什么是分级定价？类型和策略（2025）
分级定价，是把同一条产品线切成多层台阶，让顾客自己选高度。
以瑜伽App为例：有人只要基础跟练视频，有人想要AI私教、周报和社区。若只卖“一刀切”套餐，前者嫌贵，后者嫌浅。分级定价把选择权还给用户，也让企业在红海市场里多一把筛子。
2024年，地铁P+R停车场把“统一价”改成“分级价”，高价值用户活跃度立涨13%，单车平均收入飙升385%——仅仅动了价格结构，就改写了现金流。
接下来这份指南将拆解分级定价的本质、生效机制与落地方法。它不是万能模板，却能在不确定的环境里，把价格变成可精准调控的增长杠杆。
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什么是分级定价？
分级定价，用服务深度或购买量做刻度，把价格切成不同台阶：既让高阶玩家痛快刷卡，也让刚需用户轻松入门。它最早在体育与娱乐行业蹿红，如今连小型电商也把它当收入杠杆，用来悄悄改写消费者的下单路径。
2024年一份体育收益最大化研究指出，分级定价之所以立竿见影，在于它精准戳中了三条支配购买决策的心理按钮：
- 价格-质量感知：客户通常将更高的价格与更高的质量联系在一起，使得高端层次更具吸引力。
- 损失厌恶：客户更倾向于避免错失价值或节省，而不是追求额外的功能。分级定价通过并排展示多个选项来触发这一点，使得权衡变得清晰。
分级定价与批量定价：有什么区别？
分级定价与批量定价同样刺激大单却刀法各异：分级定价把数量切成阶梯，每一层单独计价，如1～10件每件10元、11～20件每件8元、21件起每件6元，买30件需10×10＋10×8＋10×6＝240元；批量定价则在达到更高数量阈后对整个订单应用单一较低价，如10件以内每件10元、20件以内整单每件8元、30件以内整单每件6元，买30件即30×6＝180元。
分级定价
分级定价有不同类型：客户可能为具有更多功能的订阅支付更多费用，或者在每个层次内按单位支付固定价格，价格通常随着层次的增加而降低。这激励客户购买更多以达到更好的价格点，同时仍然满足较小购买的较高单位成本。
例如，环保包装品牌Better Packaging Co.将其分级定价呈现为“消费与节省”折扣模型。
随着客户增加订单量——从20个包装的入门包到高容量的零售订单——他们每个邮件的有效成本在明确的阈值下下降。一旦订单达到10,000个单位，Better Packaging Co.就会转向定制报价定价系统，价格从每个邮件5美分起。
批量定价
批量定价系统为客户和企业简化了流程。买家在扩展时确切知道每个单位的费用，使预算可预测。在商业方面，操作变得更加简化，简化了开票、库存规划和订单管理。
权衡是什么？虽然批量定价鼓励更大的购买，但由于较大购买量解锁的费率适用于整个订单，因此可能导致收入低于分级模型。尽管如此，在批发场景中，这种权衡可能并不那么重要，因为大型买家重视简单的产品成本，而统一价格通常提供他们所寻求的清晰和一致性。
分级定价模型
无论你是在向精品酒店销售手工香皂，还是向巧克力爱好者提供特色巧克力订阅，你都可以尝试根据层次对你的产品进行定价。
但并非每家公司都以相同的方式应用这一策略。你的理想方法取决于你的产品、市场和商业目标。
以下是四种不同的分级定价模型供你探索（此外，还有一些分级定价示例供你参考）：
基于特征的分级定价模型
基于特征的定价是一种价值导向的分级定价模型，将产品或服务分为不同层次，每个层次具有不同的特征和价格点。
它满足不同客户的需求和预算，例如客户关系管理（CRM）工具提供基础、专业和企业级别，或冰箱系列提供基础、优质和奢华版本。
Photo Booth Supply Co.使用分级定价来满足不断增长的照片亭业务的需求。其Salsa Booth提供三个套餐——入门、必需品和成长——每个套餐提供逐渐增加的价值。
每月额外支付53美元，必需品套餐在入门套餐的基础上增加了一个Atlas背景、支架、一整年的Fiesta Pro软件和一段包含买家品牌的专业营销视频。
成长套餐旨在为扩展中的企业设计，将两个必需品套餐捆绑在一起，以折扣价提供。这种结构展示了分级定价如何创造明确的升级路径，鼓励客户在业务扩展时投入更多。
基于订阅的分级定价模型
订阅式分级定价把服务或产品按周期拆成不同台阶，让客户按月或按季自由升降；阶梯越高，价值越大，附带福利也越多。对企业来说，这种模型把收入锁进一条可预测的现金流，即使低价档位也能稳住基本盘，进而从容扩客服、做品牌。贴纸品牌Pipsticks就把这一招玩到极致：儿童、成人、文具控各有专属“每月俱乐部”。其中儿童与专业贴纸俱乐部可二选一——经典订阅19.95美元，迷你版13.95美元；文具俱乐部69.95美元，终极Pips套件109.85美元，直接打包更多尖货。精准分层让不同兴趣的人都找到归宿，也把稳定月费收入攥在手心，助推品牌一路狂奔。
基于使用的分级定价模型
基于使用或按需付费的定价根据客户的产品或服务消费量收费。如果你在销售基于云的服务，这可能意味着按千兆字节支付存储费用。如果你是零售商，这可能基于购买的商品或服务的频率。
这种模型受欢迎的原因在于它将成本与使用量对齐，提供公平性和灵活性，同时仍能激励客户在每增加一个单位时看到价值。
例如，Black & White Coffee Roasters使用Bottomless提供基于使用的订阅，确保客户始终有新鲜咖啡。
智能测量秤跟踪用户的咖啡消费，并根据实时使用情况触发自动重新订购，让订阅者放心，咖啡的配送与他们的需求相匹配。
动态分级定价模型
通过动态定价层次，企业可以根据实时条件（如市场需求、库存水平、客户行为和其他外部因素）调整其费率，同时仍保留结构化分级定价的好处。
例如，商家可能为批发买家设定基于数量的层次，但在需求高峰期稍微提高价格，或在淡季降低价格。
这种策略帮助你保持竞争力，同时最大化收入，而不失去分级定价所提供的激励。对于成本波动大、季节性强或客户群体多样化的企业来说，这尤其有效。
虽然动态定价曾经需要团队手动管理，但AI定价优化和动态定价算法使得小型企业更容易采用。
Shopify商家可以使用像Aument和Spresso.ai等应用程序来监控关键数据点，并在预设层次内自动调整价格。这些工具为个性化定价策略提供动力，能够实时响应供需或客户数据的变化，使商家能够根据上下文而非猜测来微调定价层次。
分级定价最佳实践
实施分级定价模型可以提升收入并吸引客户。但如果执行不当，可能会发现客户倾向于某一特定层次，或者在达到某些阈值时转向竞争对手。
为避免这些陷阱，请考虑以下采用分级定价结构的最佳实践：
创建买家角色
在设置定价层次之前，了解你所服务的客户的不同类型。他们的目标是什么？预算是多少？技术需求是什么？
了解你的买家有助于客户细分定价，使你能够将每个层次与具有独特需求和购买行为的明确群体相匹配。
Shopify的定价结构就是一个很好的例子：
- 基础：为独立创业者设计，提供基本的电子商务工具，在三个市场进行本地销售，标准处理费率。
- 成长：适合小团队，增加了员工账户、运输保险和降低的卡片费率。
- 高级：为需要高级报告、更多员工访问权限和实时运输费率计算的扩展企业设计。
- Plus：为具有复杂需求的高交易量商家量身定制——无限员工账户、优先支持和B2B功能，如批发定价。
随着商家的成长，他们解锁了更复杂的工具和更好的定价条款。这是一种围绕商业成熟度而非仅仅是功能访问的定价模型，使Shopify的层次成为明确买家角色如何塑造定价策略的突出例子。
传达独特价值
分级定价提供了选择，但你需要引导客户找到适合他们的正确选项，因此提供清晰的信息至关重要。
例如，对于基于特征的定价，你可以制作比较图表，突出每个层次的独特好处，重点强调客户升级时所获得的附加价值。对于基于订阅的模型，解释较高层次或较长期承诺所带来的长期节省或独特好处可能会有所帮助。对于基于使用的定价，提供计算器或案例研究，以证明随着使用量增加的成本效益。
这些定价策略不仅告知客户，还展示了每个层次的价值主张，鼓励升级并最大化客户满意度和收入。
限制定价层次
根据一项2024年研究，过多的定价选择可能会导致决策疲劳、降低转化率并增加购物车放弃的风险。这会导致选择过载，即过多的选项使潜在客户感到不知所措，导致无所作为。
对于电子商务企业而言，三个不同的定价层次仍然是最佳选择。这一“三层法则”——基础、中级和高端选项——简化了决策过程，同时覆盖了广泛的客户需求和价格敏感度。它还创造了自然的升级路径：当客户从一个层次移动到下一个层次时，他们在每一步都能看到明确的价值。
中间层本身不仅仅是一个折衷方案。一项2025年关于诱饵定价的研究发现，引入一个精心设计的“诱饵”选项——通常是一个价格接近高端产品但吸引力稍弱的版本——可以使高端产品的销售量提高多达30%。
这通过改变感知价值来实现，使高端层看起来像是一个更聪明、更经济的选择，仅需小幅度的价格提升。
利用数据分析进行优化
你的定价层次不应依赖于猜测。优化模型的最佳方法是关注客户的实际行为。他们点击了什么？在哪些地方放弃了？哪个层次转化良好但利润不足？
深入分析平均订单价值（AOV）、客户终身价值（CLV）和流失率等指标，以发现机会。也许你的中间层很受欢迎，但定价过低。或者你的高端计划获得了很多浏览，但注册人数很少——这暗示它需要更多的感知价值或更清晰的推介。
Shopify内置的分析工具可以快速提供这些见解。跟踪客户细分的表现，识别时间模式，并利用这些数据调整定价、优化捆绑或突出真正产生影响的特征。
你的层次不仅仅是数字——它们是客户体验你品牌的方式。让数据告诉你他们在哪里转化（以及在哪里流失）。
确保价格透明
分级模型中的价格透明度建立信任并减少摩擦——尤其是在客户比较多个选项时。当购物者了解他们所支付的费用（以及原因）时，他们更有可能对自己的选择感到自信，升级层次，并长期保持对你品牌的忠诚。
在基于使用或基于特征的定价中，清晰列出每个层次所包含的内容。避免模糊的语言或隐藏费用，这可能会侵蚀信任。包括现实世界的例子、成本计算器或比较表，以展示各层次之间的价值如何增加。
在2025年实施分级定价策略
分级定价依旧是平衡价值与可负担性的利器，但2025年的用户不再接受冷冰冰的价目墙或生硬的功能阉割，他们想要的是一眼看懂、随心定制的“为我而生”的选项。
好在Shopify生态已经把动态分层的门槛降到指尖：自动客户细分、实时价格心理测试、一键优化，全都能在一套工具里完成，既聪明又合规。接下来拆解支撑这一切的核心平台与测试方法论，让每一级价格都精准命中需求。
分级定价的工具和平台
对于Shopify用户，各种应用程序和工具支持有效的分级定价：
Bold Custom Pricing
适合B2B卖家和基于会员的定价，Bold Custom Pricing允许你创建无限的定价层次和数量折扣。你可以为不同的客户群体分配特定的价格水平，并提供随着订单量增加而增加的折扣。
层次可以应用于单个产品或产品系列，定价可以设定为固定金额或百分比。这种结构使得奖励大额购买和控制每个客户群体在商店中的定价变得容易。
Hulk Discounts VolumeBoost
适合提供基于数量的分级定价的商家，Hulk Discounts VolumeBoost应用程序允许你创建批量折扣结构，根据客户添加到购物车的数量调整定价。你可以设置明确的定价区间（例如，购买5个以上，享受10%的折扣），并将其匹配到特定的客户标签或地区。
这是一种简单的方法，可以鼓励更大的订单，支持批发逻辑，并在不复杂的解决方案下自定义分级优惠。
Intelis AI
适合希望自动化和优化动态分级定价的商家，Intelis AI使用实时数据根据市场需求、竞争对手变化和购物者行为调整定价。它可以在预设层次内提高或降低价格，确保你保持竞争力而不牺牲利润。
通过与Google购物、亚马逊和eBay等平台的集成，Intelis帮助Shopify商家保持分级定价的灵活性和响应性，非常适合库存波动、季节性需求或快速移动的产品线。
测试和优化你的层次
不要设定后就忘记你的分级定价。进行A/B测试将帮助你确定哪种分级定价格式和配置——如价格点、功能捆绑和层次名称——最能引起客户共鸣。
使用Shopify的A/B测试应用比较不同定价版本之间的转化率。
定期通过购买后调查或客户访谈征求反馈，以发现隐藏的摩擦或机会，并根据真实数据而非假设调整你的层次。
分级定价常见问题
分级定价是如何运作的？
企业为产品、服务或公用事业设定多个费率，每个费率提供不同的价值水平。这种结构通过提供更好的单位定价或附加功能来奖励高价值购买，同时保持产品对预算较小或需求较简单的客户的可及性。较低的层次使客户能够尝试服务或逐步扩展。
分级费率的例子是什么？
公用事业公司通常使用基于时间的分级定价。例如，纽约市的电力供应商Con Edison根据能源使用时间向客户收取不同的费率：
- 非高峰时段：每千瓦时2.49美分
- 高峰时段（非夏季）：每千瓦时13.05美分
- 高峰时段（夏季）：每千瓦时35.23美分
这一模型鼓励客户将使用时间转移到成本较低的时段，从而减轻高需求时段对电网的压力，并奖励有利于整个系统的行为。
什么是三层定价？
最常见的模型是三层定价结构——称为基础、标准和高端。它有助于减少选择过载，同时仍为不同预算和需求提供明确的价值范围。大多数企业发现，三个合理间隔的层次在简单性和灵活性之间达到了良好的平衡。