2026年如何构建销售漏斗？

了解如何构建和迭代销售漏斗是企业家可以学习的最有益的策略之一。

销售漏斗帮助你定义客户在每个步骤中的体验——从品牌认知到购买——以便引导他们进入下一个步骤。通过销售漏斗，你可以可视化那些可能已经很熟悉的互动过程，并更好地了解你在哪些方面做得过多或不足。从某人接触到你的营销活动并成为意向客户，到他们完成购买成为买家的最终阶段，销售漏斗描绘了人们参与的地方和流失的地方。

阅读本文，学习如何构建一个单页电商销售漏斗，跟踪关键指标来衡量成功，并获得免费的销售漏斗模板。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是一系列战略性体验，旨在将不了解你品牌的意向客户转变为付费客户。这个"漏斗"直观展示了客户的转化旅程，目标流量从顶部进入，而高价值客户则从另一端流出。

销售漏斗展示了捕获、培养和转化潜在客户为付费客户的过程，通过简单的视觉图表组织了支持客户旅程每个阶段所需的所有工作。从潜在客户了解你的品牌那一刻起，他们就进入了你的漏斗，并一直留在其中直到购买产品。销售漏斗还可能包括客户留存策略，以鼓励重复购买，并将买家转变为品牌倡导者。

销售漏斗的阶段

从高层次来看，销售漏斗由三个部分组成：

1. 漏斗顶部（ToFu）。 你的目标受众，他们可能知道你的品牌，但目前并不打算购买你的产品。
2. 漏斗中部（MoFu）。 访问过你的网站并考虑购买类似产品或服务的潜在客户。
3. 漏斗底部（BoFu）。 新客户和现有客户，在适当的推动下愿意购买你的产品。

销售漏斗不应与营销漏斗混淆。营销漏斗专注于建立认知度并说服受众参与。一旦这些受众成员成为合格的潜在客户，销售漏斗就会接管。

为什么销售漏斗很重要？

一个明确定义的销售漏斗帮助你确定客户在客户旅程的每个阶段的想法、感受和需求。这种洞察有助于优化你的网站和内部流程。

通过为潜在客户提供与其阶段性需求相关的内容和优惠，你的销售团队可以改善购物体验、增加销售额并提升客户留存率。

销售漏斗实际案例

以下是销售漏斗模型在实践中的运作方式：

1. 感兴趣的目标客户。 你的目标受众看到一则来自不熟悉品牌的跑鞋的Instagram广告，并对此产生兴趣。
2. 意向客户。 该受众成员点击"了解更多"访问你的网站。现在他们成为意向客户。
3. 潜在客户。 当意向客户退出你的网站时，他们看到一个弹出窗口，提供10%的折扣以换取注册你的邮件列表。他们提供了电子邮件地址。现在他们成为了潜在客户。
4. 首次客户。 七天后，你的潜在客户收到一封关于10%折扣的电子邮件提醒，以及来自忠实客户的评价。他们购买了鞋子，成为新客户。
5. 回头客。 五天后，你的客户收到另一封电子邮件，请求他们对鞋子进行评价，在Instagram上分享一张照片并标记你的品牌。他们这样做了，并在同一封电子邮件中购买了推荐的短裤。现在，他们成为品牌倡导者和回头客。

销售漏斗阶段：AIDA框架

AIDA框架，即注意、兴趣、愿望和行动，代表了消费者在每个漏斗阶段的思维过程。许多电商品牌首先使用此框架，因为它简单易行且易于迭代。

AIDA框架帮助识别在每个阶段可能引起购物者共鸣的内容和行动号召（CTA）。以下是四个阶段，以及如何将其应用于在线业务的示例：

1. 注意

注意或认知阶段是你通过广告、YouTube视频、Instagram帖子、TikTok、推荐或其他形式的营销材料来吸引潜在客户注意的时候。在这个阶段，你的目标是说服未来的意向客户访问你的网站并与你的品牌互动。

在漏斗顶部徘徊的人对产品信息并不感兴趣，但他们在随意浏览。在此阶段，创建非促销的潜在客户生成内容至关重要，这些内容不应过于销售化，例如：

• 信息类视频。 为你的受众提供一些免费建议，以建立对你品牌的好感。
• TikTok视频。 利用TikTok的算法将相关内容推送到你目标市场的信息流中。
• Instagram快拍、短视频和信息流帖子。 为你的目标市场提供他们愿意与朋友分享的帖子。
• 谷歌购物、Instagram或Facebook广告。 在搜索广告中出现可以让你的品牌保持在用户心中。
• 播客。 像信息类视频一样，播客为潜在客户提供免费内容——无论是教育还是娱乐——并让他们喜欢上你的品牌。
• 网红合作。 与你的目标市场已经喜爱的网红建立积极关联。
• 博客文章。 搜索优化的博客文章可以吸引那些之前可能没有考虑过你品牌的访问者。

例如，炊具品牌Great Jones有一个为读者提供社区感的博客。读者可以通过博客了解不同的文化、尝试新食谱，并阅读来自美食爱好者同伴的人文故事。这个博客是一个漏斗顶部资产，吸引合适的客户并建立信任——同时在背景中展示产品。

2. 兴趣

在兴趣阶段，意向客户正在研究你的产品，并与其他品牌进行比较。这是你有机会与意向客户建立关系并帮助解决他们问题的时候。

在销售漏斗的这一阶段，你的目标是帮助购物者做出明智的决定，并建立你品牌的专业形象。你正在证明自己提供的是最佳解决方案，因此此阶段的内容应当详尽。

在兴趣阶段，使用再营销潜在客户磁铁来捕获意向客户，例如：

• 互动内容，如产品推荐测验和计算器
• 可下载的内容，如清单或电子书
• 客户案例研究和推荐
• 比较页面
• 社交媒体上的网络研讨会或直播活动

例如，Tower 28 Beauty通过互动测验引发兴趣，测验询问了一系列关于访问者皮肤的问题，例如"你是否是敏感或易敏感的皮肤？"

在潜在客户输入电子邮件以换取10%折扣后，他们会被引导到一个落地页，展示互补色调的相关产品。色调匹配工具可以增强那些希望亲自试妆的购物者的信心。

3. 愿望

在漏斗的第三个阶段，人们准备购买。他们已经识别了问题，并积极寻求最佳解决方案。

在规划这一阶段时，问自己这些问题：

• 我的产品有什么吸引力？
• 我将如何跟进合格的潜在客户？
• 我如何与潜在客户建立情感联系？

在这个阶段，你可以推广最佳优惠，如免费送货、折扣码或免费赠品。考虑潜在客户的首选沟通格式（网站聊天、电子邮件、短信等），并努力使你的产品具有很大吸引力，以至于潜在客户无法拒绝。

4. 行动

在这一阶段，潜在客户决定是否购买。考虑完善你的行动号召放置位置，并确保购物者可以轻松联系你的销售团队，以解答疑问或担心之处。

一旦客户采取行动，就该将你的销售管道重点放在客户留存（即保持他们的满意度和互动度）上，以便他们不断回购。这对直销（D2C）和B2B销售都适用。

销售漏斗关键指标

• 转化率
• 潜在客户转化率
• 获客成本（CPA）
• 平均交易规模
• 销售周期长度
• 流失率

以下是在改进销售漏斗时需要跟踪的关键指标：

转化率

转化率是访问你网站并购买商品的人员百分比。平均电商转化率在2.5%到3%之间，但总有改进的空间。这个数字越高，你赚的钱就越多。

使用Shopify Analytics来监控你网站的转化率如何随着销售漏斗策略的发展而变化。

潜在客户转化率

并非每个访问你网站的人都是合格的潜在客户。使用你的潜在客户资格标准来计算这个指标。它将总流量分离出来，以确定转化为付费客户的合格潜在客户的转化率。

获客成本（CPA）

你花费多少钱来获得每个新的潜在客户？使用这个公式来计算获客成本：

活动总成本 / 转化次数 = 获客成本

假设你正在投放一轮Facebook重定向广告，推广可为网站访客提供10%折扣的邮件订阅表单；你在该活动上花费5,000美元（约36,500元人民币），并直接带来500笔销售。按公式计算，你的CPA为10美元（约73元人民币）。

平均交易规模

并非每笔销售都是好的。可持续的销售漏斗带来高价值客户，他们会一次又一次地消费，而不是只购买一次。

更高的交易规模也释放了更多现金用于获客和潜在客户培养。你将收回客户获取成本，因为典型客户的终身价值将超过初始支出。

销售周期长度

销售周期长度衡量一个人在被识别为合格潜在客户后成为付费客户所需的时间。潜在客户通过销售漏斗的速度越快，你赚的钱就越多。如果销售代表在每个潜在客户身上花费的时间更少，他们就能服务更多客户。

然而，这个指标可能因行业而异。B2B销售周期往往比直销销售周期长得多，因为购买往往很昂贵，风险更高。购买过程中还涉及更多人员。参考行业基准为你的销售周期长度设定合理目标。

流失率

有效的销售漏斗不仅让你获得新客户——它还可以从那些之前购买过的客户身上榨取更多收入。为了维护你的客户群并从回头客身上获得最大收益，你需要将流失率保持在最低水平。

流失率是在特定时间段后离开的客户百分比。例如，在订阅业务的情况下，如果你有500个订阅者，每月大约有20个取消他们的计划，你的流失率将是4%。

如何创建单页电商销售漏斗?

品牌通过广告和电子邮件直接将流量引导到其产品页以生成销售。一些品牌还包括系列页面、预售文章和其他中转页面。

但效果最好的漏斗是单页漏斗。因此，要构建一个可靠的电商漏斗，第一步是优化产品页。

如果你缺乏支持多个漏斗的预算，可以专注于为你的旗舰产品创建漏斗。以下是构建销售漏斗的有效10步流程，帮助你在电商产品页上设计自己的销售漏斗，吸引并转化客户：

1. 选择布局

有三种基本布局可供选择：

• 传统电商产品页。 如果你销售几乎不需要解释的简单产品，请选择此选项。
• 长篇幅电商产品页。 当你有故事要讲、有技术要解释、有好处要揭示，有反对意见需要解决时，并希望在单个页面上完成所有这些内容，请选择此选项。
• 产品迷你网站。 当你符合长篇幅电商产品页的参数，但希望将信息分散在多个较短、相互关联的产品页上以便于导航时，请选择迷你网站。这适用于许多易于理解或非常直观的产品。

2. 设计标题

标题是网站的顶部部分。它是放置徽标、菜单、购物车和其他重要链接或信息的地方。

以下网站标题设计技巧可以改善你的转化漏斗：

• 保持简洁，突出徽标。 标题不应掩盖页面内容。将标题设计得尽可能小，以最大限度地利用空间。对于桌面网站，标题应占据页面高度的20%以下。在移动设备上，屏幕空间更加珍贵；移动端标题应占据页面高度的10%以下。
• 始终链接到购物车。 客户期望可以随时添加产品到购物车。为防止客户产生挫败感和弃单，请在标题中包含购物车。
• 包含电子邮件注册和促销的行动号召。 因为标题是网站的显眼部分，所以它也是推广免费送货、限时促销或电子邮件注册奖励等优惠的绝佳位置。
• 确保可读性。 使用易读的大字体，字体颜色应与背景形成对比。特别注意移动端菜单——大链接在移动设备上尤其重要，因为很容易点错。保持链接大且间距合理，以减少这种令人沮丧的体验。
• 选择粘性标题。 粘性标题就是指标题会固定在页面顶部，即使用户滚动页面时也不会消失。粘性标题特别适合长篇幅的产品页，因为行动号召能始终保持在屏幕上。

3. 展示客户评价

客户评价是一种独特的评论或社交证明形式。与包含多个评论的评价部分（这是网站必不可少的一部分）不同，特色评价是引用一个客户的评价，并将其置于购买框内。一条积极且显眼的评价是经典的转化策略。

通过在购买框中添加评价，美妆公司BOOM!将转化率提高了5.25%，每位用户产生的平均收入增加了1.25美元。BOOM!多次重复进行这一测试，评价版本始终表现更佳。

在选择特色评价时，请遵循以下提示：

• 选择热情的推荐。 这听起来显而易见，但值得强调。这条评价应成为关于你产品的最佳评价之一。
• 保持简短。 如果太长，人们会略过它。
• 选择来自你最大客户群的评价。 你不能轮换特色评价，因此请确保它能代表你最常见的买家。

4. 添加购买框内容

购买框的主要目的是激励访问者添加商品到购物车。为此，快速总结产品的主要好处，提醒他们为什么现在就应该购买。

以下是一个实用的购买框框架：

1. 以特色评价开头。
2. 提供一句话的拥有好处。
3. 添加两到三句的产品描述。

在制定一句话的拥有好处时，问自己以下问题：

• 人们为什么购买这个产品？
• 它对他们有什么好处？
• 使用后，他们会有什么感觉？
• 拥有或使用该产品，会如何影响他人对他们的看法？

提醒人们为什么应该购买，是电商产品页的一个重要组成部分，是否能赢得客户，这是关键。撰写文案要简洁而有说服力。

BOOM!充分利用购买框，重申产品的主要好处，以及社交证明、追加销售、评价等。

5. 创建短视频产品演示

视频是最有效的转化资产之一。如果你已经拥有高质量的完整产品视频——包含访谈、客户评价和产品镜头——请务必使用它！

将这些资产保持在30秒以内，力求提供简洁而优雅的产品演示，你可以在网站、社交渠道和广告中分享。

📌专业提示： 你不必自己创建产品视频，也不必参加视频编辑课程来将素材转换为引人入胜的内容。使用Shopify Collabs来寻找、审查和合作网红，他们将为你创建引人入胜的产品演示视频。

6. 选择轮播照片

由于在线购物者无法触摸和检查你的产品，因此他们依赖图片。根据Salsify 2024年的报告，优秀的图片会促使76%的购物者点击。

以下是在产品落地页上创建图片轮播的一些提示：

• 优先考虑质量。 你不一定需要昂贵的设备，但产品图片需要尽可能清晰且吸引人。
• 捕捉不同的角度、位置和产品状态。 展示你的产品在打开和关闭、使用和存放时的不同视角，以便购物者能够想象如何使用它。
• 包括人物。 通过展示人们如何使用你的产品来增加人情味。确保模特看起来很享受。
• 展示材料和尺寸。 考虑使用图表、插图或照片来传达产品特征、尺寸或材料。
• 优化图片，提高加载速度。 优化图片，提高你的SEO排名，并创造高效的购物体验。Shopify会自动将图片转换为WebP格式。
• 使用不同的媒体格式。 对于复杂产品，考虑从静态摄影升级为视频、3D模型或信息图，以便购物者可以全面探索你的产品。

7. 撰写行动号召文本

购买框中最重要的行动号召文本是购买按钮上的内容。也许你很想发挥创意，但标准做法是保持简单。

以下是一些行动号召文案的黄金标准：

• 立即购买
• 添加到购物车
• 立即结账
• 添加到购物袋

大多数电商商店应坚持使用"添加到购物车"（除非你在欧洲，在那里，"添加到购物袋"更受欢迎）。如果你在B2B销售中，你的行动号召可能会引导到与销售代表的会议，例如"预约演示"。

8. 以视觉方式展示独特的销售主张

USP代表"独特的销售主张"。简而言之，USP是指你与竞争对手的区别。你的USP解释了人们为什么应该选择你而不是其他人，它应该出现在产品页的文案和视觉中。

回答以下问题有助于你通过"漏斗黑客"或研究竞争对手的策略并使用这些洞察来定义你的品牌来制定USP：

• 你是否提供保证或特殊融资？
• 你是否提供快速或免费送货？
• 你在哪些方面超越了竞争对手，使你的产品独一无二？
• 你是否拥有相关认证？
• 你的产品是否采用特殊技术？
• 你的产品是否在美国制造、无动物实验、有机或纯天然？

9. 展示保证条款

保证条款非常有效，特别是对于在线销售，如果客户之前从未从你这里购买过，他们可能会认为这是有风险的。花一些时间考虑你可以提供的保证，以降低风险并增强安全感。

退款保证——承诺如果购物者改变主意就会退款——是最有效的保证，但这并不是唯一的保证，你可以提供的保证数量也没有限制。

以下是一些经典示例：

• 满意保证。 如果客户对你的产品不满意，他们可以获得退款，无需询问（尽管收集一些反馈是明智的）。
• 终身保证。 如果产品出现任何问题，客户可以获得修理或更换。
• 低价或价格匹配保证。 如果客户能证明同样的产品在其他地方以更低的价格出售，你将以该价格提供你的产品。

10. 提供社交证明图片

客户评价并不是可以在产品页上展示的唯一社交证明类型。如果你曾被杂志或网站报道，可以考虑添加媒体报道栏以获得额外的社交证明。

更好的办法是，在相关徽标旁引用编辑评价。根据Matter的调查，69%的消费者更可能信任朋友、家人或网红的推荐，而不是品牌提供的信息。

以下是可以在产品页上展示的社交证明示例：

• 客户评价
• 名人或网红代言
• 认证标志
• 杂志或博客的引言和徽标
• 专家评价或推荐（例如："90%的牙医推荐"）

为不同受众调整销售漏斗

并非所有销售漏斗都应该采用一刀切的方法。你可能有对不同信息反应最好的客户档案。

例如，护肤品牌可能向两个不同的人群销售其产品：

1. 使用产品减少细纹和皱纹外观的年长女性。
2. 将产品用作预防措施的20多岁年轻女性。

这两个人群需要截然不同的内容才能通过你的销售漏斗。

第一个细分市场对专注于化妆品抗衰老特性的内容反应最好。第二个可能可支配收入较少，因此对价格较低的产品更有接受度。

这个品牌可以设计单独的落地页来谈论每个细分市场的好处和用例，而不是针对两者的产品页。他们可以通过社交媒体广告、电子邮件活动或Google广告定位任一受众，并将他们引导到最相关的落地页，以获得更个性化的体验。

专业提示： Shopify内置的细分工具帮助你发现关于客户的洞察，根据客户的人口统计和行为数据构建与营销计划一样有针对性的细分，并通过及时和个性化的电子邮件推动销售。

如何扩展销售漏斗以实现增长？

随着业务规模的扩大，销售漏斗变得更难管理。更多客户将进入你的销售漏斗，你销售的产品越多，漏斗就需要越复杂。

细分和营销自动化工具允许你在不按比例增加资源的情况下服务更多潜在客户。软件将识别潜在客户何时满足特定标准，并发送个性化消息，吸引他们在销售漏斗中进一步发展——无需手动干预。

示例包括：

• 使用Shopify Inbox为聊天问题提供自动回复
• 向新订阅者发送带有折扣码的欢迎电子邮件
• 在购物者退出会话后提醒他们购物车中遗弃的商品
• 基于访问者浏览历史的动态内容推荐
• 在客户下第二个订单后向他们发送忠诚度计划邀请

“我们始终相信用Shopify来运营业务，”iTokri联合创始人尼廷·帕姆纳尼（Nitin Pamnani）说，“我们不是技术公司，所以能在无需技术复杂性的前提下自动化流程、增加功能并扩展运营，这对我们的成功至关重要。”