什么是企业对企业（B2B）？定义和指南

企业对企业（B2B）指的是两家企业之间的商业交易，而不是企业与个人消费者之间的交易。

批发层面的交易通常是企业对企业，而零售层面的交易大多是企业对消费者（B2C）。

由于企业更倾向于购买价格较高的商品和服务，因此B2B交易的美元价值远远高于B2C交易。

例如，一家自行车制造商可能会购买一卡车的自行车轮胎，而一家咖啡制造商则可能会购买一台大型工业咖啡豆研磨机。相比之下，骑行爱好者或普通咖啡爱好者的购买量则要小得多。

B2B销售的不同之处

面向企业的销售不同于面向个人消费者的销售。B2B交易在销售和营销方面的主要区别包括：

• 销售有时需要参与投标过程，对采购者的招标书（RFP）做出回应。在企业对消费者的交易中，这类似于要求不同的汽车经销商提供特定品牌和型号的最佳报价。
• 采购决策可能需要几天、几周或几个月，具体取决于采购公司的运作方式以及订单的规模和性质。
• 采购决策通常由委员会做出，因此每位成员都需要接受教育和“销售”。
• 所售商品或服务的美元价值远高于消费者或零售层面，因此采购者需要采取措施将风险降至最低。这有时涉及到要求提供产品原型或定制服务。

B2B并不排除B2C

向企业销售的公司也可以直接向消费者销售。例如，一家珠子制造商将其珠子批量出售给时装珠宝制造商，同时也可以将其包装成小批量卖给工艺品商店的手工艺者。

手机制造商可以批量出售给服务提供商，也可以逐个出售给在线购物的消费者。提供健康和保健咨询的公司也可以为个人提供一对一或小组演讲的咨询服务。

关注客户，而非交易规模

尽管企业对企业的交易通常涉及高价格和高交易量，但也可能发生在规模小得多的情况下，比如一家小企业向另一家小企业出售产品或服务。

因此，企业对企业商务的特点是参与者是两个企业，而不是一个企业和一个消费者。