店，为自己和亲人挑选礼物。以至于美国消费者在2021年假日购物季节中平均花费了736美元（约5152元人民币），比前一年增长了17%。

对于许多零售商来说，这是一年中将销售重获盈利的时刻。但当消费者的购物狂潮不可避免地结束时，会发生什么呢？

本指南分享了如何与顾客保持联系，并刺激他们在淡季回归。目标是：即使在假日消费低迷之后，仍能推动零售销售。

零售销售最清淡的月份是什么时候？

每年的前几个月通常是零售销售最清淡的月份。在假期前的几个月花费了大量资金后，一些消费者在一月收到信用卡账单后感到沮丧。正如Adentro的分析报告，这与人流量的下降相吻合。

因此，根据美国人口普查局的数据，年初的几个月是消费最低的月份——但这并不意味着购物完全停止。在淡季，消费者仍然花费超过4.9亿美元（约34.3亿元人民币）。

尽管一月通常是零售年度中最清淡的时期，但研究显示，2022年一月的销售额比2021年增长了6.4%——这可能与新冠疫情的政策放宽有关。

零售行业在疫情后正慢慢重建。实体零售商通过提供顾客在疫情初期错过的安全购物体验而蓬勃发展。

生意清淡时该怎么办

• 检查你的技术手段
• 分析竞争环境
• 采访顾客
• 头脑风暴新产品
• 建立网络和关系
• 员工培训和发展

淡季的零售月份可能很难应对。与其坐等下一个顾客走进门，不如利用这段时间进行一些活动，保持忙碌。

检查你的技术手段

零售技术旨在简化商店管理。只有当你使用的工具能够辅助你的商店，而不是拖累时，这才有可能。

例如：一家使用过时的销售点（POS）系统的零售店在高峰购物季节中会有很长的结账队伍。再加上夏季的高温，这简直是灾难源头。

但现代的销售点系统，如Shopify POS，内置功能可以帮助你快速结账，加快交易速度。

在进行审计时，考虑其他可以添加到工具栈中的零售技术。该领域的新趋势包括：

• 二维码，供顾客通过智能手机兑换折扣和在线购物
• RFID技术，准确跟踪库存水平并补充库存
• 商店管理软件，如Gusto用于跟踪工资，Dor用于监控零售分析

无论如何，淡季是实施新技术的最佳时机。你将有时间培训店员如何使用新功能，并在销售恢复时准备好迎接顾客的涌入。

分析竞争环境

竞争对手是经营业务的自然部分。通过监控其他零售商在淡季的活动，保持领先一步。

一些零售商在新冠疫情期间，随着全球电商销售占据更大市场份额，开始重视在线购物。如果你的行业也是如此，建立一个在线商店与实体店相辅相成。当购物中心的人流量最低时，这可以补充你的收入。

采访顾客

现有顾客是你商店最宝贵的资产。

他们不仅可以分享反馈，帮助你改善购物体验，65%的品牌总收入来自回头客。

在淡季，花时间了解你的顾客。举办焦点小组，询问顾客为什么选择你的产品而不是竞争对手的。发送新产品原型以获取他们的意见。征求他们对你可以在店内举办的活动的想法。

每一种策略都为你提供了改善购物体验的反馈，同时也培养了与那些维持你业务运转的顾客的关系。

头脑风暴新产品

说到新产品线，淡季是对新库存进行头脑风暴的最佳时机。

除了顾客反馈外，还可以通过以下方式发现新产品创意：

• 社交媒体论坛，如Reddit或Facebook小组
• 竞争对手分析——不仅限于零售商，还包括亚马逊卖家和电商商家
• 行业内的潮流引领者（即网红或知名品牌）

这么做的最大好处是什么呢？在年初投入时间进行产品开发，可以增加在高峰购物季节推出新产品的机会。想象一下，在黑色星期五推出新产品时，你的商店将会引起多大的轰动。

建立网络和关系

在繁忙的零售季节，没有时间做其他事情，除了重新订货和销售。由于这个原因，与其他品牌的合作往往被搁置——尽管这对所有参与者都有众多好处。

利用淡季，花时间探索零售合作伙伴关系。从与当地小企业主共同举办活动到合作推出新产品线，如果现在投入时间建立新的合作关系，将在繁忙季节之前营造出热度。

员工培训和发展

零售行业的未经培训员工比例高于其他任何行业，32%的零售员工表示他们没有接受过任何正式培训。

在淡季，当你的商店没有挤满顾客时，举办员工培训会议。演示如何使用新技术，模拟场景（如处理不满顾客）以帮助员工更好地应对，并进行团队建设活动以提高士气。

这种影响不仅会被顾客注意到，他们在店内的购物体验会更愉快。培训项目也是吸引和留住员工的福利——零售行业每年因员工流失损失高达190亿美元（约1330亿元人民币），这一点尤为重要。

如何在零售淡季生存

如果你已经做好了计划，还有一些技巧可以在淡季吸引顾客进入你的商店。

• 通过自动化改善客户旅程
• 使用多渠道方法
• 尝试在活动中销售
• 刷新你的商店布局
• 投资社交媒体
• 探索合作伙伴关系
• 合理预算

从这些活动开始。

通过自动化改善客户旅程

在假期过后，保持销售增长的一种方法是与顾客继续对话。通过构建个性化的客户旅程，基于时间或行为的触发，你可以与受众保持联系，并在新老顾客心中保持关注。

实现这一目标的例子包括：

• 提供基于过去购买的定制产品推荐
• 创建内置聊天机器人的店内自助服务亭，以回答常见问题
• 自动化产品退货流程，以更快处理退款、换货或信用票据

麦肯锡报告显示，自动化将影响商家角色的大多数元素，尤其是在商品规划、定价和库存补充方面。但投资是值得的：使用自动化的市场营销人员，转化率可高达50%。

当你向订阅者更新促销、销售和忠诚奖励时，他们将有更多理由一次又一次地向你购买——尤其是在他们有购买意愿时。

使用多渠道方法

当假期后的低迷来袭时，不要只依赖一两个营销渠道来接触你的目标受众，而是建立跨多个不同平台的协同营销活动，例如：

• 短信
• 电子邮件
• 社交媒体
• 在线社区
• 按点击付费广告

以LIVELY为例，这是一家曾经以数字为主的品牌，现在通过Shopify POS鼓励顾客留存。店员在结账时收集顾客的姓名和电子邮件地址，使LIVELY能够在顾客离开商店后重新定位顾客。这是在淡季吸引老顾客的绝佳渠道。

现代消费者不断检查电子邮件、查看各种应用程序和浏览在线内容，多渠道方法可以帮助你与受众保持联系，互通有无。

与此同时，让顾客浏览你的商店并最终进行购买再容易不过了。多达90%的顾客更喜欢这种全渠道体验，即使他们的消费意愿要在年中才逐渐强烈。

尝试在活动中销售

如果第一季度对你的商店来说比较缓慢，现在是开始研究你希望在未来一年参与的相关活动的时机。

这种体验式零售正迅速成为商店的重要卖点。

81%的消费者愿意在提升购物体验的活动支付更多。

根据由Shopify委托的Forrester Consulting的研究，超过三分之一的消费者（35%）计划在未来一年通过体验式活动与品牌互动。

利用淡季，收集材料，使这些活动成为值得的体验。为即将到来的年度制定你的体验式零售策略，包括面对面的活动，如：

• 手工艺品博览会
• 当地市场
• 在新城市的快闪店

阅读更多：如何选择适合你面对面销售的活动

刷新你的商店布局

说到为顾客提供体验，改变商店的布局可以在顾客流量开始增加时对销售产生重大影响。

与其让店员加班重新安排货架和创建平面图，不如把淡季视为刷新布局的机会，这样对顾客干扰最小。

关于安排零售商店布局的最佳实践包括：

• 关注商店的左侧。大多数人进入商店后会向左转，因此将畅销产品放在“影响力墙”上可能会提高转化率。
• 在入口处留出空白空间。这起到减压区的作用，使首次访问的顾客不会感到不知所措。
• 更换你的橱窗展示。通过设计一个吸引眼球的 橱窗展示，吸引更多人进入商店，远离潜在竞争对手。

将布局调整与商店的深度清洁相结合。

我们在（淡季）期间会对整个商店进行清洁，擦拭所有产品，从最小的瓶子到较大的蛋白质袋。在此过程中，我们会检查并剔除任何短期或过期的产品，以免顾客购买到过期产品。

布莱恩·安德森（Brian Anderson）My Supplement Store总经理

投资社交媒体

淡季对人们使用社交媒体的影响很小。消费者每月平均在TikTok上花费25.6小时，YouTube和Facebook紧随其后，均超过16小时的月使用时间。

利用淡季，在营销方面花更多时间，提升你的社交媒体存在感。可以尝试以下方法：

• 举办一场直播，娱乐潜在顾客
• 在Facebook上投放广告，以接触到靠近你商店的顾客
• 收集并发布用户生成的内容，包括满意顾客拍摄的照片和视频

探索合作伙伴关系

与零售商店合作可以让你获得共享资源，接触新受众，并提高顾客忠诚度。

72%的零售合作伙伴关系计划已被证明可以提高顾客留存率。

ScrubzBody的创始人罗伯塔·佩瑞（Roberta Perry）表示，除了通常的1月销售下滑外，“10月是我们零售业务的一个安静月份，因为我们在11月有一次年度的买一送一促销，所以人们会等着购买。但我们忙于制作产品，因此不会太注意。”

为了度过这些淡季，罗伯塔表示：“首先，我在10月联系所有的批发和贴牌客户，确保他们为假日做好准备。批发和贴牌客户是我们零售商业模式的补充，填补了疫情淡季，我们努力维护这些客户关系。这通常会带来相当数量的新订单。”

合理预算

你最不希望发生的事情就是在购物高峰期中途缺货。库存短缺每年给零售商造成5687亿美元（约3.98万亿元人民币）的损失。

但过早补充库存也可能是一个问题。你不仅需要支付存储多余商品的费用，而且消费者的偏好变化迅速。现在需求的产品在六个月后不一定会畅销。

通过创建开放购买计划来为这些季节性变化做好准备。这种预算规划方法考虑现有库存，帮助销售季节性产品的零售商预算库存成本：

开放购买（OTB）= 计划销售 + 计划折扣 + 计划月底库存 - 计划月初库存

在九月和十月，我们知道夏季庭院家具的价格会下降，可期待大量买家前来购买。为此，我们确保提前准备足够的库存以满足需求。

克里斯·坎普贝尔（Chris Campbell），The Charming Bench Company合伙人

保持你的零售店在淡季仍然蓬勃发展

假期后的季节不必是一个缓慢的季节。通过这些策略，你可以继续推动销售，并与受众保持联系，以增强新老关系。

只需记住：保持活跃非常重要，不要让你的营销工作在假期结束后消失。假期期间，你可能吸引了许多新顾客。继续和他们保持对话，以应对圣诞节后的低迷。

本文先由Jason Dent撰写，后由Elise Dopson更新。