什么是潜在客户？如何开发和培养潜在客户？

在商业世界里，成功不仅依赖于优秀的产品，还需要与真正想要购买该产品的人建立联系。那么，应该从哪里开始呢？潜在客户是其中的关键，他们是对你的产品有模糊兴趣的潜在顾客，可能会转变为忠实买家。

接下来，本文将详细阐述潜在客户的方方面面，包括含义、类型以及开发培养策略，帮助电商商家将理论运用于实际业务中。

什么是潜在客户？

在销售中，潜在客户是对购买你的商品或服务表现出一定兴趣的个人或组织。在许多情况下，潜在客户是目标受众的成员，即你在设计产品、定价和营销时所考虑的人群。

销售人员通常将潜在客户分为以下几类。

• 热潜在客户。 一个有很强购买动机的人。
• 温潜在客户。 正在考虑购买但仍处于购物阶段的人。
• 冷潜在客户。 一个似乎不再可能产生销售的潜在客户。

销售部门可以对每种类型的潜在客户采取不同的策略，专注于那些最有可能在最少的支出和努力下促使购买的客户。在消费者市场（B2C）中，热潜在客户可能是那些与你的社交媒体帖子互动、多次访问你的网站，甚至将商品放入在线购物车的人。在企业市场（B2B）中，热潜在客户可能是听过你销售推介的企业客户，或是行业内其他人推荐给你的客户。

开发潜在客户的四种策略

1. 创建并分享相关内容
2. 保持社交媒体活跃度
3. 回归现有客户
4. 征求评价和推荐

运营小型企业需要结合使用入站式和出站式的潜在客户开发策略。入站式潜在客户开发策略即创建鼓励人们主动联系你的活动，而出站式潜在客户开发，即主动去联系潜在客户。以下是四种潜在客户开发策略：

1. 创建并分享相关内容

如果能够捕捉到潜在客户对你的产品或服务的兴趣，就可以与他们建立联系。为了达到这一目的，许多企业在自己网站的博客页面上发布实用的内容，然后主要以SEO为主的营销策略，使其在搜索引擎结果页面（SERP）中出现。你还可以选择在播客或在YouTube等平台上发布视频。以上潜在客户开发策略通常被称为内容营销，将你与那些已经对你所在行业感兴趣的人连接起来。

2. 保持社交媒体活跃度

许多企业通过社交媒体帖子开发潜在客户。这一策略需要在最受欢迎的平台上拥有社交媒体账号，如国内的微信、微博和抖音，或国外的Instagram和TikTok等。有的社交媒体帖子可以视为内容营销——为目标受众提供有用的信息。你还可以开展社交电商，即在社交媒体上销售产品。全世界社交媒体平台的总用户超过42亿人（英文），这是一个巨大的潜在客户池，而76%的消费者表示他们曾经购买过在社交媒体帖子中看到的产品。

3. 回归现有客户

记得在以往销售周期（销售团队将潜在客户转变为客户的过程）的买家中寻找潜在客户。一个对你上次购买的产品感到满意的客户就是后续购买的候选人。你可以利用电子邮件简报来保持这些客户的参与度，在简报中突出新产品并提供特别折扣。你还可以鼓励现有客户在社交媒体上关注你，以便他们能及时获取公司的更新信息，包括提前的销售公告和特别折扣。

4. 征求评价和推荐

现有客户可以成为你最好的广告。在将好奇的购物者转变为买家方面，评价和推荐发挥着重要的作用。评价为那些可能对品牌没有经验的人提供了产品质量的社会认同。虽然人际间的推荐非常有效，但84%的购物者表示，他们同样重视在线评价。

如何培养潜在客户

培养潜在客户是将潜在客户推向销售漏斗下一个阶段的过程。一个人可能对你的产品只有模糊的兴趣和较低的购买意图。如果销售和市场团队能妥善培养，这个人可能会转变为付费客户，甚至可能会将你推荐给其他客户。

培养潜在客户主要包括以下内容：

• 直接沟通。 企业可以联系处于销售漏斗中较高位置的潜在客户，与他们建立关系，回答他们的问题，并向他们介绍公司的产品。
• 产品建议。 企业可以利用Cookies和网站访问者数据，向潜在客户投放在线广告，突出潜在客户会感兴趣的产品。
• 折扣优惠。 特别折扣可能会将一个不太确定的潜在客户转变为付费客户。

潜在客户的类型

企业在开发潜在客户时，通常将潜在客户分为两类：合格潜在客户与不合格潜在客户，以及销售合格潜在客户与市场合格潜在客户。这一过程被称为潜在客户评分，它为潜在客户分配数值，帮助销售代表优先处理最有可能产生销售的客户。

合格潜在客户与不合格潜在客户

从最广泛的层面而言，潜在客户评分将潜在客户分类为合格或不合格。

• 合格潜在客户。 这些潜在客户经过公司的销售团队或市场团队的审查，或经过两个部门的共同审查，被认为是最强的潜在客户。这些潜在客户可能已经在公司的销售漏斗中，表现出强烈的购买倾向。
• 不合格潜在客户。 不合格潜在客户对你的产品或服务只有模糊的兴趣。他们知道你的品牌，但对你所销售的产品缺乏全面的了解。或者，他们可能了解你的品牌，但对购买表现出很小的兴趣。

销售合格潜在客户（SQL）与市场合格潜在客户（MQL）

潜在客户资格认证的下一个层面是将合格潜在客户分为市场和销售部门。

• 销售合格潜在客户（SQL）。 销售合格潜在客户是销售部门认为非常可能成为客户的人。销售合格潜在客户会积极与公司的销售代表互动，回应电话、电子邮件或公司网站上的行动号召。他们即将采取购买行动。
• 市场合格潜在客户（MQL）。 市场合格潜在客户是对业务提供的产品表现出兴趣但尚未准备好购买的人。他们可能已经看到公司市场团队创建的内容，或者他们可能是基于自身的兴趣发现了你的公司。你的市场和销售团队需要共同努力将他们转化为客户。

什么是潜在客户资格认证？

潜在客户资格认证是根据潜在客户购买的可能性筛选潜在客户的过程。公司的销售部门主导资格认证工作，并可能结合来自市场部门的数据。潜在客户资格认证过程主要受客户在销售漏斗中的位置驱动，基于以下几个阶段：

• 漏斗顶部（ToFu）。 在销售漏斗顶部的潜在客户刚刚了解你的业务。这个ToFu潜在客户可能被视为MQL，但他们还没有准备好购买。也许他们看到过你的广告或听说过你的品牌，现在你希望鼓励他们与业务互动。
• 漏斗中部（MoFu）。 MoFu潜在客户可能已经访问过你的网站，点击过产品页面，与社交媒体帖子互动，甚至联系过你的销售代表。他们尚未进行购买，但他们的意图似乎很强烈。
• 漏斗底部（BoFu）。 BoFu潜在客户已经达到了潜在客户管理过程的基本点：他们已经为购买产品或服务做好了准备。

潜在客户评分系统

许多企业使用潜在客户评分系统来对潜在客户进行资格认证，在这个系统中，他们根据潜在客户的行为、社交媒体互动、电子邮件打开率和人口统计信息为潜在客户分配数值。

客户关系管理（CRM）软件可以根据访问者从着陆页到结账的活动来分配这些值。CRM还可以归档和管理客户与公司销售代表之间的通信。如果客户已经进行过购买，CRM可以归档这些记录，并向这些客户推荐新产品。虽然潜在客户评分不一定非要使用CRM工具，但CRM提供的数据可以为评分提供有价值的参考。