亚马逊销货6步指南

无论是推出首条产品线的小企业，还是寻求全球扩张的大企业，亚马逊对跨境电商来说都是十分有价值的平台。

作为世界上最大的在线市场，拥有超过2亿的Prime会员和上亿的活跃客户，亚马逊拥有非凡的品牌认知度，而且企业注册过程相对容易。不过，在创建卖家账户之前，你可能会遇到一些问题，本文旨在为你提供一些小贴士，帮助你利用好这一套工具和资源。

新手亚马逊开店须知

1. 市场调研
2. 销售策略
3. 选择销售计划
4. 创建亚马逊卖家账户
5. 配送选项
6. 上架商品

1. 市场调研

通过市场调研和竞争分析来决定销售的产品。在竞争相对较弱的领域寻找有市场潜力、利润率高的产品。你可以通过以下几种方法，评估亚马逊的市场格局，筛选产品：

查看亚马逊畅销清单

查看网站时下热销的产品，数据依据主要是销量，虽然这需要一些时间积累，不一定能准确反映当前的趋势，但仍然可以了解到海外消费者的喜好。那么，你能否也能提供一个版本的热门产品，针对特定的小众市场或满足特殊的需求？

使用关键词研究工具

Jungle Scout是一款国外常用的英文关键词研究工具，可以缩小理想产品的范围。使用关键词研究工具，你可以根据数据做出决策。产品的搜索量可以帮助你确定消费者的兴趣。

阅读商品评价

从买家评价中，有可能发掘到空白的市场。阅读亚马逊上的商品评论，了解买家对特定品牌和产品的喜好。发现竞争对手产品中存在的问题，而由你的产品来解决这些问题。

了解商品限制

决定要销售的产品后，请查看亚马逊的商品限制列表，确保产品符合要求。例如，美术品、监控设备和回收的电子产品等，都不允许在平台上销售。另外，一些产品必须经过批准，才能上架。在创建账户前，你需要阅读各个产品类别的概述。

2. 销售策略

根据销售的产品和预算，选择以下一种或多种在亚马逊上销售商品的方式：

• 零售。以低于市场价的价格买入产品，再以更高的价格卖出。
• 白标。给普通产品贴上你的品牌名称或商标，重点在于采购优质的产品，打响品牌知名度。
• 自有品牌。由第三方制造商根据规格生产产品，再由零售商负责推广和销售。你可以通过阿里巴巴等渠道找到自有品牌产品。
• 代发货。不囤积库存，当有买家下单时，订单将转给第三方，由第三方履行并将产品寄送给客户。

3. 选择销售计划

亚马逊为卖家提供两种计划：个人计划和专业计划。二者的主要区别在于预期的销量。

 

个人计划是现购现付计划，可使用基础的商品信息和订单管理工具。个人卖家每售出一件商品，需向平台支付0.99美元（约7元人民币）。

专业计划则是按月订阅，提供一系列的工具，包括亚马逊商城网络服务（亚马逊MWS）、高级业绩报告、自定义运费，以及商品详情页最佳广告位等。价格为每月49.95美元（约350元人民币）。

哪种计划更适合你？如果你计划每月销售超过50件商品，建议选择专业计划。如果每月销售的商品少于50件，或者销量受季节影响波动较大，个人计划可能更适合你。

📕 扩展阅读：如何成为经销商，另辟蹊径开网店

4. 创建亚马逊卖家账户

注册须准备以下材料：

• 企业电子邮箱地址
• 银行账户（用于收款）
• 过去180天内出具的对账单
• 身份证件
• 电话号码

接着，前往亚马逊官网注册。平台将要求你提供企业的详细信息。

一些商品品类须获批才能销售，如硬币收藏品、娱乐收藏品、艺术品、音乐、DVD、体育收藏品、钟表、视频和蓝光光盘等，都需要获得批准才能销售。具体可查看亚马逊商品分类概览。

亚马逊卖家平台

当你注册成为亚马逊卖家时，你将自行管理库存，直至客户确认签收。你可以选择让亚马逊协助你配送订单，提供客户支持，你也可以自行负责这些事项。

多数情况下，注册成为卖家，是在亚马逊开店最简单、最便宜的方式。卖家中心与供应商中心可使用的功能也有所不同。

成为亚马逊的供应商，其实是将你的商品直接批发给亚马逊。当亚马逊确认收到这些商品后，商品所有权即归亚马逊所有。亚马逊供应商计划仅限邀请加入，如果企业不想直接与直客打交道，这是一个不错的选择。

成为亚马逊供应商的优势：

• 销售流程简单
• 可在商品品类页面、企业邮件等渠道投放广告
• 可参与Prime Now、Fresh和Pantry等计划

成为亚马逊供应商的劣势：

• 对定价的控制权较少
• 配送流程更加复杂
• 结款较慢
• 业务经营上，更依赖于亚马逊供应商经理和零售团队

5. 配送选项

商家配送（Fulfilled by Merchant, FBM）

商家直接发货给客户，并负责运输、退换货和客户服务。如果是销售定制产品，或生产周期较长的产品，这种模式可能更适合。

亚马逊配送（Fulfillment by Amazon, FBA）

将货物寄送至亚马逊配送中心（Fulfillment Center, FC），由亚马逊负责运送产品，并提供退换货服务。除了支付单件商品的终端配送费外，你还需要支付仓储费。在客户确认收到货物前，货物的所有权仍然属于卖家。

在这种模式下，亚马逊负责处理客户的付款，每两周与卖家结算一次。你还可以通过亚马逊Prime和超级免费配送服务，扩展业务。

6. 上架商品

有两种方式在亚马逊上架产品： 第一种是已经在亚马逊上销售的产品——带有亚马逊标准识别码 (ASIN)，你的产品将与销售该产品的所有其他卖家的产品页合并。第二种是首次在亚马逊上列出的产品（如，自有品牌产品）。

1. 请看第一个例子：假设你销售以批发价购入的旅行杯，而亚马逊上已经有该产品。

2. 你需要从现有列表的“产品详细信息”部分复制ASIN识别码。

3. 导航到“卖家中心”，点击“目录”并选择 “添加产品”。这时屏幕上会出现一个搜索栏，在此粘贴ASIN识别码。就会出现产品列表。使用下拉菜单描述商品的状况（全新、二手等等）。

4. 点击“出售此产品”，设置价格，选择物流选项（商家配送或亚马逊配送），并按照后续提示操作。你可以输入商品的SKU，再点击“保存并完成”，就可以在卖家中心账户的“管理库存 ”页面查看你的商品列表。

如果是从未在亚马逊上销售过的产品，具体操作如下：

1. 在“卖家中心”，点击“添加产品”，再点击 “添加亚马逊未出售过的产品”。
2. 从列表中选择产品类别，输入产品的所有相关信息（标题、价格、详细信息、图片、物流选项等）。
3. 完成后，只需点击“保存并完成”，你的产品就会提交审批。一旦获得批准，亚马逊就会为其分配一个ASIN识别码，将其加入产品清单中。你可以通过“管理库存”页面访问该产品列表。

产品详情页上线后，买家可以通过在亚马逊上搜索发现你的产品。如果你的产品有吸引力，而且营销策略有效，很快订单就会滚滚而来。

亚马逊商品展示的技巧

1. 有针对性的产品标题
2. 上传清晰的产品图片
3. 详细的产品描述
4. 多样的购买选择

1. 有针对性的产品标题

商品名称应尽可能地包含所有的关键信息，以迅速吸引买家的注意力，让他们知道这就是他们要找的产品。同时，标题中应包含关键词，以提高搜索率和SEO排名。

亚马逊规定商品名称不得超过200个英文字符，但你要尽量将名称控制在60到80个字符之间。为什么？

• Skubana对3000多个排名靠前的亚马逊商品信息页进行研究，发现33%的商品名称在60到80个字符之间。
• 亚马逊卖家中心也建议商品名称长度以60个字符左右为宜。
• 商品名称超112个字符可能会被亚马逊缩短。

商品名称中的每个单词都应该是可搜索的词条，建议把最相关的搜索词放在最前面。例如，Homesick示例商品的开头就是品牌的名称“Homesick”，接着是产品类别“Scented Candle”（香薰蜡烛）、风格“Hawaii”（夏威夷）、气味“Scents of Pineapple, Coconut”（菠萝味、椰子味），最后是尺寸“13.75 oz”。

这相当于是为客户提供了一份简洁、清晰的产品描述。

2. 上传清晰的产品图片

主图必须能够清晰地展示商品，无需再进行放大，而其他图片应是展示商品的不同角度。根据产品的定位，还应上传一些生活方式相关的图片。

请注意，请确保提供高清、高质量的图片，支持用户放大查看细节。

最后，你应该上传多少张图片？根据Skubana的研究，亚马逊排名前62%的商品信息页面，都提供5至8张

图片供买家浏览。因此，请争取在商品信息页面添加至少五张图片。另外，你也可以添加视频，让客户更深入、直观地了解你的产品。

3. 详细的产品描述

商品描述要简洁明要，有助于客户快速获得想要的信息，并突出产品的优点。例如，Homesick的商品描述就十分简短，只强调潜在买家可能在意的蜡烛信息，比如燃烧时间、香味、蜡的类型，以及蜡烛的保养方法。

请确保涵盖所有的重点信息，让客户不必向下滚动，也能浏览完整的内容。除了商品相关描述外，也要提及其他关键信息，比如是否提供保修或售后服务。

另外，买家很可能会略读信息，因此，尽量不要成篇大段地介绍产品，但要突出品牌的特点，重申卖点，同时提供一些使用案例，激发购买欲。

品牌商家可使用“亚马逊图文版品牌描述”（Enhanced Brand Content，简称EBC）改进商品详情页。EBC现在也被称为A+商品描述，在页面上提供更多的空间添加视觉效果和文本，从而提高用户互动率，更好地讲述产品和品牌故事。潜在好处是能够提高客户转化率，降低退货率，并提高品牌关注度。

Homesick利用EBC突出品牌的独特价值主张，并进一步描述蜡烛系列的特色。

利用EBC，商家可制作信息对照表，帮助买家做出更明智的决策。

商家也可利用这一部分探讨不同商品的优点和功能，展示消费评价和用户推荐等，或展示产品使用场景和用例等。A+商品描述是提高销售额的有力工具，WHOOSH!等电商品牌在使用EBC六个月后，销售额增长170%。

4. 多样的购买选择

向客户展示产品的各种尺寸、颜色和款式等。虽然每款产品都有独一无二的亚马逊标准标识号（Amazon Standard Identification Number，ASIN）和详情页，但展示产品选项能让客户快速切换视图，选择不同的款式。

亚马逊的销货成本

以下是一些最常见的费用：

• 销售佣金。不同商品品类的佣金费率不同，平均为15%，但也可能介于8%至45% 之间。
• 交易手续费。针对媒介类商品，如书籍、DVD、音乐、软件和计算机/电子游戏、电子游戏机和电子游戏配件等，每卖出一件产品，平台将收取1.8美元（约13元人民币）的费用。
• 运费。如果你使用亚马逊的FBA服务，你需要为每笔订单的运输和配送支付一笔费用，具体取决于商品的品类、大小和重量。
• 其他费用。亚马逊对存放在其配送中心的货物收取库存费。你可能需要按月支付仓储费，另外还可能涉及退货处理费、清算费用、大批量上架费用、租赁图书服务费等。

想进一步了解可能产生的费用 ，请阅读“我要开店”收费指南。

增加亚马逊商品销量的技巧

• 鼓励买家评论
• 商品推广
• 促销活动
• 外部引流
• 合理定价

鼓励买家评论

众所周知，评论非常重要。很多时候，是商品的评论决定了买家是否购买，即使这件商品的价格可能更高。

商家可以向买家发送订单的跟进邮件，亚马逊提供一些自动化服务帮助商家管理这个过程，但总的来说，平台不允许商家：

• 发送带有营销或推广信息的邮件
• 邮件中包含其他网站链接
• 要求、请求或奖励好评

不过，你可以发送邮件确认已接单，并请求卖家留下客观的评论。

电子邮件营销的实践案例有很多，但不建议发送超过两到三封的邮件。你可以在确认订单或交付阶段，向买家发送一封邮件，在产品签收后的几周内，再向对方发送一封邮件。

控制邮件的数量，避免对方把这些当成“垃圾邮件”，同时为买家提供一个渠道，让他们在撰写差评前，直接告诉你不满意的地方。Feedback Five或Feedback Genius等服务，均支持将这个流程自动化，让你的工作更轻松。

商品推广

亚马逊是一个强大的广告平台，你可以在亚马逊上直接向客户推销产品。

商品推广广告（Sponsored Products Ads）为点击付费（Pay Per Click）模式，在搜索结果中推广产品。桌面端的广告位可能位于搜索结果的上方、旁边或下方，也可能出现在商品详情页。

在投放亚马逊此类广告时，你要记住以下四点：

1. 从自动投放开始。利用亚马逊强大的搜索算法，为你提供一份详尽的关键词列表。你需要为所有关键词选择一个默认竞价，但目标在于获取各关键词的表现数据。
2. 一旦有了至少几周的数据（时间跨度越长越好），你就可以开始评估自动投放广告系列的效果，以确定哪些关键词表现最佳。你需要将这些关键词转移到手动广告系列中，然后只关注表现最好、最相关的关键词。在手动广告系列中，你可以手动调整每个关键词的竞价。
3. 持续更新关键词和竞价。数据是你最好的朋友，但如果你坚持包含一些表现不佳的关键词，你可以对各种竞价金额进行测试。不同竞价金额的广告位不同，广告效果也不同，因此，你可以继续测试，直到找到最有效的广告方案。
4. 利用数据分析结果优化产品详情页。了解与产品相关的关键词，你可以将这些关键词添加到产品详情页面，帮助你在无需支付广告费用的情况下，获取更多的有机流量。

你可以利用一些第三方工具构建长尾关键词，但按照上述的步骤，你不至于不知所措，而且，你也不需要投资人力创建和投放广告。当然，你也可以利用你的资源，进一步优化广告，但如果企业缺少市场资源，上述步骤是快速启动推广的推荐方式。

请注意，你需要密切关注效果最佳的关键词，并确保在详情页面中引用了这些关键词。例如，如果“有机”这个词的客户转化效果更好，那么详情页的商品名称中，就应该包含“有机”。

促销活动

Lightning Deals（秒杀）等促销活动是加速销量增长的好方法，也会带来更多的商品评论。Lightning Deals是亚马逊活动页面上的限时抢购和秒杀活动，也是亚马逊访问量最高的页面。

参加Lightning Deals，不仅能提高商品曝光率，还能在活动期间，甚至活动结束后，不断提高商品销量。因为在限时抢购期间，商品的排名和搜索相关度，将因销量的增加而提高，这种情况将在活动结束后持续一段时间，有时甚至会持续数周。

从某种意义上来说，Lightning Deals是仅限邀请，因为只有当活动出现在卖家中心界面上的“查看所有推荐”部分时，卖家才能选择是否参与，而且通常需要支付一笔相关的费用。

如果恰逢Prime会员日或节假日大型活动等，Lightning Deals可在数小时内成功卖出上百件，甚至上千件商品，还可以帮助卖家发掘新客户，提高品牌曝光率。

开店的目的当然不是不断进行促销和打折，但如果偶尔能开展一些促销活动，包括在亚马逊产品生命周期的初步阶段，促销是增加商品评论的好方法，以便其他用户能发现这个品牌。

如下图示例，Lightning Deals涉及许多品类，包括健康和个人护理、家庭和厨房用品、电子产品、时装、食品和杂货等等。再次强调，参加Lightning Deals能让卖家在短期内售出大量商品，还能赢得未来的潜在客户。

外部引流

这是许多品牌容易忽视的一点。卖家往往倾向于将所有的渠道流量引导至在线商店。虽然通过广告引流至网站有显著的价值，但同样的策略也适用于提升亚马逊排名。

战略性地对渠道进行筛选，有选择地引流至亚马逊。例如，博客博主、视频博主等网红通常喜欢把流量引到亚马逊，他们可以自定义商品链接，在客户购买后，向品牌收取一定的推广佣金。目前，亚马逊提供两种推广计划：亚马逊联盟（Amazon Associates）和亚马逊自媒体营销（Amazon Influencer）计划。

国外的大部分博主对亚马逊联盟都很熟悉，因为这是一种适合各类企业推广商品的解决方案，而亚马逊自媒体营销计划，则是专门为社交媒体营销而生。

作为想要打响品牌知名度的亚马逊卖家，这两种计划对企业的长期健康发展都非常有益。此外，卖家也可以创建折扣码，用于内部推广，比如在品牌的社交媒体渠道上分享，鼓励买家前往你的亚马逊商店购物，并留下评论。

合理定价

为商品制定合适的定价策略本就不是件易事，再加上亚马逊算法的复杂性，以及这是一个竞争激烈的开放市场，你将面临不少的竞争对手。不过，记住一些关键点，可以避免出现严重的问题。

亚马逊公平定价条款

卖家与亚马逊的销售协议包括公平定价条款。根据“一般定价规则”，卖家不能在其他在线销售渠道以更低的价格出售商品，其中包括你的Shopify在线商店。因此，请确保你在亚马逊的定价与其他渠道一样低。

自动定价

由于亚马逊是一个网购平台，你需要与其他商家竞争黄金购物车。你可以使用一些重新定价工具，包括亚马逊在卖家中心发布的自动定价工具，帮助你自动化定价决策。例如，你可以设置一个规则，在达到某个最低价格前，出价比黄金购物车低2%。

你要经常赢得黄金购物车，并在失去购物车时收到提醒，这对于你的业务发展至关重要。请注意，供应商的定价机制与卖家不同。

开展促销活动是增加曝光和获得评论的好方法。Lightning Deals、打折、优惠券、买一送一、优惠代码等等，都值得考虑。

这不仅能帮助你在短时间内卖出更多的商品，还能短暂提升其他销售相关数据。例如，促销结束后，商品的排名从第50名上升到第10名，即使保持在常规价格，也能短暂提升客户转化率。

与Shopify商店协同管理

乍看之下，小企业似乎很难征服亚马逊：全球市场、海量买家、消费者首选平台……然而，如果运营得当，亚马逊也能帮小企业赚钱。优化商品信息，让全球买家看见你的品牌，解锁全新市场。参与亚马逊站内促销活动，让品牌在竞争中脱颖而出，吸引高质量买家的目光。

而你的Shopify商店就是你的全球业务大本营，只需将新商品添加至Shopify，并在亚马逊销售渠道中同步商品信息，即可创建一个亚马逊商品页面。这省去手动输入商品信息的麻烦，也方便一站式管理网站、零售店、亚马逊商店，以及其他销售渠道的商品目录。Shopify也支持同步销售渠道的库存信息，避免发生重复销售。通过Shopify报表，你能了解到市场表现最佳的商品，以及相应的运输成本，让你对账目了然于胸。

编译：Zhang Jialei