先试后买：实例详解 (2025)

先试后买是一种销售模式，让顾客在完成付款之前，可以在家中方便地试穿或测试产品。

这种模式也可以在店内进行，例如预约购物或展厅购物，以及通过虚拟购物或增强现实（AR）应用在线进行。根据你的先试后买计划的结构，顾客可以将不想要的商品退回，通常是免费或支付少量费用。

虽然越来越多的品牌正在尝试先试后买的计划，但在这一领域已经有些许先行者。接下来，你将了解最受欢迎的先试后买计划，以及如何立即开始自己的计划。

什么是先试后买？

先试后买让顾客在购买之前可以看到和试用产品。类似于顾客在店内试穿或测试商品，这种订单履行选项通常涉及将产品寄送到顾客家中，以便他们在购买之前进行试用，或者安排店内预约进行相同的操作。

随着消费者发现产品的习惯演变，先试后买的计划为犹豫不决的顾客提供了一个吸引人的切入点。根据eMarketer的购买路径报告，48%的产品发现仍然始于实体店，但数字接触点——如人工智能驱动的搜索和社交电商——正在迅速崛起。

随着越来越多的消费者依赖在线工具发现产品，允许他们在购买之前测试商品的计划能够建立信任并推动销售。

先试后买是如何运作的？

先试后买对品牌和顾客来说都是双赢的局面。以下是先试后买交易的典型流程：

1. 顾客选择他们感兴趣的商品。
2. 顾客可以在家中或店内试用这些商品。
3. 对于家庭试用，产品会送到顾客的家门口。
4. 顾客在指定的时间内使用和测试这些产品，通常为几天到几周。
5. 如果顾客决定保留商品，他们将买单。如果不想保留，则将其退还给零售商。退货可以在店内进行，也可以通过邮寄进行，通常会提供预付退货标签。

先试后买计划实例

1. 亚马逊
2. Wayfair
3. Warby Parker
4. Gemist
5. Stitch Fix
6. Casper
7. Birchbox
8. KIAURA Eyewear
9. Denim Tears

1. 亚马逊

Prime先试后买是亚马逊为Prime会员提供的先试后买服务，允许他们在决定购买之前在家试穿衣物和配饰。

Prime先试后买的运作方式相当简单：

1. 顾客在亚马逊上浏览符合条件的商品。符合条件的商品会标有Prime先试后买的标志。
2. 顾客在结账前选择“Prime先试后买”，然后点击“立即购买并免费试用”。
3. 接下来，他们在家中试穿这些商品，并保留自己喜欢的商品。他们有最多七天的时间在家中试穿商品。
4. 顾客只需为他们决定保留的商品付款，如果保留三件或更多商品，还会享受折扣。如果他们决定退还任何不想要的商品，只需将其放入退货袋（包括预付退货标签）并送到UPS地点。

Prime先试后买还有几个使其与竞争对手区别开来的消费者特性：

• Prime会员资格：该计划仅对亚马逊Prime会员开放，这意味着顾客可以享受其他Prime福利，如免费两日送达、电影和电视节目流媒体等。
• Prime个人购物助手：通过Prime，顾客可以以每次4.99美元（约35元人民币）的费用雇用个人购物助手。
• 丰富的选择：如前所述，亚马逊提供了丰富的服装和配饰选择，包括Levi's和Adidas等品牌，使顾客更容易找到他们想要的商品。

2. Wayfair

家居改善零售商Wayfair提供3D房间规划器功能，让顾客使用AR在家中将各种装饰、家具和其他产品实现可视化。

顾客可以首先创建一个与他们要装饰的房间尺寸相匹配的平面图，包括窗户、门、暖气片等。

虽然将虚拟产品的尺寸与真实房间的尺寸作比较仍然很重要，但这个先试后买的选项让顾客能够实时看到Wayfair的家具和装饰配件如何融入他们的空间，然后再完成购买。

3. Warby Parker

流行的DTC眼镜品牌Warby Parker提供家庭试戴计划，让顾客在五个工作日内免费试戴五种不同的框架——包括普通眼镜和太阳镜。

试用期结束后，顾客必须退还不想要的商品（使用预付退货运费标签），并可以购买他们喜欢的商品。

4. Gemist

Gemist是一家销售可定制、按需制作戒指和耳环的珠宝品牌，通过其在线商店提供试戴体验，让顾客选择三种戒指样式，试戴时间最长可达14天。

当顾客订购精选的试戴戒指盒时，他们会被收取45美元（约315元人民币）的押金，试戴盒退回后将全额退款。如果顾客选择保留部分或全部戒指，他们将按零售价格支付。

5. Stitch Fix

Stitch Fix结合数据科学和造型师，为顾客精心挑选一系列产品，提供个性化的购物体验，。

顾客支付20美元（约140元人民币）的造型费后，将收到五件商品，并可决定保留或退还。如果顾客保留一批货物中的所有商品，他们将获得25%的折扣。顾客可以选择每月、每季度或按他们选择的频率订阅接收货物。

Stitch Fix使用独特的算法以及真实造型师的手工推荐，预测顾客的风格偏好。

顾客在选择在线图片时提供的反馈越多，人工智能就越能了解他们的风格。顾客还可以选择他们愿意为每件商品支付的价格范围。

这种高度定制的先试后买模式帮助Stitch Fix取得了巨大的成功。手工挑选的产品与越来越多的顾客产生了共鸣。

6. Casper

数字原生床垫品牌Casper允许顾客在100晚内试用床垫，然后再决定是否购买。

此外，还有至少30晚的试用期，以便顾客的身体适应新床垫。如果顾客在30天后决定床垫不适合他们，Casper会取回不想要的床垫，并提供全额退款，只要床垫没有损坏。

该品牌还为其他睡眠用品提供30晚的试用期，包括枕头、床上用品、发光灯、狗床和家具。

7. Birchbox

通过每月25美元（约175元人民币）的订阅，Birchbox顾客会收到专门根据他们的个人资料（包括皮肤或发质）选择的美容产品小样。

他们可以试用这些产品小样，并在Birchbox商店购买全尺寸版本，商店提供500个品牌，从MAC和Kiehl's到新兴品牌如Sunday Riley和OUAI。

Birchbox成立于2010年，现有超过一百万的订阅者和250万活跃顾客。根据公司报表，约35%的收入来自样品全尺寸的在线销售，约50%的订阅顾客在Birchbox.com上购买全尺寸产品。

8. KIAURA Eyewear

KIAURA Eyewear允许顾客选择最多5副太阳镜在家试戴七天。该团队使用TryNow应用来支持该计划，客户反馈显示转化率提高了2.5倍，平均订单价值提高了30%。

9. Denim Tears

服装零售商Denim Tears允许顾客在10天的试用期内试用最多五件商品。顾客只需为他们保留的商品付款，可以退还任何不想要的商品。

💡想要开始自己的计划吗？ 使用Shopify应用商店中的先试后买应用。

先试后买的好处

区分你的品牌和产品

由于数字原生品牌和电商市场的崛起，服装市场正变得越来越饱和。先试后买可以作为竞争差异化因素，为品牌提供一种在这个拥挤空间中脱颖而出的方式，尤其是当与人工智能驱动的发现、社交电商和无缝结账整合相结合时。

对于高档珠宝品牌Gemist来说，先试后买通过让消费者试穿其戒指设计的时尚复制品，帮助其品牌脱颖而出，最终促成了该设计的高档珠宝的销售（通常是订婚购买）。

“我们始终倾听消费者的声音，当我们推出这一体验时，许多人也对购买试戴复制品感兴趣——我们称之为‘替代戒指’——用于旅行、海滩和锻炼等场合，”Gemist的市场总监梅纳卡·萨姆帕斯（Menaka Sampath）表示。

“现在，我们从这个功能中获得了一个额外的收入来源，这是我们最初没有预料到的。这就是尝试新事物的美妙之处：你永远不知道会带来什么其他好处。”

开拓新市场

让顾客在购买之前试用产品可以帮助缓解他们对从新商家购买或订购不熟悉产品的顾虑。

先试后买是吸引那些通常对在线购物持谨慎态度的消费者的绝佳方式。顾客不需要在满意订单之前付款，这使他们在网上购买你的产品时感到更舒适和自信。

建立信任、顾客满意度和忠诚度

先试后买不仅有助于吸引新顾客，还为现有顾客提供了更多灵活性和便利性，以尝试新产品。

改善你的运输和退货政策的灵活性可以增强顾客对你的信任，鼓励顾客继续购买，并使这些顾客更有可能向朋友和家人推荐你的先试后买政策的好处。

提升品牌知名度

先试后买是一种提供顺畅便捷购物体验的绝佳方式，鼓励顾客回头购买，并传播关于你业务的好口碑。这也是将更多产品卖到更多顾客手中的好方法。

无论他们是否立即购买，提供一种无需承诺的简单试用产品的方式都可以帮助首单顾客顺利完成购买旅程。

增加销售额

如今，消费者面临着众多选择，使得在线购物变得更像是一种负担而非放松。但先试后买使顾客能够更轻松地亲自比较选项，吸引那些更喜欢在付款之前触摸和试用产品的人——而且他们可以在家中方便地做到这一点。

“家庭试戴的最大好处，尤其是对于像高档珠宝这样的奢侈产品，是它消除了购买的风险，”萨姆帕斯说。

“我们的试戴顾客的平均订单价值通常是那些直接在线定制和购买而不参与我们的试戴体验的顾客的三倍。对我们来说，这是一种在高档珠宝领域创新的绝佳方式，将实体店的浪漫带给消费者。我们在这个独特体验中看到了各方面的巨大增长。”萨姆帕斯补充道。

降低退货率

这听起来可能有些与直觉不符，但让顾客在购买之前试用产品可以帮助降低你的订单退货率。为什么？如果顾客能够在实际付款之前触摸和试用产品，因尺码问题或商品与预期不符而退货的可能性将降低。

先试后买的挑战

贵重物品丢失

先试后买非常适合高价商品，但也存在风险。产品价值越高，风险越大。欺诈者获取试用产品并在没有支付意图的情况下保留它并非罕见。

但有解决方案。例如，你可以在顾客同意的情况下存储他们的信用卡，如果他们在特定时间内未退还商品，便可收费。

产品过于脆弱

每次接触产品时，都有可能破坏或损坏它。随着时间的推移，一些产品可能会变得更脆弱，无法承受所有的移动。此外，试用期间的磨损也会加剧这一问题。

有些产品甚至可能无法在试用期内存活。例如，玻璃器皿能否在运输、试用和退回的过程中完好无损？或者顾客在试用期间因错误使用产品而导致其损坏。

你可使用保护性包装，以确保物品在运输过程中安全。你也可仅在某些产品实行先试后买计划，尤其是那些更耐用的产品。

退货运输成本高

运输成本是商业中的一个现实挑战。许多先试后买计划包括双向免费运输，而这可能是一笔相当可观的费用，因为退货运输通常意味着你没有完成销售。

解决方案？将退货运输成本纳入产品价格中，或启用更便宜的运输公司。

物流管理困难

每当你为业务增加灵活和非线性的购买路径时，物流就会变得更加复杂，尤其是在处理试用产品的运输时。确保及时交付、跟踪退货和管理库存水平可能成为复杂的任务，尤其是当你收到越来越多的试用订单时。

为了简化履行和库存挑战，许多品牌正在转向统一商业解决方案，这些解决方案提供OMS/WMS集成、实时库存可见性和自定义退货工作流程。

库存管理

在先试后买计划中，有效的库存管理既重要又复杂。随着试用产品被寄送到顾客并退回，你需要准确了解库存水平，以防止缺货或过剩库存的情况。如果没有适当的库存管理，你可能会因为缺货让顾客失望，或将资金卡在过剩库存中。

你可投资与所有业务工具（尤其是销售点和电商平台）集成的库存管理软件。例如，有许多Shopify应用可以帮助你在先试后买计划中保持对库存的掌控。

先试后买计划适合你的零售业务吗？

提供先试后买选项可以帮助你的品牌与竞争对手区分开来。它还可以帮助你接触到越来越多寻求灵活和免费运输选项的消费者。但在你决定这是否适合你的业务之前，应该确保在物流和财务上都是可行的，这一点非常重要。