2024年批发电子商务深度解析：电商企业的新增长点

批发电子商务，指的是在线上批量地把产品卖给企业，同时提供折扣优惠。批发电商产业体量巨大，仅2023年的总产值就达到9.2万亿美元（约64.4万亿元人民币）。

批发电子商务的优势也十分明显：订单量更大，花费在人工入库和管理方面的工作也更少。成为一名批发商，进入这个巨大的市场，给自己的业务找到新的收入来源。

那么，成为批发商有什么好处呢？本文全面介绍了批发电子商务的运作模式和类型，选择批发电子商务平台的方法，以及开设在线批发商店的技巧。

批发电子商务如何运作？

最常见的批发生意类型是生产商（你）将产品卖给零售商，也有的批发商将产品卖给别的批发商——如Costco（开市客），然后后者再把产品直接卖给消费者。

批发销售最大的好处是降低做生意的成本，售出更多的产品，降低营销费用。这样，每个订单通常就能赚更多的钱。同时，批发还可以作为另一个销售渠道。

一提到批发电子商务，你首先想到的肯定是阿里巴巴国际站等大型网站。人们常常认为批发是一个传统的销售渠道，购买体验不太好。然而，随着技术的发展，B2B买家的采购行为不断变化，批发电子商务也发生了改变。

如今，零售电商企业可以利用批发来提高销售额，这当中不需要投入大量的资金，也无需承担巨大的风险。理想的B2B（Business-to-Business, 企业对企业）电商平台为想要进行大规模或小规模批发的商家提供了很多功能，例如，从注册到付款等流程的自动化处理，提供针对批发业务的价格，等等。

B2B批发电子商务和零售电子商务

• 目标受众
• 订单量
• 定价
• 关系管理

目标受众

批发商把产品卖给别的公司（B2B），包括制造商、经销商、零售商或其它批发商。这些客户往往会批量购买产品，然后再把产品卖给终端消费者。

例如，服饰生产商在其电子商务平台上将大批量T恤卖给连锁零售店。

零售企业把产品直接卖给终端消费者（B2C，Business-to-Consumer，企业对消费者），每一单售出的产品数量较小，企业所提供的各色各样的产品往往能满足消费者的多元需求。

在线服饰商店在网站或App（应用程序）上将单件T恤直接卖给消费者，这是典型的零售形式。

订单量

批发电商企业的订单都很大。这些企业通常都会为大批量销售的商品提供一定的折扣优惠，也就是说，客户买的越多，每件商品的单价越低。例如，饭店用品批发商会把大批量的烹饪用具卖给饭店。

零售商销售单件产品或小批量产品，主要为了迎合单个消费者的需求。例如，一家在线厨房用品商店销售单件套的家庭烹饪用具。

定价

因为量大，所以批发商可以给出较低的产品单价。相较于把单个产品卖给多个消费者，一次性销售大批量产品的成本更低，所以批发商可以给到较低的产品单价。例如，批发商向五金店销售100个LED灯泡，每只灯泡的售价为5美元（约35元人民币）。

零售商直接向消费者销售产品时会收取更高的单价，因为商家需要支付仓储、营销和销售的成本。例如，一家在线照明商店向消费者销售单个LED灯泡，每只灯泡的售价为10美元（约70元人民币）。

关系管理

批发电子商务企业与客户的关系是长期的，因为客户通常需要持续的产品供应。这样一来，对于批发商而言，客户留存是关键。为了能让批发商和客户发展健康的关系，批发电子商务平台为此而设置了相应的功能，例如，为特定的客户定制价格，追踪历史订单，再次购买功能，等等。

批发商做的是回头客的生意，而零售商的业务往往是一次性或偶然的。零售电子商务平台往往更关注个性化产品推荐、客户评价以及轻松退货等功能。

“不要陷入这样的认知陷阱：B2B业务与B2C电商存在本质区别”，《亚马逊的成功之道：卖柠檬水的水吧都能做到》一书的创作者之一布莱恩·艾森伯格（Bryan Eisenberg）说道。“客户或许在这个行业的熟练度上有细微差别，但说到底，我们都是给人销售产品。”

“身处电子商务行业之外，你对这个行业的认知往往就来自于别人，如亚马逊。你可以自己利用视频、行业图片、评论以及在线聊天等方式来了解电子商务。”

批发商的类型

无论是与批发商合作，还是自己要做批发商，了解不同的B2B商业运作模式是十分重要的。

生产商

生产商同时也是批发商，他们向零售商大批量地销售自己生产的产品。如果一个公司生产LED灯，就会向零售商或者使用LED灯的企业做批量销售。

经销商

经销商不是源头生产商，他们直接从生产商处采购产品，然后批量销售给零售商。

经销商负责物流和客户关系管理，生产商则专注于生产。例如，经销批发商从酒水饮料生产商处采购产品，然后再把产品销售给饭店和杂货店。

代发货商

代发货商这类的在线批发商无需持有库存。他们把生产商用来批发的产品挂在自己的网站上，客户在网站下单后，生产商再把产品直接发送给客户。

进口或出口

这一类批发商专门从事国际贸易。他们从别国进口产品，或者向别国出口国内的产品。例如，一家进出口商从法国和意大利采购红酒，然后再把红酒销往美国。

批发商如何从B2B电子商务中受益？

长期以来，人们认为B2B客户会回避数字渠道。确实如此。传统观点认为，批发采购程序过于复杂，不宜在网上进行。这也正是为什么至今仍有许多供应商在电子商务领域未有投入的原因。

B2B买家上网就能独立且轻松地搜集信息，这导致你很难再对批发买家的决策施加影响。

B2B电子商务平台等技术让批发商可以轻松地在线上销售产品，并从以下几个方面受益：

采购流程简化

批发采购的流程比较复杂，因此，批发商常常会认为电子商务不适合他们。批发商在合同定价、产品独家性，以及涉及特殊条款和条件的客户等问题上存在顾虑，导致他们在电子商务领域难以开展业务。

诚然，这些担心是合理的。然而，理想的批发电子商务平台能帮助批发商解决这些问题，并促进批发商业务的增长。你可以轻松创建一个包含了客户所需全部信息的B2B电子商务网站，这样，客户就无需费力去寻找这些基本信息了。

“要让客户对购物体验印象深刻，这个观点是错误的。批发电子商务的体验越简单越好。买家想要的是性能良好的产品；买家希望订单的录入能顺利进行，中途不要出现任何问题。”

——尼尔·斯图博（Neil Stuber），Hurraw!润唇膏品牌经理

有了电子商务，批发客户就能快速地在网上找到批发商和经销商。如果你给网站做搜索引擎优化，潜在买家就能更快地在网上找到你。

批发流程自动化

电子商务的自动化功能是当今批发业务的一大优势。从注册到结账的流程都是自动化的，你无需在手机和邮件上耗费大量的时间处理订单。这样，你就能腾出更多时间投入到企业的战略需求中。

“批发业务无法采用零售的自助式订单模式，毫无疑问，这是最大的认知错误。在线下单可以大大减少企业客户的时间和精力，同时可以看到订单的所有状态，这与零售业务类似。”

——本·希迪亚克（Ben Chidiac），Beard & Blade的联合创始人

当今的电子商务技术（如Sopify的B2B电子商务）有以下几点优势：

• 为特定的客户或群体设置特定的价格和折扣
• 客户注册和审核的自动化
• 客户可以采购、追踪和再次购买产品
• 开发票前审核订单
• 简化库存和订单管理

完善的买家体验

B2B买家希望能获得跟零售买家一样的服务。如今，买家在下单前不用跟销售代表沟通，就能了解到所需信息。同时，卖家也希望购物和下单流程尽可能的简单。鉴于此，Shopify提供了全天候客户账户门户等功能，客户无需帮助即可访问。

“不要想着网站能满足所有人的需求。了解自己的受众，根据受众的需求定制体验，为批发业务赚取尽可能多的利润”，ThinkWarwick的绩效营销副总裁杰西·特斯克（Jesse Teske）说道。

“这需要你了解客户真正在乎的功能。客户是否看重普通消费者需要的花哨装饰？客户是否需要互动式的指南和工具来找到所需产品？或者，客户是否只是需要干净的页面和明确的报价，然后在需要支持的时候帮助他们？”

电子商务有助于批发商预测买家需求，也可以帮助买家在下单前进行分析研究，同时也能确保买家在整个购买流程中能够轻松获取内容。

减少开支，增加销售

在线批发能最快地促进公司业务的增长。如果你是生产商，批量销售能提高产品总量，降低产品单价，从而提高利润率。同时，批量运输产品的次数越少，物流成本就越低。

有助于进入新市场

进入新的国家或地区会遇到特定的物流难题，同时，你也要在对你不熟悉的受众当中做营销活动。

如果可以与知名的零售商合作，你就可以借助零售商的供应链，有效降低运营风险和拓客成本。同时，零售商有现成的客户群，与零售商合作，你还可以节省在营销推广方面的投入。

如何选择批发电子商务平台

以下建议可以指导你如何选择理想的批发电子商务平台：

独立且有密码的批发商店

独立且有密码的批发商店是开创B2B电子商务的关键。在理想的电子商务平台上，你应该可以轻松创建商店。此外，你也可以轻松地添加产品、创建客户账户以及制定不同的批发价格。

出色的搜索和目录浏览功能

批发电商网站最常被忽略的功能就是网站搜索。有效的搜索功能让网站的使用体验更加便捷，能够协助买家迅速找到所需产品。买家越容易找到产品，他们就越可能下单。

以Elephant Pants的批发门户网站为例。该品牌包含了很多B2B电商的元素和功能，例如，搜索栏能轻易找到，浏览目录多样，定价清晰，等等。

Elephant Pants的首席财务官兼创始人詹姆斯·布鲁克斯（James Brooks）表示，品牌80%-90%的买家选择在批发渠道下单。不同的买家有不同的业务条款，使得批发成了该品牌的主要销售渠道。

📗 更多阅读：电商网站设计：25个最美在线商店示例

集成功能和灵活的应用程序接口（API）

应用程序的集成是批发电商商店成功的秘诀。创建易于使用的销售门户网站是入门的门槛，而集成功能则能大幅提升业务水平。

一个理想的批发电商平台有以下优势：

• 创建定制化的店面和体验
• 利用灵活的API和软件开发工具包（SDK）将企业资源计划（ERP）或客户关系管理（CRM）等现有系统集成在一起
• 将在线业务工具与电商自动化系统相关联
• 实现简单任务到复杂工作流程的所有事务自动化

理想的平台应该配备可靠的API和持续更新的开发者工具。同时，在这个平台上，开发环境不受限制，你可以在发布前测试商店的各项功能。

📗 更多阅读：20款最好的免费Shopify应用，助你轻松打理网店

搜索优化和内容营销功能

在寻找解决方案方面，B2B买家和B2C买家没有什么区别。两个群体都会在谷歌上寻找满足需求的供应商。区别在于，B2B买家不会直接访问产品页面并立即拿出信用卡结账。在与供应商达成合作之前，他们得先解决物流问题，开几次董事会讨论，并考虑仓储设施。

这也说明了，选择一个能够给搜索做优化的电子商务平台是十分重要的。

“SEO（搜索引擎优化）对于B2B企业来说是一个金矿，在很多利基市场当中，B2B企业远没有B2C企业的竞争力强。很多顶级品牌没有在SEO工作上投入一分钱，因为这些品牌没有必要这么做。例如，我最近在帮助一家B2B巧克力公司提升主要关键词的搜索排名，经过努力后排在第四位。在短短的一个月之内，就打败了瑞士莲（Lindt）和歌帝梵（Godiva）等重量级品牌。”

——雅各布·麦克米伦（Jacob McMillen），SEO和内容策略专家

以下是一些有利于搜索的因素：

• 有利于SEO工作的应用程序和插件
• 完善的产品和合集页面
• 博客托管和常见问答页面等内容营销功能

许多B2B企业和批发电商网站陷入了依靠数据驱动取得成功的陷阱里。的确，你应该了解数据。然而，当代很多消费者可以用不同的方式和不同的渠道找到你的产品。因此，在吸引客户注意力的曝光阶段做得好，且品牌知名度还不错，你就已经很成功了。”

——凯文·李（Kevan Lee），Buffer公司的营销总监

支持全渠道库存管理

选择B2B平台时，全渠道库存管理是需要考虑的一个重要因素。如果你运营了（或计划运营）多个销售渠道，你需要一个能够集成所有销售渠道的平台，如实体店、线上商店或者第三方商城。

理想的B2B电商平台可以在所有的销售渠道中同步库存数量。即，一个渠道卖了一件产品，剩余的最新产品库存量也可以同步更新到其它渠道上。这样就能有效预防超卖和库存不足，维护良好的声誉，减少销售损失。

选择Shopify——整合批发电子商务功能的平台

如果你要立即开展批发业务，所选择的在线平台应能给潜在客户提供愉快的购物体验。

Shopify的B2B电子商务自带很多B2B功能，能直接在管理后台上使用。选择兼具B2B和DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消费者）功能的商店，或者专门的B2B商店，然后设置价格列表、支付方式、货币等功能。你也可以使用Shopify的模板、折扣和API接口等自定义功能，来进一步提升商店品质。

编译：Dan G.